第六节28个常见问题话术

对答如流,是每个优秀的业务员必须做到的。只有对答如流,才容易和客户达成一致,形成合作。

我将陌生拜访谈判和后期拜访补货中经常碰到的一些例子列举出来,汇总一些话术供大家参考。

在运用下面话术的时候,要根据实际情况调整使用,不能生搬硬套。掌握回答的时机,客户有疑问的真实意图、谈判的氛围、个人魅力都会影响使用的效果。

1.产品价格太高了

第一句:张经理你说的我们的产品价格贵不知道是相对于哪个产品来说贵?

第二句:你说的是零售价贵还是供货价贵?

第三句:其实零售价贵也是你想要的。你只是担心这么贵的零售价怎么卖出去?这么贵的零售价产品效果如何?这个产品卖出去需要我们共同合作:一是你这边碰到主诉××病症的人就可以推荐这个产品,来买××产品的人就可以和我们要联合用药;二是我们这里也有检测体验活动或者驻店促销来配合你这边销售。

第四句:你说供货价贵,这个也很正常,不管我们报什么价你都会觉得贵。我们相对于同类产品确实贵一些,有以下几个原因:

一是我们是品牌企业,产品的原料、工艺、包装等要求比较严格,产品价格自然高一些。

二是我们产品做广告、做临床,成本高,但是也帮助了我们零售终端的销售。

三是我们既提供产品也提供服务,后续有培训,业务员拜访门店,协助动销都需要成本。

四是我们实施区域保护,对我们来说会损失一部分合作客户,价格稍微贵点也正常。

五是我们也有一些政策,量大从优。

2.产品零售价高伤客

伤客的不是零售价高,是不专业的推荐,卖给了不适用的消费者,导致产品效果不好才伤客。消费者买药不是图便宜,而是要解决病痛。

3.同类产品太多了

第一句:张经理,同类产品多,说明这类产品在你这里销量大。不知道你说的同类产品有哪些?(找准目标)一个月能卖多少盒?

第二句:我们和你说的产品不一样,从产品层面说,可以从组方、剂型、功能主治、禁忌症、使用方法等对比……从服务层面说,他们没有业务员拜访门店,也不管产品动销,而我们有……按照目前其他同规模连锁的销售情况来看,我们合作了,至少月销售达到1500盒,还不会影响你现有产品的销售,我们纯做增量。

4.政策返利的力度不大

第一句:张老板,是这样的,不是我不想给你大政策,而是我们公司的政策返利都是根据进货量申请的,你有多大的量,我就帮你申请相应的政策。

第二句:你是第一次跟我们公司合作,可能对产品的信心不足,我觉得可以尝试合作,看看我们产品销量和服务质量怎么样,如果产品卖得好、服务满意,你再按政策多拿货,这样返利的力度就大了。

第三句:你和我们合作2年多了,销售也比较稳定了,我觉得你可以把畅销产品多拿一些货,然后享受比较大的返利政策。

5.不接受现款,想月结或批结

只要每月进货量达到公司的要求,可以考虑月结。不管你拿多少货都会在规定的时间送货上门,你要是只报个几十块的计划,并且还要月结,这买卖就不好做了。

6.近效期药品能不能处理

首先,近效期6个月以内的产品我们保证不会出库;其次,我会经常拜访你,时刻关注产品的销售情况,确保店里不会出现滞销的情况。一旦出现滞销的情况,我们通过促销甚至退货来解决,确保不让你有无谓的损失。

7.现在有点忙,你把东西放这里,我有空在看

分两种情况来看待,如果药店老板真的忙:“没事,你先忙!我参观一下你的药店和药品品类,等你空闲了我们再谈。”

如果老板只是讲托辞,我们就用数据吸引他:“赵老板,你再忙,我也建议你看看我们的产品,一个月可以让你赚1万多元。”

8.老板不在,等老板来了再谈

“我不是一定要找老板,和你们聊天会了解更多关于药店的信息。另外,销售药品还得靠你们,又不是老板在卖药,你说是不是?”

老板不在,我们可以了解药店和产品的信息。如果店员好说话就直接看,如果不好说话,就编个故事:我记得你这边也卖我们的产品,我去看看。了解竞品的情况,看有没有认识的企业,以及看店员卖药和药店经营有没有特色,为下次谈判提供信息。

9.店里还有货,暂时不需要

我刚在店里看了一下,确实还有货,不过有两个品种只有一盒了,我建议你一样进20盒,免得有人要没货,到时候流失客户,再加上现在你的纯销比较稳定,我建议你进这个数量。