6.1关键人的特点

第一，关键人不一定是最终的决策人，但是作为专业意见，或者基于老板的信任，他的意见就等同于最终的决定。

第二，现实没法明确说在什么岗位上的人一定是关键人，要想准确地知道谁是关键人，需要在客户内部发展一个销售的内线。

6.2 销售的内线

第一，销售的内线是在客户单位里，能给销售提供情报甚至关键时刻表明支持立场的人。

内线的要求是：必须是深度参与这个项目人；与销售没有利益冲突的人；自己有需要，与销售有合作可能的人。

第二，在销售接近客户的同时，发展合适的对象为销售内线。

第三，发展内线有两类方式：

一种是逐步养成法。由浅入深，使对方与销售的关系慢慢升温，从交换层级逐渐过渡到同盟层级。

另一种是直接谈判法。销售直接找到对方，开门见山地说明如果对方能提供帮助，销售将回报给对方。

6.3搞定关键人的策略

第一，中国的市场，经常会有一种选型的决策机制，是下面的人调研、出选型建议，领导根据选型建议做决策。

第二，关键人就是领导，而不是调研的人。在中国，技术权威与行政职务之间，大多数单位是行政职务更大。

第三，拜访高级别的领导也是销售走向成功必须练就的技艺。

6.4与领导对话

6.4.1 准备

第一，先不要想怎么见到领导，先要想，如果见到领导，只有五分钟时间，我应该怎么做。

第二，领导资历：做过的大项目，学术或技术上获得的成就，公司经营管理方面的贡献，包括写的书和发文稿，提前了解清楚。

第三，准备衣服：从里到外都讲究一些，可以找专业的形象设计师给你设计一下。

第四，锻炼好自己的气质。

6.4.2 与领导见面。

第一，自报家门。

第二，寒暄一下。

第三，直奔主题，表达目的。一两句话交代项目进度之后，言简意赅地把现在遇到的问题讲明白。

6.4.3 禁忌

第一，见高级别领导的忌讳：一是交浅言深；二是乱评他人；三是忌讳语言轻浮，表情夸张；四是纠缠于细节。

第二，这四个禁忌的反面就是明事理，知轻重，有理有据，言简意赅。

第三，打动领导要双管齐下。一方面，强调自己具体的优势从整体全局给客户单位带来哪些价值；另一方面，根据内线的情报，满足领导个人的需求。

第四，绝大多数情况下，领导不会马上表态。

第五，有时候会遇到领导想让你中标，却中不了标的客观情况。

第六，销售找关键人，必须在其他方面已经有一定把握的情况下去找，不要让领导担负全部的责任和压力。

第七，找人办事，都是做锦上添花的事情。

【销售感悟：闲聊人性】

第一，个人要看懂大势，顺应潮流，销售个人才能从大势中挣到属于自己的一份钱。

第二，是时势造英雄，而不是英雄造时势。

第三，大的采购项目是旋涡，旋涡中每个人都有自己的想法，所有人都有自己的欲望。

第四，进入旋涡之后，发现大家彼此一样。

第五，即使这一次赢了，也不要觉得自己了不起，我们就是普通人做平常事，输赢只是人生这篇乐章的一个起伏而已。

第六，所有的销售都守护好自己的平常心。