协议公司客户是商务型酒店的主要客源之一，客户的争夺非常激烈，常常会出现一家协议公司客户与几家酒店合作的现象。

由于多数协议公司客户都具有本地化属性特点，酒店又缺少系统的协议公司客户管理方法和工具，常常会由于订房人或营销人员变动造成协议公司客户流失的现象。所以，做好协议公司客户管理非常重要。

协议公司客户管理主要有如下六个方面内容：

（1）信息管理

①基础信息

表9-4基础信息

②消费信息

第一，消费明细表（日、月、季度、年）。

表9-5 消费明细表

第二，消费汇总表（日、月、季度、年——间夜数、消费排名）。

表9-6 消费汇总表

第三，消费状态表（日、月、季度、年）。

表9-7 消费状态表

（2）合作协议（合同）管理

通常协议公司客户合作协议（合同）是一年一签。

酒店需要建立协议公司客户合作协议管理制度，不仅营销部门需要建档管理，还需要酒店的财务部门备案。根据协议签订的时间和协议公司客户的编号进行排序，也可以根据协议公司客户的数量建立台账，便于查询和续签协议。

（3）账期管理

由于有些酒店是可以挂账的，所以需要酒店对协议公司客户账期进行管理。如果酒店规模比较大，协议公司客户占比较高，账期管理就非常重要。

对有账期的客户可以双重管理，由财务部门和营销部门负责，对账期临近的协议公司客户两个部门都要关注，客户账期到了之后营销部门需要及时提醒订房人结算。如果没有工具支撑，可以用Excel表格的形式按照时间进行排序或做相关链接，便于客户账期的查询。

（4）客情关系维护

客情关系维护分两个方面：

​ 订房人关系维护。比较好的方法是用促销活动的形式结合积分兑换商品的方法来维护与订房人的关系，同时需要在节假日和重要日期期间拜访或邀约免费体验等。

​ 主管领导关系维护。虽然订房人有一定的话语权，但是如果出现订房人岗位变化，酒店就会很被动。基于此，需要在客情关系维护时处理好订房人上级领导的关系。

（5）分级管理

酒店可以从消费金额、总间夜数、平均房价、消费频次和信誉综合进行级别划分。比如：按照消费金额分为关键大客户、大客户、普通客户和小客户；按照消费频次分为高频客户、较高频客户、中频客户和低频客户。

通过协议公司客户分级管理可以有效区分和评估哪些客户是“好客户”，哪些客户流失风险较大。比如：消费频次低消费金额较大的客户流失对酒店影响是比较大的。

（6）客户流失管理

酒店可以通过两个维度判断客户流失的风险，分别是：时间和频次、间夜数和金额。一段时间周期对应协议公司客户的消费频次、间夜数和消费金额。如果在同等的时间周期内，频次、间夜数和金额波动较大，协议公司客户就可能存在流失风险。

比如：消费频次、消费间夜数及消费金额在同等的时间周期降低了30%~50%，可以视为有流失的风险，波动超过50%则视为流失风险较大，这时需要酒店及时采取回访或者其他方法了解出现波动的原因。

比较简单的操作方法，酒店每个月分析客户消费数据的同比和环比，当酒店行业整体市场比较稳定时，如果协议公司客户消费数据产生较大异常，酒店营销人员需要及时跟进，如果存在流失可能，需要及时采取必要措施，降低协议公司客户流失给酒店造成的损失。