1、安全思维：看不见的风险，需要更多看得见的价值去抵消。

销售经验，不等于年限、事务、业绩的简单累加，它蕴含着您对客户、对销售、对风险的独特认知，并知行合一地用到实战境况中。

打头阵的资浅销售人员，听到大客户的几句赞扬，内心的自信就开始膨胀，潜在的危险也就荡然无存了。而资深的大客户营销人员，听到的赞扬越多，内心会越发慌乱，说不定客户哪一天就会亮出杀招。客户在肯定基调中的否定态度，最能激发你的工作热情，朝着产品方案的最大价值、客户的最高满意度进发。

团队里面最好有一个忧患意识强烈者，善于发现自己的问题，发觉客户潜在的抱怨，以及对手可能的进逼动作。这种人型，在客情关系顺利的时候，不招大伙儿喜欢，可在遇到真实危机时，才被赞为有心人。一个好的团队，热血者冲锋陷阵，冷血者查看风向和海浪，在危机四伏的大客户关系培育的征程中，不会被轻易击倒，胜算就能高出对手几分。

阴沟里为何能翻船？小船出发时的阴沟，早已成了波涛汹涌的大海，可我们的队友呢，心中和眼中却还是那个小阴沟，手上的小桨，身下的小船，被海浪吞没的结局，早已预埋，只等那兑现的时刻罢了。大客户关系培育，好比海上航行，顺风总比逆风少，多观察、多调整、多用心，方可逐步接近彼岸。

煮熟的鸭子也能飞？鸭子的皮熟了，可肉还是生的，只跟采购等单一部门打交道，与他们形成深厚的客情关系，这样的大客户运作风险奇高无比。

2、替代思维：若定义你为配角，做的再好也只是跑龙套的

大客户的现有供应商，在你之前进入，形成的客户关系也比你深厚。纵使老供应商出了问题，也比你多好几个机会去解决。现在，大客户的购买清单中，终于有了您公司的大名，别急着高兴，您究竟是配角还是主角呢？

配角，大客户会拿你跟现有供应商谈条件，你所有的优点，也只是大客户跟对方要价的筹码。这时候，大客户欣赏你，并不会选择你的。一个配角，要坐上主角的位置，起码付出三倍的努力，得到三倍的认可，才有机会颠覆现有主角。

若真成了配角，别急着去扳倒现有的大供应商，而是在大客户最急需、现有对手最怠慢的时刻，果断出手，拿出耳目一新的产品或方案。即使客户高声夸赞你，对手真心嫉妒你，也别高兴太早，姿态低下来，接受自己这个跑龙套的角色，做一个活生生的、价值无可替代的龙套奔跑者。越是谦卑，越是隐忍，现有的大供应商在大客户眼中，就越暴露出根本性问题，那时候，机会的橄榄枝非紧握在你的手中不可。

3、试炼思维：下马威中观察你的反应，评价你的处理办法

生活与工作中的试探太多了，以至于我们大声地呼求：不叫我们遇见试探，救我们脱离凶恶吧。大客户却偏爱试探，与他们打交道的相当多的时间内，都在小心翼翼地穿过他们精心布置的试验地带。

需求不明说、反对意见不统一、商务谈判不利索、客情关系不明朗，大客户最喜欢设置的四个试探区域，您的反应和行动，都一一体现在他们的评分簿上。

遇到需求不明说的情况，您该制定一张“客户需求判断表”，列出各部门的不同声音，加以综合判断，然后对照客户的经营状况、使用习惯、下游需求，加以修正。您主动弄清楚客户的真实需求，不仅闯关成功，还能有效帮助客户正确看待自己的需求。

当客户反对意见不统一的时候，与客户不同意见方的深度沟通，成了客情关系培育的重心所在。首先，和稀泥不能干，您没有权利也没有义务，取做客户内部纠纷的调停者；其次，你要在不同声音中听到有价值的建议，然后调整自己的产品或方案，这才是一种负责任、有担当的态度；最后呢，支持你的内部线人，劝他们收敛一点，不被他们的利益和情绪所利用，多听听反对者的建议，这样就能化解掉很多无谓的对抗。

商务谈判不利索，在大客户身上尤为明显。谈判主题经常在变，条件层层加码，快要谈妥的事项，过几天又要从头来过，您该怎么办？与大客户的谈判时间表，要设置的宽松一些，多给自己和客户留些余地。每次沟通达成一致后，也别慌着行动，稍微反思和前瞻一下，在客户变招之前自己做到心里有准备。

说实话，客情关系不明朗，也是大客户营销人员最头疼的地方。大客户内部结构复杂，利益制衡体系精妙，不是一两件事情就能探查清楚的。第一，别高看您与大客户的关系，踏踏实实地靠着产品和服务说话；第二，不依仗个别高官的欣赏，压迫中基层人员的反对声音，主动疏通并接受他们的建议，重视他们甚至超过中高层；第三，每隔一段时间，比如一个月，做一次大客户关系体检，从“人、事、关系”这三个纬度，查看您在大客户那里的得分与丢分情况，制定下一步客情关系的着重点。不同阶段的客情体检表，摆放在一起，更能帮您找到关系培育与纠正的方向与思路。

4、守成思维：喜欢内在厚重、外在热情的新伙伴

少不读水浒，老不读三国，我们耳熟能详的一句话，用在大客户关系培育上，有何新意呢？

可以反过来用这句话，少读三国、老读水浒。年轻人有血气，可缺乏阅历和计谋，三国演义的斗智斗勇，可以相机运用到工作实践中。年长者保守怕事，温故一下梁山好汉的梦想与豪情，减轻一点焦虑，鼓动一下热情。

大客户的中高管，深谙三国者居多，他们心里不大接受热情似火的新手，这对他们的职业前途来说，暗藏了不可承受的风险。那些谋划周密，行事谨慎又富有谋略的老手，虽然大客户不一定喜欢，但通常会青睐有加，跟这样的老手合作，担惊受怕会少去很多。

到了关键决策的阶段，大客户高层少说多听，看看你是否真的懂得他们的想法、需求和担心，这是在以伙伴关系考验你这个陌生人。沉住气，别表现过猛，让大客户觉得您在作秀，一旦拿到订单态度就会180度翻转，那时就太被动了。客户的过分要求，您要合情合理地加以讨论，每次拒绝大部分、接受少部分。免费给的，客户不珍惜，客户好不容易争取到的，他们才有一种得到的满足感。

大客户特别在意的地方，您多拿出三国演绎的成算和厚重，而在他们无所谓的细节上，偶尔露出水浒的血气。守成思维浓厚的大客户，喜欢这种内在厚重、外在热情的新合作伙伴。