二、分析双方实力

你有没有退路?有没有备选方案?

•​ 大家都能满足,还是你有独一无二的优势?

•​ 买方市场还是卖方市场?产品同质化还是差异化?

•​ 你能获得关键信息吗?

•​ 谁是强势品牌?你的成功案例多吗?

•​ 谁有时间压力?

•​ 采购经验丰富,还是你的专业程度更高?

•​ 你得到客户高层、技术或使用部门的认可了吗?

谈判双方的实力对比决定了谈判的沟通方式,当一方实力显著地强于对方,只有命令不存在所谓的谈判。只有双方的实力对比相差无几才有谈判,但真正的实力对等也是很少的,总是一方实力强于另一方,但还没有完全失衡的状态。谈判双方的力量对比将涉及在未来的谈判中,你需要采取什么样的谈判策略:温和或强硬的方式。温和谈判总是尽力避免冲突和摩擦,为了达成协议,往往很快做出让步;强硬谈判则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤;或者是哈佛大学双赢的原则谈判方式。

无论采取什么谈判方式,事实上卖方的优势比你想象得更多,很多销售人员总是感觉在谈判中低人一等,主动权掌握在对方客户手里。客户怎么对待你是你决定的,你是什么样的人就会吸引到什么样的人,而当你产品太贵没有底气时,客户的态度就会自动跟你匹配。

让我们来听一下采购经理私下的话:“我要买的是特种包装材料,不会有库存且要运到200公里外的工厂。我的客户订单也没有规律,有时接到一个大订单而且很急,我们就亟须供应商提供帮助,确保包装材料能紧急到位。如果缺少包装材料而使工厂停产,最终导致我们的订单无法按期交货,就得准备另找一份工作了。所以,我不敢对供应商采取最低价中标或者杀价太厉害。”