对答如流，是每个优秀的业务员必须做到的。只有对答如流，才容易和客户达成一致，形成合作。

我将陌生拜访谈判和后期拜访补货中经常碰到的一些例子列举出来，汇总一些话术供大家参考。

在运用下面话术的时候，要根据实际情况调整使用，不能生搬硬套。掌握回答的时机，客户有疑问的真实意图、谈判的氛围、个人魅力都会影响使用的效果。

1.产品价格太高了

第一句：张经理你说的我们的产品价格贵不知道是相对于哪个产品来说贵？

第二句：你说的是零售价贵还是供货价贵？

第三句：其实零售价贵也是你想要的。你只是担心这么贵的零售价怎么卖出去？这么贵的零售价产品效果如何？这个产品卖出去需要我们共同合作：一是你这边碰到主诉××病症的人就可以推荐这个产品，来买××产品的人就可以和我们要联合用药；二是我们这里也有检测体验活动或者驻店促销来配合你这边销售。

第四句：你说供货价贵，这个也很正常，不管我们报什么价你都会觉得贵。我们相对于同类产品确实贵一些，有以下几个原因：

一是我们是品牌企业，产品的原料、工艺、包装等要求比较严格，产品价格自然高一些。

二是我们产品做广告、做临床，成本高，但是也帮助了我们零售终端的销售。

三是我们既提供产品也提供服务，后续有培训，业务员拜访门店，协助动销都需要成本。

四是我们实施区域保护，对我们来说会损失一部分合作客户，价格稍微贵点也正常。

五是我们也有一些政策，量大从优。

2.产品零售价高伤客

伤客的不是零售价高，是不专业的推荐，卖给了不适用的消费者，导致产品效果不好才伤客。消费者买药不是图便宜，而是要解决病痛。

3.同类产品太多了

第一句：张经理，同类产品多，说明这类产品在你这里销量大。不知道你说的同类产品有哪些？(找准目标)一个月能卖多少盒？

第二句：我们和你说的产品不一样，从产品层面说，可以从组方、剂型、功能主治、禁忌症、使用方法等对比……从服务层面说，他们没有业务员拜访门店，也不管产品动销，而我们有……按照目前其他同规模连锁的销售情况来看，我们合作了，至少月销售达到1500盒，还不会影响你现有产品的销售，我们纯做增量。

4.政策返利的力度不大

第一句：张老板，是这样的，不是我不想给你大政策，而是我们公司的政策返利都是根据进货量申请的，你有多大的量，我就帮你申请相应的政策。

第二句：你是第一次跟我们公司合作，可能对产品的信心不足，我觉得可以尝试合作，看看我们产品销量和服务质量怎么样，如果产品卖得好、服务满意，你再按政策多拿货，这样返利的力度就大了。

第三句：你和我们合作2年多了，销售也比较稳定了，我觉得你可以把畅销产品多拿一些货，然后享受比较大的返利政策。

5.不接受现款，想月结或批结

只要每月进货量达到公司的要求，可以考虑月结。不管你拿多少货都会在规定的时间送货上门，你要是只报个几十块的计划，并且还要月结，这买卖就不好做了。

6.近效期药品能不能处理

首先，近效期6个月以内的产品我们保证不会出库；其次，我会经常拜访你，时刻关注产品的销售情况，确保店里不会出现滞销的情况。一旦出现滞销的情况，我们通过促销甚至退货来解决，确保不让你有无谓的损失。

7.现在有点忙，你把东西放这里，我有空在看

分两种情况来看待，如果药店老板真的忙：“没事，你先忙！我参观一下你的药店和药品品类，等你空闲了我们再谈。”

如果老板只是讲托辞，我们就用数据吸引他：“赵老板，你再忙，我也建议你看看我们的产品，一个月可以让你赚1万多元。”

8.老板不在，等老板来了再谈

“我不是一定要找老板，和你们聊天会了解更多关于药店的信息。另外，销售药品还得靠你们，又不是老板在卖药，你说是不是？”

老板不在，我们可以了解药店和产品的信息。如果店员好说话就直接看，如果不好说话，就编个故事：我记得你这边也卖我们的产品，我去看看。了解竞品的情况，看有没有认识的企业，以及看店员卖药和药店经营有没有特色，为下次谈判提供信息。

9.店里还有货，暂时不需要

我刚在店里看了一下，确实还有货，不过有两个品种只有一盒了，我建议你一样进20盒，免得有人要没货，到时候流失客户，再加上现在你的纯销比较稳定，我建议你进这个数量。