你有没有退路？有没有备选方案？

•​ 大家都能满足，还是你有独一无二的优势？

•​ 买方市场还是卖方市场？产品同质化还是差异化？

•​ 你能获得关键信息吗？

•​ 谁是强势品牌？你的成功案例多吗？

•​ 谁有时间压力？

•​ 采购经验丰富，还是你的专业程度更高？

•​ 你得到客户高层、技术或使用部门的认可了吗？

谈判双方的实力对比决定了谈判的沟通方式，当一方实力显著地强于对方，只有命令不存在所谓的谈判。只有双方的实力对比相差无几才有谈判，但真正的实力对等也是很少的，总是一方实力强于另一方，但还没有完全失衡的状态。谈判双方的力量对比将涉及在未来的谈判中，你需要采取什么样的谈判策略：温和或强硬的方式。温和谈判总是尽力避免冲突和摩擦，为了达成协议，往往很快做出让步；强硬谈判则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤；或者是哈佛大学双赢的原则谈判方式。

无论采取什么谈判方式，事实上卖方的优势比你想象得更多，很多销售人员总是感觉在谈判中低人一等，主动权掌握在对方客户手里。客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人就会吸引到什么样的人，而当你产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。

让我们来听一下采购经理私下的话：“我要买的是特种包装材料，不会有库存且要运到200公里外的工厂。我的客户订单也没有规律，有时接到一个大订单而且很急，我们就亟须供应商提供帮助，确保包装材料能紧急到位。如果缺少包装材料而使工厂停产，最终导致我们的订单无法按期交货，就得准备另找一份工作了。所以，我不敢对供应商采取最低价中标或者杀价太厉害。”