白酒企业只有掌握白酒季节变化规律，才能把握各个季节的核心营销工作，才能确定相应的核心促销动作。

一、旺季进入淡季（3月至5月）

每年春节结束，白酒就从旺季进入淡季。很多白酒企业也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。越来越多的白酒企业从3 月就陆续实施市场动作，这一阶段的所有促销、新产品都是围绕压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额进行的。这一阶段的促销工作可以从以下几个方面开展。

第一，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制订相应的促销策略，如“买赠活动+旅游活动”。

第二，做好分销商筛选及分销商签订协议工作，终端生动化建设，终端广告、宣传物料投放工作。

第三，做好酒店消费者及商超渠道消费拉动工作。酒店可以举办“喝一送一”、免费送小瓶酒等活动，商超渠道可举办购酒送牛奶、购物卡等活动，婚庆市场可举办购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。

第四，梳理产品，做好产品研发，不适合公司发展或滞销的产品应及时淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。

第五，很多经销商会在此时推出产品，是厂家招商的好季节。

二、淡季（6月至8月）

淡季做市场，旺季求销量。旺季主要是卖货，淡季是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：淡季促销、消费者促销和硬、软终端建设。

渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关工作，邀请终端到酒厂参观。

消费者促销：免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销（再来一瓶、笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏），积极参加或举办各种公关、公益活动。

硬终端建设：在售卖场所让消费者看到各种形式的促销宣传物料，比如，展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作。

软终端建设：构建牢固的厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。

三、旺季（9月至次年2月）

旺季营销关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要对市场精耕细作、对渠道充分挖掘和培育、对消费者制造热点，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上有所创新。

第一，渠道创新，善于抓住市场重心。如果产品主要定位在三四线市场，那么，应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么，应该将重点放在超市、商场、酒店、大排档、社区便利店等。

第二，精耕市场。商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻工作；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关工作，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员；流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发工作，做好“两节”订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇市场；团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成公司VIP会员，成为公司的销售顾问。

第三，抓住宴请活动。在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。

第四，巧妙促销，抢占消费者。

流通及商超：在盒内促销的基础上搭配外部促销。

祥和种子酒平时是四个“来一瓶”半斤装，在节日购一件（1×4）祥和种子酒送一件（1×4半斤装）祥和种子酒，市场反响很好。

促销受益对象发生改变：平时盒内投放香烟，旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等投放礼品。

核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴会，组织老乡会、茶话会、联谊会等。

第五，多种形式的产品组合。

在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等，打组合礼品牌，通过改进和创新包装吸引消费者。

在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭赠同类产品变相降价、搭赠异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。

在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报纸、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。

第六，加强企业内部管理，包括加强企业内部培训、提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验、拓展和维系客户关系等。

弱势品牌由于资本、资源限制，无力在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，它们往往聚焦企业资源，将有限的资金集中到渠道，通过渠道推力推动市场，激活商业资源与商业品牌，企业赚取利润、积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使是强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要的，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒企发展的规律。

抢占客户库房、扩大客户库存、对竞品进行分销堵截成了产品上市推广及打击对手的常规手段，提高客户经销热情、推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。