第五节 经销商市场推诿的解决办法

一些经销商在经营一些品牌一段时间后，由于对自身工作没有有效剖析，造成销售量增长缓慢或者停滞不前，抱怨产品不行、价格太高、厂方政策不行等，而很少找自己的原因。因此，业务员要学习三十六计中的釜底抽薪——刨根问底，回归终端。

一、回归终端，用事实说话

终端的问题，需要刨根问底的精神，并将其彻底解决。

苏北区域张经理刚被调到A市场不久，是个十分喜欢刨根问底的人。他喜欢思考问题，每天都会走访市场，调查、汇总、分析、总结，找方法和对策。他认为终端的问题解决好了，追踪管理跟得上，销售的问题也就迎刃而解了。

孙总是当地实力比较强的经销商之一，性格豪爽，很有原则，相信事实和证据，不喜欢侃侃而谈。因为孙总本身经营品牌较多，临近月底资金周转会偶有不灵。张经理得知近期孙总经销的B品牌促销力度大，有可能会占用孙总一大批资金，造成月底发货障碍，自己厂家的回款可能会出现问题，因此特意提前过来沟通剩余40万元的订单问题。

两人一阵寒暄过后，张经理道：“孙总，本月的销售任务量是120万元，你已经完成80万了，还差40万元，今天下午您再打40万元的款把本月的任务量拉完吧。”

话音刚落，孙总却满脸不悦：“我的产品现在仓库堆的像山一样，再拉货回来，你让我赔死啊。另外市场上的货都需要慢慢消化，我还要等几天看看情况再定。”

张经理早就知道这个孙总会这样，也是事先预料到的，浅浅一笑：“孙总言重了，我最近也是很纳闷产品仓库的库存为什么会这么大？我特意抽出5天时间分别走访了城区120家销售网点和部分出货量比较大的门店，并与终端老板深度沟通，发现城区的A店缺少2个品项，C店断货2天，E店货量也不饱满等。花钱买的地堆不充分利用，业务员也有点不负责任了吧？城区累积可以放货1200箱。”张经理顿了顿接着说道：“另外乡镇的网点开发目标没有达到公司的要求，陈列货量、品项都不全，有23家店是有费用的，怎么维护得这么差？公司费用不能投了？”然后拿出笔记本，把电脑中做成图片的材料和需要补货的几十家门店一一罗列，做的有理有据。孙总凑过去看了后感到有些尴尬，马上拿起电话给负责区域的业务员打电话，在电话里一顿臭骂，并抱歉地说这个区域的业务没做好，另外也从内心里露出了佩服之情。

张经理顿了顿又说道：“业务员是一方面问题，同时我们这边的追踪可能因为您很忙，也没跟上。我们可以向公司申请招聘个市场巡查人员，要是公司不批，我可以做你们的巡查员，勤走市场，详实地汇报市场工作，也是为了能够做好市场。毕竟我们是大品牌，与你也合作这么久了，还是能赚到钱的，呵呵。”孙总马上感觉到不好意思：“哪里哪里，哪能让您天天查市场啊，我尽快安排主管多追踪。”

张经理说：“那好，多追踪。另外市场的竞品信息我也有一张表格。竞品在做一个终端促销活动，所以终端的客户现在压了一部分货物。我们要错位竞争，将这个单品作为消费者促销买赠品，同时拿出本月公司支持力度大的R产品进行通路促销，避开正面不必要的竞争。这是我写的方案，您看一下。”

孙总满脸满意，心想：“做事的人来了。”张经理看时机差不多，该谈打款发货的事情了，表情严肃地说道：“孙总，完成公司的销售目标是最基本的，也是必需的，你又是公司的重点客户，公司都在关注您。现在经过终端囤货和消费者促销，消化掉库存是没有问题的。另外听说公司销售部要组织人巡查终端铺市率和囤货量，做得好有奖励，做得不合格的要考核，上次J区域的一个客户因为终端货量少，陈列差，罚款违约金2万元。您是榜样客户、样板市场，这点应该是表率。这些当然需要促销支持，我们都可以商量，为了任务也好，为了市场表现也好，为了你能赚钱，任务都是要完成的。”

孙总本来对这个任务量也是没有办法完成的，但由于上张经理如此负责，思路清晰，对市场的前景和销售也就像吃了颗定心丸，于是笑嘻嘻地对张经理说：“张总您放心，任务我总是要完成的，有你在，不怕卖不出去，呵呵。”下午孙总就和张经理给业务开销售会议，强化铺市，追踪一切终端。次日打款发货，精耕市场。

这个小案例中张经理一切从事实出发，找出终端问题，拿出依据、数据并提出解决方案，让经销商心服口服，信服张经理，同时经销商完成打款发货，顺利完成销售任务。试想一个不了解终端的销售人员与经销商侃侃而谈、无重点，就知道打款压货，很容易惹恼经销商，就算是用费用强压经销商完成销量，也解决不了市场问题，最终在客情和市场上留下“后遗症”，影响整个市场的发展。

小提示：数据比语言好，多收集数据，多用数据说话。证据比评论更好，多用照片、具体事实来诠释。说话的艺术比莽撞好，既可以把事情办了，大家还能不伤和气。很多时候不只是在做事，而是在艺术化地做事。

    “刨根问底”精神，是解决终端的良好素质，抓本质和根源，事半功倍。

二、 刨根问底

     经销商和销售人员一定要有刨根问底的精神，当销售有问题，产品销不动的时候多考虑终端和上游的一些环节。

例如，R市场一个KA超级大卖场，A品牌和B品牌都是响当当的一线品牌。但是在开业后的3个月内，B品牌的销售数据平均是A品牌的2倍左右。那么厂家业务需要刨根问底为什么，而不是单纯地认为就是经销商所说的A品牌就是没B品牌好，消费者就是喜欢B品牌。

负责当地市场的刘经理得到数据后第一时间到达这家门店进行实地考察，经过数据分析后得到的结论是：

（1）A品牌的地堆位置是第二位置，B品牌是第一位置，略输一筹。

（2）B品牌花钱买了个醒目的端架，排放高端产品。

（3）B品牌排面数量比A品牌多8个。

（4）导购员推销技巧不熟练、羞涩，没有竞品的导购员有激情，另外竞品的导购员有耳麦辅助销售。

（5）产品陈列没有竞品饱满有气势。

（6）地堆价格台卡太小，价格不醒目，特价产品没有像样的海报。

得到结论后，刘经理和经销商一起坐下来制定了整改对策：

（1）地堆的位置变动已经基本不可能了，但是旁边靠近蔬菜区域的柱子还有个位置，可以增加个小地堆辅助销售。

（2）产品牌面的问题是导购员维护不到位，换一个熟练的老导购员进行销售，把那个导购调到比较稳定的老门店，加强培训。

（3）增加货量，进行生动化阶梯式打堆。

（4）特价产品用美工写POP，导购员佩戴喊话器大声告知消费者。

（5）增设价格台卡、插卡，尤其是加强培训导购员的拦截和推销话术。

（6）有序跟进对于竞品的信息收集和反馈工作，一一完善各项工作。

整改后的2个月，通过人气产品的拉动和整体规范化，产品销量陆续接近和超越竞品。

销售问题回归到终端，一切的努力最终都是为了消费者认可和购买。经销商面临的无非是零售商和消费者的“接力“过程，这两个环节完善和构造好了，销售问题很快就解决了。刨根问底，回归终端，决胜终端。

小提示：

（1）一切市场问题来源于终端，来源于市场一线，要想快速解决问题，就要回到市场。掌握市场信息，才是解决市场问题的最有效路径。

    （2）解决市场问题，需要责任到人。实施有依据，督促有纲领，解决有方法，层层推进。