对许多的企业而言，在现在，大凡一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，因为高估了通路成员的认同及配合能力，而忽视了许多本不应该忽视的细节性问题。

而小细节却可能产生大问题。

一、一些具体的问题表现。

1、因为缺乏对上架陈列指标和优势卖场陈列的专门激励，致使经销商对优势陈列的积极性不够。

2、因为未能就中间商开展专门的销售竞赛，形成奖励体系，而难以提升经销商及其旗下分销商对自己品牌的认同感与重视程度，进一步造成自己的品牌及产品受器重度不够。

3、因为未能考虑专卖激励，而使自己在同一经销商处就遭遇到了来自更多不确定性竞品的竞争，进一步削减了自己受商家的重视程度。

4、因为未设新品推广奖，导致一些新产品因为市场培育过程较长、所花力度较大，而得不到商家的足够重视，使上市新品增加了不少的行销变数，而另外一个事实又接踵而来——上游经销商不重视，中下游的渠道成员就更难以看好。

5、因为抢占经销商仓库、资金等资源，而以随货附赠、进货赠量、进货返点等手段，诱使经销商大量进货转移了大批库存，但由于渠道链没有“促通”——终端促销措施未能跟上，消费拉力培养不力，而致使更多的经销商面临库存产品即将接近保质期的压力。

在这些情况下，不是增加了经销商低价倾销、窜货套现之类事情的发生，就是致使通路形成了过大的销售压力，越促销越不通。

果酒新军天清就是这样的一例。

天清果酒为了提高商家进货的积极性，在5%-10%的坎级返利之外，还按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在终端，就是堆在了经销商的仓库，或者是被一些急于套现的经销商砸价处理掉了。

其实，天清果酒当初的承诺是，可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么办？要不履行承诺就只有能拖则拖，不予处理了。这最终弄得天清公司的信誉很差，搞得一些经销商要和他们打官司，还有一些经销商见到天清的销售人员就问“你们是不是换老板了？”，不愿再“上当”做天清的产品。

在这种情况下，天清果酒的生存压力越来越大，要继续在区域市场销售，只有不断的新开经销商，并在前述思路下逐渐陷入了新开一批商家就死一批商家的宿命，市场越走越窄、越来越难，形势变得更加严峻。

怎样解决前面所提到的问题呢？

二、问题解决。

1、就通常情况而言，厂家通路促销的主要目的，就是为了“促通”，使自己的产品在某个区域市场得到广而深的畅通，并最终顺畅的展现给与销售给消费者。

要达到这个目的，就离不开商家对自己的认同和重视，离不开通过较高的铺货上架率、较好的铺货上架质量来进行体现。

基于此，我们就应该改变自己以前较为单纯的进货赠量、进货附赠、视回款返利等过于粗线条的通路促销，而将诸如陈列奖、专卖奖、新品推广奖、销售竞赛奖等等专注细节和过程的促销办法，实实在在的运用起来。

2、着眼全局，并以之代替通路促销中的点线思考。

在这里，我们要再一次提醒自己，通路促销最重要的一项功能就是促使通路之“通”。你要实实在在的“促通”，在考虑通路促销的时候，就应该多结合以下问题谋定而后动：

·不但要刺激经销商进货，还应该增加它们对自己产品的认同和重视程度，还应该能刺激它们铺货，还应该能刺激它们做好通路维护，激励它们积极主动的配合自己做好消费者促销及宣传。

·如何让批发分销环节的商家与上游经销商或自己形成对接，不但积极的进货，还能积极的做好批市陈列，主动乃至重点的向下游商家推荐，以有效消化来自上游的出货压力。

·在零售终端方面，又如何以通路促销促使它们接货，以在有限的时间里保障铺货上架率，又如何促使它们坚持陈列，以富有销售竞争力的陈列位、陈列排面等做好高质量的生动化陈列。

·货在各通路环节流通了，消费市场能在合理的期限内消化吗？如果不能，自己又该采取什么样的办法培育和增加消费。

就大多数的企业及品牌而言，由于本身的消费号召力、对接近消费者环节的商家的吸引力（通常情况下呈递减效应，在离消费者越近的通路环节，产品的吸引力越弱），都较为有限，我们如果不能在通路的促销中，以全局、系统的思路整合思考，并解决上述问题，自己妄图以通路促销措施的计划与实施，在各渠道环节完成由产品→商品→货币的营销链循环转动的目的，就难以如愿。