毫无疑问，县级市场已经成为调味品行业版图改写的最佳地点。那么如何做好县级市场呢？

一、找对经销商

大部分的基层业务人员是在做县级市场，或者是地级市场，这两者的特性都是差不多的，这里就提供一点思路给大家。

县级市场，应该是区域主管精力所及较小的业务单元。广泛一点来谈，地级市场、省级市场，都是由县级市场组成的，也是我们农村市场重要的组成部分，而且这种县级市也是要分很多种的，比如，广东、江苏、浙江、福建等经济发达的县级市场，往往销量非常大，这里经济发达，人民生活富裕，消费能力实在是不容小看，而一些内陆地方的县级市场，消费就很低了。所以，我们广大的基层业务人员，对于操作县级市场，应该如何办呢？其实道理还是差不多的。

首先，我们要弄清楚本公司的产品以及同类竞争产品的主要渠道是什么，这些渠道上面，哪些是重要的渠道成员，哪些是重要的批发商、商超渠道网点、批发集散地、重要零售网点等等。

在农村市场、县级市场里面，经销商的作用非常大，他们可以说是垄断了通路。因为上游经销商或是厂家因为配送费用非常大，所以他们不想去这样的市场做铺市或是配货，但是县级市场里面的消费者也不可能为买一点产品而去很远的地方去采购，只有到县上几个有限的供应商那里买东西，也就是说我们得设计好渠道利润，让利润去推动渠道发展。

二、利润驱动是关键

县级市场，最重要的策略就是价格策略。如果定位在广东农村消费者，价格就要低廉，再比如小糊涂仙，主要针对的是公务消费，消费者会不那么在意价格。

县级市场并非是意味着只能销售便宜的东西。“贵的食品消费不起”，这个观念耽误了许多人的前程，影响了很多市场的发展。例如，海天的蚝油在广西市场上面，还是贵的好卖，味事达的酱油在江西某地，卖的价格比任何品牌都贵，但是销售得最好。味事达的酱油每箱接近100元，而同市场的海天酱油主流产品是26元一箱，但是销售总额味事达比海天还要多，这其中的道理很明显。不能受销售人员主观的意识所影响，认为在经济欠发达的那个地区，不能销售贵的食品。市场的空档就给人家占据了，等回过神来，再打市场，已经来不及了。

铺货下乡可以很快占领市场。一般来讲，只要有促销品下乡，做铺市工作是很有效的，立即就能产生销量。在拉货下乡的过程之中，要与经销商充分沟通，定好铺市的策略，每次拉多少货，拉什么品种，用什么推销话术，定得越细，成交的量越多。

县级市场的销量提升，要引导得法。由于县级市场相对于省会城市来讲，信息要封闭得多，所以很容易产生一些意见领袖，而这些意见领袖所起到的作用是相当之大的，哪些是快速消费品的意见领袖呢？县级市场更容易以较低的市场成本形成畅销品种。

以下这些地点是引导市场的重要地点，如重要的批发网点；重要的销售终端；县城里面的大超市等，尤其是贵一点的东西，要尽可能地入场，这里的销售示范作用特别重要。

广东某饮料在福建泉州的生意，2003年是200万元，2004年已经达到2000万元了。他们的做法就是在餐饮店里面送台卡，在零售网点做堆箱陈列，造成气势，再做户外广告牌，一下子把整个市场炒热了。我曾经在粤北某县城操刀白酒市场，指导业务人员先把那些在大城市里面司空见惯的市场做法拿到县城里面，很受市场欢迎。

在铺市过程之中，在县城市场里面，一定要多与经销商沟通。考虑到县城里面的资信状况，一定要坚持现款。至于如何收款，一定要听从当地经销商的意见，我们只帮他做方案就好了，收款的事情交由他们去完成，他们能够判断那些场所的信贷风险。