错误应对

1.我觉得非常合适。

2.那不可能，这款车很多人选这个贴膜。

3.那你想要其他的吗？

4.你先试试看。

问题诊断

顾客与销售之间经常是博弈的关系，明明觉着好，却偏要挑毛病。这招在很多影视剧中都有体现，经常有小两口看上一套房子，内心已经觉得很好，但偏偏跟售楼小姐抱怨这抱怨那，无非是想压低价格。所以此时就看售楼员的火眼金睛了。

“我觉得非常合适。”请注意这是“你觉得”，但事实是“我”在买东西。当说出我的时候其实就已经把顾客推开了。现代消费者更强调我，因为我是主体，我代表自我。“你觉得合适”，对不起那你自己买去。

“那不可能，这款车很多人选这个膜。”本来消费者在内心已经打定主意买这个膜了，可此话一出心里又在打圈，很多人？难道我就应该是那个很多人？特别是新买车，很多消费者都会有自己的主张，或出于颜色，或出于品牌，或出于发动机等等。这话意思能不能说，当然能说，但要换个方式，用另外一种口气。

“那你想要其他的吗？”判断消费者的真实意图很重要。想要其他的吗？很容易分散消费者注意力。

“你先试试看”。做贴膜不是做面膜，一张面膜效果不行的话，下一次换一张。要知道车贴膜会使用很长时间，“你先试试”这样的话几乎没有说服力，无非是在顾客耳边吹了一阵风。

销售策略

顾客的口是心非恰恰是考验销售员功力的时候。一般在购买大件商品时顾客都会比较慎重，有时商品价值不一定很高，但顾客也会很谨慎，因为可能会影响很长时间。车身贴膜是现代车辆的必要装备。就行业现状而言，车身贴膜也是鱼龙混杂，参差不齐。那我们该怎样应对？

1.观察法

顾客表示不喜欢某件商品时往往会第一时间离开，相反则会流连在某件商品前。所以快速观察顾客微动作，更加有利于判断真相。如果客户不喜欢某款贴膜，你就看他眼睛此时盯在哪里，要是盯在贴膜上表明就是口是心非。还有很多动作，比如顾客触摸商品，也是口是心非的表现。

2.寻找真相

顾客表示不合适，好的销售员会进一步跟进，询问顾客真实原因。比如是否是颜色、是质感、是防护性能等不合适，总有一点是顾客心里所忌惮的。找到原因对症下药，会事半功倍。

3.第三者赞美法

顾客总觉得销售员是“老王卖瓜自卖自夸”，老王无论说得多诚恳，都会给人留下夸的形象，所以团队配合就体现在此时。当有位顾客在犹豫不决时，最好有人能给他下决心，而这种决心往往来自销售员以外的人。所以顾客犹豫不决时技师就该上场了，技师也许漫不经心的一句话，就能快速实现销售。

语言模板

销售1：（顾客嘴上说不合适，眼睛却盯着贴膜）王先生，其实这款贴膜蛮适合您的爱车，您可以用手摸摸它的质感（引导顾客触摸，如果顾客手长时间不离开贴膜，表示成交性很高）。

销售2：王先生，真不好意思耽误您时间了，您觉得贴膜哪里不合适呢？（3M贴膜假货多）原来是这个原因啊，的确贴膜选择很重要。大家都知道3M贴膜，随之而来的就是假货，而这种假贴膜有时很难辨别。我们也为这种假货头疼，因为它们扰乱了正常市场，不过您看我们是连锁企业，全市我们有近20家门店，我们之所以能做大做强主要是我们坚持正品，为消费者利益着想。您看这是3M的授权经营证，假货商店是不会有的。您再看墙上那张照片，那是我去3M参加培训时照的，与我合影的是3M全国培训经理，后面就是3M培训中心。假货或者小店是不能去培训的，您就放心吧。

销售3：顾客正在犹豫不决时，技师从身边走过，看看贴膜，看看顾客，诚恳地说：“这个贴膜质量非常好，我经常换贴膜我知道，这个品牌的贴膜质量过硬。经久耐用，防护性能极好（讲完之后，离开）。”

俞老师总结

面对口是心非的顾客擦亮眼睛，坚持到底就是销售。