有效地核算盈亏，让院长了解门诊的真实经营结果；通过有效的分析，院长还要了解门诊盈亏的根源，并设计合适的方式进行改善，以提高投资回报率。

为了实现目标，各位院长还需要基于经营的角度重新梳理门诊的利润来源和结构，这样才能真正抓住重点问题进行改善。这就需要我们站在患者的角度核算门诊的成本，来分析有哪些成本是患者不愿意接受的，有哪些收益是我们没有充分的投入，导致给患者的利益是不足的。

（一）站在患者的角度看门诊成本结构

患者来门诊就诊时，他的内心是有一个评估标准的。患者会想到这个门诊花钱购买这样的治疗服务到底值不值？为什么要在这个门诊就诊而不到其他门诊就诊呢？

也就是患者关注的性价比问题，所谓的性价比就是在一家技术服务都很好的门诊，享受到了最优的治疗服务，而所花费的费用是这个服务水平中最低的。

实际上，站在门诊盈亏平衡的角度说，可以把门诊的成本分为可变成本和固定成本两部分。所谓可变成本，就是随着门诊业绩的增长按同比增长的费用，比如医生因接诊业绩上升而产生的浮动奖金，门诊因就诊患者数量增加而增加的检查耗材损耗等。从这里我们可以看到，可变成本其实是随着整个营业额同比增加的，这种可变的成本其实站在患者的角度是没有任何问题的，因为患者请这位医生诊疗治病，支付他相应的费用是没问题的，患者消耗了检查器械物料并承担一定的费用也是认可的。

那么患者不太容易认可的是什么呢？是固定成本，比如租金、设备折旧、医护人员的工资底薪等。这些成本，即使门诊没有创造一分钱的业绩收益，也照样要支出的费用，也就是这个门诊的固定费用。每一个患者都希望自己所分担的固定费用少一点，这样自己承担的费用就会便宜一点，患者就会觉得在这个门诊花这笔钱治疗的性价比是高的。

所以，门诊的固定成本摊薄，对于每一个患者来说，要承担的价格相对低一点，比如整个门诊一个月的营业额50万元，固定费用30万元，固定费用占比60%。同样还是30万元的固定费用，而营业额增长到了100万元，那么固定费用占比就变成了30%，这样下来原本的30%就可以拿出一部分用来降价以吸引更多的患者，其余部分就转化成了门诊的利润。

从这个角度看，我们想办法降低固定成本是患者乐于见到的，也是我们乐于实现的，那么我们能不能降低呢？其实大家都知道很难降低，为什么很难降低呢？

（二）门诊的核心成本——客流成本

我们发现，必须在一个地理位置比较好的地方租一个场所来创建门诊，也必须要有好的装修、先进的设备，这些都是不能降低标准的，因此这里就会有一个矛盾冲突，患者希望我们降低而我们又没法降低，我们都知道这个成本是必需的，怎么办呢？

换个角度看，我们可以从客流的角度分析这个成本，看看为什么这个费用不能降低。

为什么不能把门诊的租金降低呢？比如我们在现在的位置租一个200平方米的场所的价格，在偏远地区可能租1000平方米，但是大家都知道我们不可能到那儿去租，为什么呢？因为那些地方的客户太少了，患者流不足以支撑门诊的盈利标准。

此时，大家就会明白一个问题，虽然我们可以节省租金成本，但是没有相应的客流的时候，这笔钱是白花的。换个角度理解，前期的固定成本没办法降低，是因为我们必须要用这个固定成本购买现在的客流，这是一个核心观念。也就是说，我们为什么选择那么好的地址、那么高的租金去开一家门诊呢？因为那个地方有很好的客流，患者到那儿就诊很方便。

同理，我们为什么要购买这么多优质的设备，引进好的新技术呢？因为我们可以给患者提供最好的服务，然后吸引患者来这里就诊。此时，大家就会发现原来所有的硬件固定资产投资都是为了吸引患者而付出的，门诊的很多固定成本投入其实都是为了进行相应的患者流的吸引，当然也会包括最直接的引流成本，比如每年需要固定花费50万元做广告。其实，最终引来多少客流不重要，这是每年固定的花费，我们当然希望引流越多越好，这种情况下我们会看到什么呢？我们所花的所有固定费用都是为了吸引患者，为了能够引流。

今天门诊的核心费用支出已经转变成患者引流支出，不再是过去想象的固定租金等，这些固定的投资也是一种引流的投资，在这个意义上我们就要探讨一下哪些固定成本都是用来引流的。

（三）客流成本的核算模式

既然引流的成本是门诊的核心成本，我们就必须知道客流成本的核算方式，从而清楚每位患者引流的成本是多少，有没有从每位患者身上赚取利润，把这个成本拿回来。

核算的方法其实很简单，就是门诊每个月用于引流的固定成本加上引流的相关费用，去除以当月的新客流量，就是为了吸引一个患者的平均费用，这些固定成本中包含每个月的房屋租金、装修折旧、设备折旧、医护人员的底薪，而费用包含实际引流花费的营销费用。

例如：这个月成本和费用一共100万元，一共获取了1000个新患者，那么分摊到每一位新患者身上的费用就是1000元，如果治疗一个患者的创收没有完成1000元，相当于我们是赔钱的。因此，我们获客的成本是极高的，需要关注的如何留下每位患者，能够持续地把钱赚回来。

这就是客流成本的核算模式，院长可以根据门诊的数据来核算一下整个门诊分摊到每个客流的成本到底是多少，而我们又通过这些客流赚了多少钱，有多少客流达到了盈亏平衡点，又有多少客流是被白白浪费掉的。