三、报个实在价,我们速战速决

客户对你说:“我们也没时间跟你们谈判,你报个实在价,差不多我们就签约了。”不要相信这个话,客户是在探你的底线,没有所谓的“实在价”,你的第一次报价都将成为最高价。除非是老客户,彼此了解:你知道对方不会还价,对方认为你诚实,大家不再浪费时间讨价还价,同时市场价格非常透明。但一般这种情况概率非常低。

我刚参加工作那一年,一天接到一个客户电话,说要买10台清水泵,还说这种通用设备市场价格很透明,叫我报个实价,合适就订货。我很高兴遇到个“实在人”,忙回答“放心,一定给您一个优惠价格”,便问了一下技术参数,挂完电话,核算了一下成本,做了一份详细的报价单用传真发给他。客户看完价格说还行,晚点回复我,估计他也要比价格。

第二天一早,我又接到这个客户的电话,这次是真激动,说明这个单有戏。可接下他的话却让我激动不起来,他说:“小陆呀,这个单我们领导同意用你家了,但价格要降,不然不好向领导交代,不能你报多少就是多少吧,每台降2000元就跟你家订了。”听到这话,我肠子都悔青了,当时你让我报实在价格,我听你的了,可你现在又要跟我砍价,还砍这么多,让我接也不是,不接也不是。最后实在没办法跟领导要了个特价,每台又降了1000元。