1、经验是堵墙,隔开了鲜活的变化。
靠经验与资历的大客户经理,习惯于阵地战,做业务时,会有一套相对成熟的做法。在面对变化不大的行业和客户时,有套路的人能得心应手,干起活来轻松自如。人员按部就班,资源匹配得当,调度有条不紊,一切看起来都在掌控之中。而遇到新客户、新状态,就需要打运动战。经验派的节拍慢了,明显地跟不上了。
对于业务新手来收,他们特羡慕有经验、有资源的业务老手,总比自己两手空空的状态好很多。可在急速变化的新情况之前,经验反倒会成为包袱,让你走了很长时间的弯路,甚至耽误了最好的作战时机。
经验像一堵墙,隔开了鲜活的业务现实,经验派凭着记忆去理解新情况,拿出来的行动也是老一套。业务经验,像吃下去的食物,得认真咀嚼和消化,只留下有营养的精华,丢弃坏习惯和固化思维的糟粕,新鲜的美味才有进入的机会。
2、埋头前行的经验派,不服管理爱独行
水平高而心态守成的,不大好管理,只有在事情做砸后,才让领导插手。遇到这样的业务人员,管理者左右为难。业务危机爆发前,你苦口婆心的分析和劝说,他们会当成耳旁风,觉得你多事。那么多业务做下来,都是自己能力去摆平的,你们这些管理者,不说话会觉得自己无用的,有水平的经验派,恐怕会这么去看待管理者的点拨。
出了大问题,经验派先是极力隐瞒,希望自己能独自解决。嘴上说的好听,不麻烦领导,心里却不想领导插手,跟着沾光。问题严重的无法隐瞒时,只好求教领导帮助。可与他们的沟通,简直成了倾听祥林嫂的哀怨与叹息,不仅没有多少反省与革新,而且对新思维和新方法也相当的排斥。领导接受这样的烂摊子业务,不得不重头梳理,清除掉残枝枯叶之后,再去寻找业务前行的可能道路。
3、团队合作薄弱,战略眼光模糊
大客户营销靠团队出击,一个能人也许在业务初期,或者在某个关键阶段,可以展现独特而重要的价值,可在漫长而容易出问题的周期里,一个人是无法应对的。经验派业务人员,紧盯着眼头的活儿和利益,跟客户高层、公司内部团队合作貌合神离。
看一个人的团队精神,不听他的表白,单看他的行动。事情顺利时,他有没有跟团队分享喜悦,排查潜在问题,寻求更好的服务方式;业务受挫时,他有没有担当的态度,能否听得进尖锐的批评,是否敢于尝试自己没有用过的方法。
看一个人的战略眼光,则看他的关注重心。三分之二的时间,处理现实业务;三分之一时间,预测业务走势,防范可能出现的问题,并捕捉业务新机会,这个简单的时间划分方式,大致能看出他的战略素养的深浅,以及战略眼光的远近。