和什么样的人在一起，你就会变成什么样的人，充分说明人是容易受身边人影响的。销售经理和销售主管实战经验比较丰富，带新人的最主要目的是把自己好的习惯和实战经验传授给新人，使新人切实体会到工作应该怎么干，如图1-2所示。销售经理和主管在带新人时应该注意以下几个问题或者说应该做到以下几点：

1.扫街式逐户拜访

无论店多小，也无论店有多大，都要进店拜访，真正做到不跳店不漏店，将政策告知每家。这也是一个好业务员最重要的评判标准，要把这个习惯传递给基础业务员。

2.时刻传递正能量

经理和主管也不是神人，也会遇到刁钻刻薄的终端店老板，这很正常。在这种情况下，经理和主管不能发牢骚，因为你的情绪时刻影响业务员，要告诉业务员这种情况很正常，老板就是这个性格的人，对哪个业务员都一样。每次要持续拜访，总有一天会与你合作，坚持就有回报，你这样说业务员就会这样想，因为业务员是白纸一张，在业务员眼里你目前就是专家。

3.现场授课

每谈一家店，出来后要给业务员分析话术，开店话术自己是怎么说的，按什么顺序说的，对于老板提出的问题是如何应答的，开店成功了，成功点在哪里，失败了，为什么失败，要把要点给业务员解读清楚，做到现场授课。

4.生动化打造

终端生动化打造其实是个有技术含量的工作，也是作为快消品业务员的日常工作，生动化打造的原则就是：美观、有效、有震撼效果，经理和主管一定带好头做好终端生动化，同时教业务员为什么要做到生动化，怎么才能做好。

5.给业务员现场实战演练的机会

不下水永远学不会游泳，所以要找店让业务员亲身实践，作为经理和主管对业务员进行现场指导，业务员肯定能快速进步。

6.打破业务员思维，不要给自己设限

业务员卖货从来没有一家终端拿货超过10件或者更多，这本身就是问题，这说明业务员单家成交一直没有突破。但业务员手里核心店数量在短时间内是一定的，所以导致总销量也不可能有大的突破，如何解决？作为我们管理者，一定要把大坎级政策制定出来，比如50件政策、100件政策，因为只要制定出大政策才有可能实现，实现了业务员思维才有可能突破，同时作为管理者，不仅要引导业务员谈大单，同时要带业务员去谈大单，哪怕成交一家，业务员思维就会打破，就知道大单如何去谈，知道了这些还怕量上不去吗。

图1-2 “传帮带”，提升快