错误应对

1.那你买网上的好了。

2.我们包安装。

3.网上都是假货。

问题诊断

关于线下价格跟网络价格之争这几年被炒得很热。今天把这个问题单独列出来也是现实的需要，越来越多的线下老板对网络开始头疼，有些人甚至粗暴的回应这些网络欺骗消费者。有次在合肥培训，有家店铺老板就跟我抱怨说，现在消费者太刁钻了，天天拿网站价格跟你比，像这样的顾客我一定把他轰出去，有本事让网站帮你装。诚然这是一种非常解气的做法，可是真的行得通吗？任何一个生意人想逆潮流而动几乎最后都是以失败而告终，做生意讲究顺势而为。

“那你买网上的好了。”说这话的销售员太过小心眼。有人说俞老师不是我们过分，是有时消费者太不可理喻，随便在网上搜个价格就来砍价，那我说你可以跟他解释啊。接着抱怨：解释消费者根本不听。我问：那是全都不听吗？答曰：那倒也不是。

“我们包安装。”安装确实需要费用，因为没有免费服务。可是有些消费者会说收费可以的，但高出太多了。我们这行业现在最大的问题是服务过于廉价，甚至变成了免费。这是行业现状，一时也难以改变。

“网上都是假货。”网上假货确实存在，但这样的说法未免过于武断。消费者不太喜欢武断的讲法，留有余地、游刃有余才是销售的舒适尺度。

销售策略

关于网络销售这是一个非常大的话题，很多店主为之头疼，可这是一种时代洪流，不论我们多么不喜欢，这一趋势都不可避免。就像前面讲的那样，我们只有顺应才有未来。所有的气愤、恼怒、不理解，甚至是仇视都无可奈何。因为在大势面前，一切逆势行为都不可能得逞。

1.解释价格差异的真实原因

对于消费者始终要抱着一颗善良的心，告诉其真实原因都会理解的。网上价格低的原因很多，有恶意低价的，有串货的，有质量问题的，有售后不完善的等，甚至还有过期或即将过期的产品。当然这其中也不乏因为运营成本低些使得价格更低，但这种现象不会长久，究其原因是目前店铺毛利也不高而更多消费者目前还是习惯在店铺消费。

2.拿出店铺价格作对比

一般情况下只要店铺价格高得不离谱消费者都愿意接受。所以遇到这样的问题销售员可以进行价格对比，让消费者明白其实差价并不大大，如果加上运费、安装费用几乎没有差异。

3.安全隐忧销售法

目前网上汽配商品销售还不是很成熟，从消费者切身利益考虑，建议消费者还是尽量在正规商店购买，一旦网购出现问题后果将不堪设想。

语言模板

销售1：您说的也是实情，网上有些价格确实低一些，您要问我为什么？我觉得原因很多，比如很多过期或快过期的商品，还有就是可能存在质量问题的产品，当然不排除还有一部分窜货商品。（什么是窜货？）就是将北京的产品卖到上海，超范围经营、违规操作。目前网络汽配销售还不规范，别说网上了，线下店铺还存在诸多问题。为什么我们店铺生意这么好，其重要原因就是我们更规范、更正规。

销售2：您这样看，其实网上价格跟我们也就差80元左右，可是您还要等快递，这需要付出时间成本。电瓶这种特殊产品对运输要求很高，比如不能倒过来。可是您知道的那些快递根本不可能做到那么好。再加上您到任何一家店铺安装，至少得需要50元安装费。而我们店里所有这些都不存在，有保障还省时间，我认为更加划算，您说呢？

销售3：先不说价格，但看现在汽配市场的乱象我不建议您网购。倒不是我一定要您在我这儿消费，是因为现在汽配件网销还不规范。您看线下都很难辨别真伪更何况网上，有时价格是便宜了，可东西不是真的，这可是非常危险的。衣服等物品上网购买没问题，大不了不穿，可配件就不一样了，跟安全太相关了，您说是不是？

俞老师总结

坦然面对网上竞争，顺应潮流，从消费者切身利益出发，一定会赢得顾客信赖。