外交家亨利·基辛格(Henry Alfred Kissinger)曾经说过：“谈判者最初的开价应该尽量比你预期的成交价格更夸张！”你最初的开价越离谱，你在谈判结束时“勉强”接受的价格就越容易让对方感觉赚到了。

高明的谈判者的开价到底可以有多离谱呢？

1912年，曾担任美国第26任总统的西奥多·罗斯福（也被称为老罗斯福）代表进步党再次参加第28任总统竞选。

为此，他精心准备了演讲稿，并交由其竞选委员会将演讲稿印刷成300万册精美的手册，封面使用的是西奥多·罗斯福神情坚毅的照片。按照计划，他将在接下来的一段时间，带着手册进行巡回演讲，并将手册发放给听演讲的听众以争取选票。

在手册印刷完成之后，竞选委员会的一位员工突然发现宣传册封面照片底下附有一行很不起眼的小字：芝加哥莫菲特摄影工作室。

这说明照片的版权归芝加哥莫菲特摄影工作室拥有，未经授权是无法在宣传册上使用的。如果弃之不用，不仅手册的印刷费白白浪费了，还会影响竞选演讲；如果继续使用，则需要向莫菲特摄影工作室支付版权费用，即使以每本手册1美元来计算，也至少需要300万美元。

竞选委员会负责人乔治·珀金斯雇佣私家侦探去打探芝加哥莫菲特摄影工作室的情报。私家侦探回来之后告诉乔治·珀金斯，芝加哥莫菲特摄影工作室的老板莫菲特目前正面临财务困境，一心想通过努力经营工作室赚钱。

此后，乔治·珀金斯让下属给莫菲特摄影工作室发了一份电报，内容是：“我们是西奥多·罗斯福竞选委员会，想使用你们拍摄的罗斯福总统的照片做竞选宣传手册的封面，计划印刷并分发300万册，这将给工作室带来巨大的宣传效应，你们愿意为此付多少钱？请速回电。不久，莫菲特摄影工作室回复：“我们以前从未接触过此类业务，但如果手册能分发300万册，我们愿意为此支付250美元的费用。”

运用“卖方报价（提案）要高于预期成交价，买方出价（提案）要低于预期成交价”这个原则的目的是：

（1）为谈判设定有利于自己的、较高的锚定价格。

（2）为自己留出充足的谈判让步空间。

（3）给对方让步之后，能让对方获得“赢”的感觉。

（4）如果对方欠缺谈判技巧，你可能侥幸获得这个价格。

正式报价（提案）最好是书面形式的，比如信函、传真、邮件等，以便在后续谈判中保留证据。无论什么形式的报价（提案），都必须十分干脆、肯定，不可含糊其辞，也不能使用“大概、差不多”这样的字眼。