情景再现:
为提升产品的竞争力,现在很多企业推出了独有特色的产品,比如石墨烯、纳米、钛金属等等,经销商听了你的介绍后,觉得有些道理,但在了解价格后,问:不就是添加了石墨烯嘛,怎么这么贵?
情景分析:
产品的背后是技术,但技术恰恰难以体现,经销商问价格,其实还是对产品缺乏信任,觉得价格虚高。
1、由于不良厂商提出了太多的产品概念,但很多都是伪技术,经销商对类似的噱头表示质疑;
2、新技术的研发和推广,都需要投入,在尚未普及的推广阶段,成本自然也高;
3、介绍技术的背后,是庞大的投入和试验费用,但这个阶段,也是利润空间不透明的时期。
解决要点:
1、介绍技术的由来,凸显技术研发的难度,让客户感受到它的价值;
2、从生意角度阐述新产品、新技术,才能更好的保持高利润;
3、详细介绍石墨烯产品的优势,比如抗磨性能,润滑性能等,让客户知道怎么给用户解说。
人们对未知的技术,都会有一些担忧,在产品推广上,我们要记住“越是简单的东西,越要深挖原理,让人莫测高深;而新技术,则要讲解的简单明了,免得人们搞不明白”。
异议解答:
1、某总,您可别小瞧石墨烯,虽然它来源于石墨,可性质却完全不同,钻石您知道的,和石墨是一样的基本物质,都是碳元素,可一个晶莹透亮,一个却是乌黑软滑。石墨烯,是在2004年,英国曼彻斯特大学的两个教授率先剥离出来的,还获得了2010年诺贝尔物理学奖。技术含量不言而喻,制作费用高昂,自然,我们的产品也水涨船高了。
用人们熟知的钻石,诺贝尔奖来凸显技术含量,让客户觉得价格很合理。
2、某总,石墨烯可不简单,它的厚度仅仅相当于一根头发的20万分之一,或者说1毫米的石墨中,就有150万层的石墨烯。这样的材料,制作起来,比从地球上瞄准天上的卫星还难。所以,作为世上最薄,也是最硬的材料,加在润滑油里,不仅润滑性能提升几倍,也能减少车辆设备的磨损,像车队、企业这样的客户,他们注重综合费用,开发起来就容易多了。
用简单的语言介绍神奇的技术,并告诉客户,市场从哪里入手比较好,转移焦点,引出具体的推广方案。
3、某总,您也知道,做生意就要选择有特色的产品,假如卖大路货的机油,你只能从价格、服务上做文章,看看你身边的朋友,哪个用这样方法赚钱了?当大家都卖功能机时,你率先卖苹果手机,你不赚钱,谁赚钱呢?做生意,不能只看进货多少钱,更要看能卖多少钱。像我们的产品,性能是常规产品的几倍,而价格,仅仅比他们贵了一点点,您可以操作的空间很大。
不谈价格,而是从生意的角度,给客户解读“头啖汤”的好处,并通过和普通产品的对比,我们的产品操作空间很大。
应对雷区:
1、这可是高科技,当然价格高一些。
用武断的方式来解说,会让客户很难堪,甚至引发争论。
2、进价高,你的卖价也可以高的。
客户问他怎么卖高价,你该如何解答。
3、这可是我们投入巨资打造的爆品。
客户关心的不是企业投入多少,而是他的产品怎么卖上价格,卖出销量。