一、周大福、谢瑞麟同你家比,哪家更好

(一)心理解读

这是顾客故意考验导购员的问题,通过这个问题,顾客可以判断导购员的眼界、心胸及话语的可信度有多高。对竞品的评判是否客观公正,就证明你的话可行度有多高。

(二) 导购策略

如何评判竞品?一是要客观公正,不要王婆卖瓜,更不要攻击竞品;二是要强调各自品牌的特点,让顾客感觉你专业、实事求是。否则,顾客对你的介绍会大打折扣。当然,导购员也可以反过来“请教”顾客,让顾客评判这些品牌的差异,既可以让顾客高兴,也可以了解顾客真实的想法。

(三)错误应对

话术1:这很难说!

话术2:都不错!

第一句话欲言又止,第二句话是模糊回答,话术很圆滑,但是未能展示导购员扎实的专业风采,也对自己的品牌特色介绍不够。

(四)话术

话术1:其实,这几个品牌都不错,各有特色。主要看您喜欢什么样的风格、款式,我们的特点是……我觉得特别适合您的是……

话术2:这个问题问得真是太棒了!你知道这些品牌产品之间的区别吗?周大福的特色是……谢瑞麟的特色是……我们品牌的特色是……我觉得我们的……在这个方面更适合您,您说是吗?

话术3:我刚进入这一行,懂得比较少。请教一下,您能告诉我这些品牌的特色和区别吗?