1.常用的三种促销方式
什么是促销?小店促销需要哪些辅助工具?常用的有超市邮报、店内特价和特殊陈列三种方式。
超市邮报:可以说超市邮报是门店的一张脸,因为消费者在没有进店之前,首先看到的是超市邮报,看到之后,才会根据超市邮报上的商品、价格、来购买。75%的中国消费者都是冲动性的,只是在一刹那决定“我要买”,进店以后,购买的可能不仅仅是他原先计划要买的商品,还会购买很多其他的商品。对于零售门店来说,做到这点就算是成功了。因此超市邮报非常重要,帮助消费者在一刹那决定来还是不来,也决定了这次促销的成功与否。
店内特价:在做促销的时候,毕竟邮报数量有限,所以有时候还会做很多的店内促销。
特殊陈列:如商品的促销端架、地堆。夏天有些饮料,如果全部上货架,员工每天一两箱往上搬,会很累,所以,夏天要为一些高周转的商品留些空地,虽然店小,但还是要考虑。或者一些主题货架,在过节的时候,可能需要有一些礼品,如在中秋节摆放月饼的时候,也需要一些专门的货架来做陈列。不要以为店小,就可以什么都不做,“麻雀虽小,五脏俱全”,这些特殊陈列也是需要的。只有这些完全组合好以后,才是促销。
2.特殊促销方式
Special Offer就是特殊促销方式,特殊促销方式的销售额平均增长幅度一般是价格促销的2~2.5 倍。如图8-4所示。
图8-4促销方式对比
促销是件创意无限的事,只要能想出来,就可以做。如现在流行第2件折扣的促销方式,第2件5折,其实商品的折扣是七五折。在一张超市邮报上,是写第2件5折有吸引力,还是写七五折更有吸引力?事实证明,第2件5折更有吸引力。另外还有买A送B、买B送C、买大的送小的、金额类的折扣,还有类别促销。
(1)金额折扣,如单次购物满50元,可以再减5元,这是鼓励顾客多买一些。从2008年年底开始,中国消费者整体有一个趋势就是购物的频率在增加,但是每次购买的金额在减少,不愿意多花钱。
(2)满额换购,如一次性换购,购物满38元,可以以半价换购某个商品,或者以便宜的价格来换购某一些商品,这些方式的效果非常不错。而换购的商品,建议最好不要使用超市中正常销售的商品,使用居家用品、家庭杂货类商品,因为这些商品的单价顾客很难估算。一件换购商品的单价是10元,取一个市场相对的价格,以用5元的价格来换购,事实上可能它的进价就是4.5~5元。为了吸引顾客,虽然少赚毛利,但至少不需要倒贴钱。
(3)关联购买,就是买某种商品,再加多少钱即可购买关联商品的促销方式,如买洗发水,加10元即可购买护发素,还可以再加5元,可买定型水,类似于这样,由一个商品的销售,来带动另外一个商品的销售,一个最经典的关联购买案例就是尿布和啤酒的关联故事。关联销售是一个很好的促销方式,采购人员要好好想一想,怎样才能让消费者把放在口袋里的钱拿出来。
(4)低价免单,购买任意几件商品,价格最低的商品可免费,这种促销方法,在卖面包、卖糕点的区域经常被使用。如面包全场买二送一,由于面包有很多种,可任选,其中最便宜的那种就可以免单,通过这种方式就提高了客单价。
(5)时段促销,晚上八点开始,蔬果全场以低折扣促销,这是一个很正常的一个促销手段。不仅仅可以用在蔬果上,其他商品,如豆制品、奶制品,也可以使用。与其让这些商品烂掉、扔掉,还不如让它们变成现金。
因此,特殊促销对小店来说,是一种非常有效的方式。如图8-5所示,促销商品中60%的商品是高周转、低毛利的,20%可用于特殊促销。10%的新品推广,也可以使用,往往新品上市,能够给超市带来更多的新人气。毛利补充性商品中80%的商品都是高周转的,但是它的毛利比较低。