错误应对

1.对不起我做不了这个主。

2.以前都没赠品，今天才有的，怎么可能折成钱呢？

3.都这么做我们不是亏死啦。

问题诊断

汽车配件现在赠品越来越多，有部分消费者想把赠品折成价格。不仅汽车后市场难以接受，其实在其他行业这种情况也难存在。但是站在消费者角度想：我的要求合情合理啊，不要你的赠品当然价格就该便宜。

“对不起我做不了这个主。”这就是一种推卸责任的说法。如果销售员讲这样的话，很可能给顾客造成一种“还有其他人做得了主”的印象，所以顾客会很自然地说：“那叫你们老板出来，他能做得了主吧？”而老板出来以后又会怎样呢？可能同样会陷入与顾客的价格争论中，最后不得不降低些价格，因为你是老板嘛，总要显得大方些。

“以前都没赠品，今天才有的，怎么可能折成钱呢？”这样的说法容易伤到顾客的小心脏。意思就是说，你太抠了！将心比心，没有人喜欢别人说成“抠”，即使他真的抠。嘴下留德，让客户心情愉悦是我们销售员的必修课。

“都这么做我们不是亏死啦。”这句话饱含埋怨、生气，会给顾客带来脸红、内心受伤、无话可说的后果，顾客面子上挂不住，只能选择离开。而销售员还会抱怨说“什么人啊就为了一点点赠品就不买了，还是不是男人？”您瞧，销售员一直没搞明白顾客为啥走的。请记住有时顾客并不是贪图那点礼品。

销售策略

把礼品折成价格看似不合理的要求却真实存在着。我们该怎样应对？从销售员角度上来说，我们要明确礼品的真正含义。它不是为了满足顾客心理上的差价而存在，其更重要的作用是提高顾客满意度。有时一份好的礼品可能会超过产品本身，让顾客留下深刻印象。产品满足了客户的使用需求，而礼品往往是满足心理需求。二者结合才能让顾客心满意足。

1.把握好送礼品的时机

礼品赠送有很多技巧性，怎么送、何时送、送的时候说些什么，这些都是我们需要提前设计，并反复演练的。千万不要把礼品当成讨价还价的必杀器，顾客一不购买就拿礼品砸。你会发现客户在还没有决定购买前，你说的任何礼品他都会说“赠品无所谓，只要价格好就行”。所以这里给你三个建议：一是礼品要包装，古语说“千里送鹅毛，礼轻情意重”，请在礼品送出时做好说辞，这里的包装是指对礼品的描述，一个好的销售员在送出礼品时一定会对礼品做适当介绍。二是礼品最好选择在成交之后送，给顾客意外之喜。有人会反对说成交了还送不是浪费吗？其实人只有在得到了意外之喜才是真的惊喜。不信你试试，在成交前送顾客不会有太大反应，如果在成交后赠送顾客都会感到高兴并连声说谢谢。第三，如果成交前送，请将礼品与商品严格区分，礼品不能抵冲价格的。

2.把消费者引导到正常的销售轨道上来

跟顾客解释清楚礼品的来龙去脉，把客户引导到正常消费轨道上，不要纠结于礼品及其价值。

3.重点包装礼品价值

有时候礼品具有很高价值，甚至还有唯一性。所谓唯一性就是顾客到其他地方是买不到的。比如肯德基的礼品有时就是全球限量版，很多孩子可能就是为了那赠品而特意跑到肯德基消费。

语言模板

销售1：（顾客已经结账买单完毕）非常感谢您的支持，我们这边特意给您申请了一个车载吸尘器，您可以放在车里，使用起来非常方便。（啊，谢谢，非常感谢，顾客意外之喜）。

销售2：其实我也想把礼品折成价格给您，这样我的销售业绩也会提高些。可是您知道我们的礼品都是总公司按比例配送，您说成钱，别说折多少合适我不知道，就是折了钱，我也不能收，因为我没法入账。它不是我们销售的商品，不在我们销售系统内。所以请您理解。您看这款产品特别适合您的车（继续讲解产品）。

销售3：其实照我看，还是要这个礼品划算。我们这个礼品可不是杂牌哦，这个不锈钢无烟锅可是德国双立人的，您可以去上海东方商厦看看，那里的售价是1888元一个，型号啥的都一样，是名牌产品。即使能折价像这样的好锅在我们县里也买不到，双立人在我们这没有专卖店。您回去可以用这个锅送人，赶上哪家搬家啥的当作礼品非常好的，您说是不是？

俞老师总结

消费者的要求不一定全对，我们要积极引导他们，要巧用礼品，达成销售。