——经销商要和自己的产品互补，千万不要是竞争或替代关系。

经销商，最好找成熟的经销商，虽然找新入行也可以，但要有漫长的“入门”过程，失败率也很高。

而找成熟的经销商，就要考虑他是不是你的菜，不能单纯看销量、实力。

有个成语叫自相矛盾，如果你的品牌宣传为国外品牌，那么，当你找“壳多美”的经销商时，就会有个尴尬：给终端推荐时，都是国外品牌，是说壳牌好呢，还是说你的品牌好？同样，如果你说自己是民族品牌，找“城昆一”的经销商，也会出现类似局面。

找自己对手品牌的经销商，是挖墙脚，是要替代对手，不仅经销商难推荐，他自己也不会主动推荐：大品牌是他的基石，怎么能革自己的命，影响现金流呢？

我们要找互补的品牌。

你是民族品牌，就找“壳多美”，这样，经销商在和终端交流时，就可以用性价比、同时送货、试试看等说辞来谈；如果你是国外品牌，就可以找“城昆一”的经销商，用利润好、包装新等说辞来谈判。

还有的品牌有天然缺陷，比如玉柴，基本上是走大流通渠道，而且，几乎全是柴机油，你的品牌可以弥补玉柴经销商做终端、汽机油的遗憾；东风、一汽等经销商，他们的客户局限于特定的群体，很难外延，你可以从市场规模、销售模式上入手。

找经销商，要让他增加利润点，而不是把现有的客户、产品替换掉。