第八节 提高执行力 升迁有道

马云曾说过:“一流的想法，三流的执行力；三流的想法，一流的执行力，我宁愿选择后者而不是前者。” 大量的实践资料证明，一个企业光拥有一个好的决策和方案是远远不够的，更重要的是让你的决策和方案如何去不折不扣的执行，执行才是关键，没有执行，一切都是空谈。

     李明是一家知名企业的销售人员，虽然从事销售工作已经有3年了，但是始终原地踏步。看着其他和自己同时进入公司的同事一个个陆陆续续升迁，李明的心里也挺不舒服的，也很想知道自己为什么会这样，而销售部王经理的一席话，让李明知道自己为什么原地踏步的原因了。用王经理的话来说，李明做业务还算可以听话也知道吃苦，但是，在一些公司大的活动和方案执行时总是“掉链子”，有时候交代给他的一些事情也往往是办的“大打折扣”，一句话就是执行力太差，难当大任。

很多业务员都在犯和李明同样的错误那就是执行力差，而究其差的原因往往有以下几点：

第一，努力了但是没方法。主要具体的表现就是业务员在执行工作或者任务时，虽然工作很努力，但是缺乏具体的方法，导致最终结果和实际要求相差甚远，最终出了力却依然是无效果。

第二，不理解也不重视。具体表现是业务员对接到的工作存在不理解和不重视的问题，工作起来要么是因为不理解而导致执行错误，所谓“失之毫厘，差之千里”就是如此，方向错了在努力也没有用，要么是因为不重视，轻视工作中的细节或者难度，导致工作的结果偏离预期的目标。

作为一名业务员要提高自己的执行力，在接到一项工作或者一个方案时，必须做到以下几点：

第一，透彻理解工作任务或执行方案，包括其每一个细节，明确工作任务或者方案需要达到的目的。例如在快速消费品行业中，有些工作或者方案是为了激励渠道商的，如数量激励、时间激励等；有些工作和方案是激励消费群的，如买赠、礼品搭赠等；有些工作和方案的目的可能只是为了提升销量消化库存，有些工作和方案的目的可能只是为了宣传提升影响力，同时要清楚公司在执行方案时的传播方式，用以掌握更多有利于自己的资源，作为业务员在接到工作任务或者方案时一定要对工作任务和执行方案的细节进行关注，了解工作方案的核心目标，这样工作才能有的放矢。

第二，了解每一次公司安排工作任务和执行方案时的监控体系，使自己掌握应注意的工作细节。　对于企业而言对于业务员每一次工作任务的安排或者执行方案的安排与之相配套的安排都会有相应的监控体系，这些监控体系的表现要么是相关的汇报表格，要么是具体销售数据和指标的考核，或者是相关的影音资料的提交，并对提交的内容有要求或者时间节点有相关的要求。作为业务员在接到工作任务或者执行方案时一定要吃透这些细节，把要求熟记在心，按照要求严格去执行，避免出现因为细节的忽视而是自己的努力化为乌有。

第三，在执行中做好工作计划，在执行中坚持按照计划推进。不打无准备之仗，计划的制定是为了让工作能够按部就班高效开展，业务员在制定工作计划的时候其实也是对工作任务或者执行方案在内心的一种演练或者模拟，是业务员对实际工作具体开展后的一种全方位的思考和对方案及工作的再理解过程，这是所谓的“先谋而后动”。而当执行后业务员就要坚持按照既定计划去推进，而这种坚持需要业务员按照计划去自行，不去找所谓的客观原因而去改变计划，如按时按点执行客户拜访计划，按要求不折不扣执行活动方案。

第四，清楚自己在工作或方案执行过程中的角色定位，承担好角色任务，了解自己可掌握的资源，做好资源配置。业务员作为企业营销系统的最基层人员，工作在最基础的一线市场，是企业与经销商和市场、消费者、渠道商连接的纽带，对市场一线有着最清晰地了解，也最有发言权，作为业务员在工作或方案执行过程中对自身的角色定位一定要清楚，自己既是企业在市场一线的信息员又是市场营销一线的执行者，其所承担的任务主要是：

（1）了解市场信息、分析市场信息，提供市场信息，为决策者提供决策依据。

（2）对工作或方案执行过程中的问题做好充分准备工作。如货物供应情况、形象展示和产品铺货是否到位等相关问题。

（3）做好客户拜访计划和市场检查计划，随时解决可能出现的问题。

（4）随时把握销售任务的进度完成情况。如养成做销售记录、整理销售记录、分析销售记录的习惯，让销售任务和进度处于掌控之下。

（5）做好市场资源的配置和整合工作。要尽量争取到足够的公司配置资源，并且用好它。对你的业务区域内的渠道商、经销商做资源配置计划（如POP的数量、搭赠礼品、促销品、优惠券、积分卡等），这里需要业务员要善于利用管理盲点，“取巧”而不要投机。因为在执行方案中，很多细节使需要业务员自己来掌控的，一定要利用这些调控点，在不违反公司原则的情况下，巧妙的给予渠道商、经销商一些利益点，以达到激励他们的目的，利用销售促进过程中公司强大的资源支持力度，把工作做实做细，给你的客户提供真正的有效帮助，并树立良好的企业形象。

第五，行动和任务结束之后马上反思和总结。反思和总结是为了让自己更进步，有很业务员的执行力差和执行能力难以提高获得成长的原因在于无法从自我反思中获得最多的经验和教训。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，抑或是外在环境的种种因素的影响，导致自己没有在大脑记忆最清晰的时候将宝贵的经验记录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。优秀业务员在行动和任务结束后经常问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做的哪些事是对的，而且是对工作和任务有帮助的?

问题二:我做的哪些事是错的，而且是对工作和任务有阻碍的?

问题三:在做哪些事的时候，我比以前是否更进步了?进步的原因是什么？

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?应该如何去纠正？

问题五:我做了哪些突破？成长了哪些?还有哪些问题？是否有改进的地方？

第六，不要让自己留在过去成败的情绪当中。对于所有人来讲，成功和失败都是在所难免的，营销工作更是如此。业务员要想提升自己的执行力，在学会反思的同时也要学会摆脱，不要让自己留在过去成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨。不单只是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实成功快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延。优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有"经验获得至上"的观念，这样才能从失败之中学到反思之后的经验，也能够从成功当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是要让自己能够做到摆脱过去成败的影响。

第七，坚持成功从自己开始，不问为什么立即行动。《把信送给加西亚》在营销界是对执行力一种最好的诠释，一个命令、一封没有地址、一个没有任何帮助和任何方法的事情如何去完成？当美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信的时候，并没有找任何理由推辞，这说明罗文自己积极主动地承担了这项工作任务，对于完成任务充满了信心，而没有表现出一丝犹豫，一丝迟疑，更没有讨价还价。因此，作为业务员要提升自己的执行力，还有最重要的一点那就是信心和立即行动的决心，决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，没有借口不找理由，然后立即投入到实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法，改变自己，你一定就会很快成为一个有执行力的业务员，一名优秀的业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理!

小提示：

（1）对于执行力的打造首要的问题是先行动起来，而不是先问为什么。

（2）细节决定成败，执行力的提升就是一个一个细节的累计。

（3）执行力的提升是实践中不断反思和不断总结的结果。

（4）永远不要让自己停留在过去，被过去的成功冲昏头脑，或者因失败的打击而失去信心。

（5）提升执行力需要对自己有一个清醒的认识，明白自己的角色定位。