1、经验是堵墙，隔开了鲜活的变化。

靠经验与资历的大客户经理，习惯于阵地战，做业务时，会有一套相对成熟的做法。在面对变化不大的行业和客户时，有套路的人能得心应手，干起活来轻松自如。人员按部就班，资源匹配得当，调度有条不紊，一切看起来都在掌控之中。而遇到新客户、新状态，就需要打运动战。经验派的节拍慢了，明显地跟不上了。

对于业务新手来收，他们特羡慕有经验、有资源的业务老手，总比自己两手空空的状态好很多。可在急速变化的新情况之前，经验反倒会成为包袱，让你走了很长时间的弯路，甚至耽误了最好的作战时机。

经验像一堵墙，隔开了鲜活的业务现实，经验派凭着记忆去理解新情况，拿出来的行动也是老一套。业务经验，像吃下去的食物，得认真咀嚼和消化，只留下有营养的精华，丢弃坏习惯和固化思维的糟粕，新鲜的美味才有进入的机会。

2、埋头前行的经验派，不服管理爱独行

水平高而心态守成的，不大好管理，只有在事情做砸后，才让领导插手。遇到这样的业务人员，管理者左右为难。业务危机爆发前，你苦口婆心的分析和劝说，他们会当成耳旁风，觉得你多事。那么多业务做下来，都是自己能力去摆平的，你们这些管理者，不说话会觉得自己无用的，有水平的经验派，恐怕会这么去看待管理者的点拨。

出了大问题，经验派先是极力隐瞒，希望自己能独自解决。嘴上说的好听，不麻烦领导，心里却不想领导插手，跟着沾光。问题严重的无法隐瞒时，只好求教领导帮助。可与他们的沟通，简直成了倾听祥林嫂的哀怨与叹息，不仅没有多少反省与革新，而且对新思维和新方法也相当的排斥。领导接受这样的烂摊子业务，不得不重头梳理，清除掉残枝枯叶之后，再去寻找业务前行的可能道路。

3、团队合作薄弱，战略眼光模糊

大客户营销靠团队出击，一个能人也许在业务初期，或者在某个关键阶段，可以展现独特而重要的价值，可在漫长而容易出问题的周期里，一个人是无法应对的。经验派业务人员，紧盯着眼头的活儿和利益，跟客户高层、公司内部团队合作貌合神离。

看一个人的团队精神，不听他的表白，单看他的行动。事情顺利时，他有没有跟团队分享喜悦，排查潜在问题，寻求更好的服务方式；业务受挫时，他有没有担当的态度，能否听得进尖锐的批评，是否敢于尝试自己没有用过的方法。

看一个人的战略眼光，则看他的关注重心。三分之二的时间，处理现实业务；三分之一时间，预测业务走势，防范可能出现的问题，并捕捉业务新机会，这个简单的时间划分方式，大致能看出他的战略素养的深浅，以及战略眼光的远近。