自由读 — 四、正式的合作建议文件

中国人一贯轻言敬字，同样一句话，从嘴说出来，相比写在白纸黑字上呈送给对方，对方的重视程度肯定是不一样的，在商业场合的沟通中更是如此。渠道经理与经销商的合作谈判，关于厂家介绍、销售政策、盈利计划等合作内容，除了口头表达，还要通过书面的文件传递。一个正式的合作建议文件包括：

 公司、文化、品牌、产品介绍等。

 与竞争对手对比分析（市场支持：厂家配合、培训计划等对比分析）。

 市场潜力分析（市场增加的趋势，区域或行业市场的销售预估）。

 开拓市场的详细计划和启动方案。

 经销商预计投入资金（流动资金），获得利润和投资回报。

 公司支持和投入资源。

 其他经销商的成功案例。

注意点：合作建议文件封面注明经销商公司全称、老板全称、有客户编号，经销商一定会重视并妥善保存。不过销售政策的细节，如价格扣点也要做一些淡化处理，毕竟还没有正式合作，当前的经销商可能还在销售竞争厂家的产品，但是可以强调利益，合作能够挣到多少钱。

某农机公司县级经销商合作建议文件如下。

某农机公司县级经销商合作建议文件

1.Y公司介绍：公司、文化、品牌、产品介绍等（略）

2.主要产品

耕：拖拉机（略）

种：插秧机（略）

收：收割机（略）

3.竞争对比：市场支持——厂家配合、培训计划等对比分析（略）

4.农机市场潜力

①以历年收割机销量为例

2015年 2016年 2017年

500台 600台 430台

其中，2017年：

Y K 国产

50台 80台 300台

②2018年定远收割机需求预测：

更新需求：2~3年更新周期，约200台。

新增需求：300台。

合计：500台。

③2018年Y收割机需求预测：12%×500=60台（最保守计算）。

5.经销商预计投入资金和利润（以收割机为例）

①年销售60台收割机资金投入：

每次订单4台（资金周转15次）；每台单价10万元，毛利8000/台。

其他投入：部品库存30万元，预计销售额20万元，毛利5万元。

宣传投入：推介会：5000元/次×5次=2.5万元，企业支持2万元。

巡展：3000元/次×2次=6000元（企业支持3000元）。

预计总投入80万元。

②利润预测：

毛利率：60×8000元/台=48万元。

48+5-0.5-0.3=52.2万元

③投资回报率：52.2/80=65%。

6.成功案例（略）