前几年，有项针对促销效果检验的专项调研表明，仅有25%的促销活动，能够在活动期间收回成本及赢利。也就是说，其中75%的促销活动不是利刃，而是一把钝刀。

为什么会这样呢？

如果我们换个角度来看这个问题，不难发现，当 “4P”中的促销来到中国，并被奉为“圣经”的时候，它却在中国市场悄然发生了深刻的变化。因为，促销对我们的绝大多数企业来讲，通常指的就是降价、买赠等一些物质的、刺激消费者选购自己产品的活动。大多数人所谈的促销是个狭义的概念，它已被我们从包含广告、公共关系、人员推销、营业推广、新闻报道等范畴的“促销”中，生生剥离了出来。

在这样的剥离中，促销在不自觉中失去了与广告、公关等联成体系、形成互动和效果促进的可能，直接导致许多企业的促销活动，得不到来自其他关联行为的足够支持。如广告对促销活动的传播力度不够，受众认知度不足；如活动中的公共关系处理不好，使促销效果大受影响。

另外，凡营销都讲究通路推力和消费者购买支持上的消费拉力。既是讲，有专门刺激消费意在形成消费拉力的促销，自然就有从总经销商到二批商再到终端商的通路促销，以方便消费者看得到、买得到某项产品的，重在形成市场推力的。只不过，促销中的通路推力、消费拉力，这本是一体的、符合中国市场实情的，却又在实际中，被多数企业给分割开来对待和执行了。

就如图6-1所示，在促销失去了来自广告、公关等的和谐配合之后，又进一步造成了：当针对消费者的大规模促销活动，已经使许多消费者有了购买欲时候，却因为通路促销乏力，造成了终端铺货上架率的不足，使消费者找不到你的产品可买；或者当通路促销已形成了必要的市场推力，使自己的产品在各目标网点随处可见，反过来又因为没能得到来自消费者促销的市场拉力的足够支持，营销受阻，通路也逐渐不通无法形成流畅地循环。

图6-1 促销推拉示意图

推拉之力只能在某个点、线上形成合力，许多力道处于平行、不对接状态。

弱势品牌没有多少本钱能够玩这种入不敷出的促销。可不这样玩又能怎样玩呢？

首先就应该抛弃消费者促销与其他环节平行运作的传统。让消费者促销与广告、公关等形成和谐配合；让消费者促销与通路促销形成体系与互动；让消费者促销真正与消费者、与通路成员形成体系，彼此带来益处，并都乐于消费和积极推进销售。这也是A-MCR全营销方法论在促销上所强调的。

具体又该怎样做？为更好地探讨这个问题，就先让我们结合前述，来更详细地谈谈促销病因。