1.常用的三种促销方式

什么是促销？小店促销需要哪些辅助工具？常用的有超市邮报、店内特价和特殊陈列三种方式。

超市邮报：可以说超市邮报是门店的一张脸，因为消费者在没有进店之前，首先看到的是超市邮报，看到之后，才会根据超市邮报上的商品、价格、来购买。75%的中国消费者都是冲动性的，只是在一刹那决定“我要买”，进店以后，购买的可能不仅仅是他原先计划要买的商品，还会购买很多其他的商品。对于零售门店来说，做到这点就算是成功了。因此超市邮报非常重要，帮助消费者在一刹那决定来还是不来，也决定了这次促销的成功与否。

店内特价：在做促销的时候，毕竟邮报数量有限，所以有时候还会做很多的店内促销。

特殊陈列：如商品的促销端架、地堆。夏天有些饮料，如果全部上货架，员工每天一两箱往上搬，会很累，所以，夏天要为一些高周转的商品留些空地，虽然店小，但还是要考虑。或者一些主题货架，在过节的时候，可能需要有一些礼品，如在中秋节摆放月饼的时候，也需要一些专门的货架来做陈列。不要以为店小，就可以什么都不做，“麻雀虽小，五脏俱全”，这些特殊陈列也是需要的。只有这些完全组合好以后，才是促销。

2.特殊促销方式

 Special Offer就是特殊促销方式，特殊促销方式的销售额平均增长幅度一般是价格促销的2~2.5 倍。如图8-4所示。

图8-4促销方式对比

促销是件创意无限的事，只要能想出来，就可以做。如现在流行第2件折扣的促销方式，第2件5折，其实商品的折扣是七五折。在一张超市邮报上，是写第2件5折有吸引力，还是写七五折更有吸引力？事实证明，第2件5折更有吸引力。另外还有买A送B、买B送C、买大的送小的、金额类的折扣，还有类别促销。

（1）金额折扣，如单次购物满50元，可以再减5元，这是鼓励顾客多买一些。从2008年年底开始，中国消费者整体有一个趋势就是购物的频率在增加，但是每次购买的金额在减少，不愿意多花钱。

（2）满额换购，如一次性换购，购物满38元，可以以半价换购某个商品，或者以便宜的价格来换购某一些商品，这些方式的效果非常不错。而换购的商品，建议最好不要使用超市中正常销售的商品，使用居家用品、家庭杂货类商品，因为这些商品的单价顾客很难估算。一件换购商品的单价是10元，取一个市场相对的价格，以用5元的价格来换购，事实上可能它的进价就是4.5~5元。为了吸引顾客，虽然少赚毛利，但至少不需要倒贴钱。

 （3）关联购买，就是买某种商品，再加多少钱即可购买关联商品的促销方式，如买洗发水，加10元即可购买护发素，还可以再加5元，可买定型水，类似于这样，由一个商品的销售，来带动另外一个商品的销售，一个最经典的关联购买案例就是尿布和啤酒的关联故事。关联销售是一个很好的促销方式，采购人员要好好想一想，怎样才能让消费者把放在口袋里的钱拿出来。

 （4）低价免单，购买任意几件商品，价格最低的商品可免费，这种促销方法，在卖面包、卖糕点的区域经常被使用。如面包全场买二送一，由于面包有很多种，可任选，其中最便宜的那种就可以免单，通过这种方式就提高了客单价。

（5）时段促销，晚上八点开始，蔬果全场以低折扣促销，这是一个很正常的一个促销手段。不仅仅可以用在蔬果上，其他商品，如豆制品、奶制品，也可以使用。与其让这些商品烂掉、扔掉，还不如让它们变成现金。

因此，特殊促销对小店来说，是一种非常有效的方式。如图8-5所示，促销商品中60%的商品是高周转、低毛利的，20%可用于特殊促销。10%的新品推广，也可以使用，往往新品上市，能够给超市带来更多的新人气。毛利补充性商品中80%的商品都是高周转的，但是它的毛利比较低。