整天挂在嘴边的“转型”总要有实实在在的行动。转型决策一旦做出，我认为就必须做好三件事：

第一，模式转型。一家企业应该有一个愿景、使命、价值观，来制定战略目标。为了实现战略目标，公司要制定相应的商业模式，就是交易的结构，商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题。为了实现这样的商业模式，公司内部要搭建一个运营的体系。但实践中，很多制药企业不理解战略定位与商业模式，往往以产品差异化代替定位和商业模式创新；不知道定位和商业模式如何创新，误认为商业模式就是盈利模式。那么，企业的最大规模和平均利润是由什么决定的？关键是战略定位，这决定企业的最大规模和天花板。相同战略定位下，不同的商业模式决定了不同的利润。所以，在某种意义上，战略再造=新定位+模式创新转型。

第二，组织转型。怎样在一个老的组织里，让一堆“老人”转型、跟新的商业模式匹配，这是一个棘手的问题。究竟是在老树上长新枝，还是掰开一枝插新柳？这也是一个棘手的问题。我的建议是，不能把希望寄托在“老树发新枝”上，而是要培育SBU小组织，充分授权，建立完整的支持体系，用价值观和回报来激发组织的自我驱动。

第三，思维转型。转型不是企业领导者一个人的转型，而是整个系统人才结构的调整。如果你以昨天卖包子的思维卖房子，成功的可能性就非常小。不一样的人，思考问题的方式不一样。思维方式不变，业务变革是不可能成功的。

转型能不能熬过去？不仅取决于商业模式，更重要的是组织和人事，都要跟上。我曾经提出“百万药械商的变革金三角模型”，缺少变革的动因、变革的领导人，是无法完成伟大的变革历程的。如图10-5所示。

图10-5 百万药械商的变革金三角模型

最终转型要走向哪里？精炼三个词就是：人靠谱，事办成，幸福生。

善弈者，谋局；不善弈者，谋子。

预则立，不预则废！

两票制、营改增及带量采购等产业政策的陆续出台，像高悬许久的达摩克里斯之剑正在落下！

《医药代表登记备案管理办法》的出台及医药代表备案制时代来临！

你是等到政策落地才开始找办法应对，还是未雨绸缪及早布防？

你可以不惧怕任何竞争对手，但你不能与时代抗争！

如何构建药械合规营销体系？

如何防范两票制与营改增、带量采购新政下的经营风险？

如何营造“健康有序”的药品推广生态环境？

如何推进药械经营管理人才优选工程建设？

如何加快实施药械推广合规人才的优先发展战略？

如何增强药品和医疗器械生产与经营企业竞争力和人才战略后发优势？

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