奖励什么,就会得到什么,同样处罚什么,就会避免什么。
激励系统就是决定销售人员的什么行为被管理者看中,实施奖励。
要建立有效地考核科学的指标,最常运用的是销售结果激励,比如销售达成激励、销售提成激励等,结果激励往往计入薪酬的考核激励。
但是激励不仅有薪酬结构里的考核激励,更要有过程激励。
结果激励有利有弊,结果会让销售人员努力提高销售业绩,在公司发展的初期,公司没有好的工作方法来训练、指导员工,只能靠员工的个人发挥,提成制或达成制是最佳的选择,能有效激发员工的个人英雄主义,重赏之下必有勇夫,员工个人能力和努力越高,拿到的报酬越多。
但是弊端也很大,当销售人员长期的客户积累到一定程度后,结果带来的激励足够大,也就失去了前进的动力。销售人员都不愿意选取新区域或基础不好的区域,也造成了新的或者困难区域的销售人员工作累死,得到的回报却远远不如区域基础的同事,长此以往,团队就会出大问题。
华为采用的就是过程激励的方式,将销售分为4个阶段:认识客户、和客户互动、产品为客户所用、加入招标名单。按照这4个阶段的完成情况,给予绩效奖金分配,极大地激发了销售人员接手新区域的热情。
有效地避免了以纯达成或提成的弊端,激活了团队。