在产品开发中，主机厂和供应商的角色是不一样的。主机厂负责汽车的总布置，外形设计和四大工艺设计；供应商负责零部件的设计，并将设计提交给主机厂进行校核。

在汽车行业，由于大部分的零部件是由供应商供应的，所以供应商和主机厂之间的关系对汽车生产起到至关重要的作用。

主机厂为了降低成本，一般都只保持很少的零部件库存，必须有物流随时从供应商送货到主机厂，所以一般几个大的供应商都会把工厂设在主机厂周围，以便及时供货。

在主机厂选址规划的时候，一般周围就会布置座椅、车门、保险杠、发动机工厂的位置，这样就保证了随时供货。

“曾经有一些经典的词语来描述中外供应商和主机厂的关系：欧洲汽车行业的整车与零部件公司的关系是“自由恋爱”；日韩汽车企业加密的整车零部件公司的关系像“夫妻”；中国汽车行业目前的整车零部件关系就像“走婚”，即今天与这家合作、明天就可能换成另一家。”

1.德系主机厂和供应商的关系

由于我所在公司是德企的关系，我们曾经拜访了很多在中国的德系供应商。有个奇怪的发现，他们很多都是家族企业，往往只生产一种类型的汽车配件，规模往往不大，但是和德系主机厂已经一起合作了很多年，深得主机厂的信任。他们也跟着德系主机厂到世界各地去设立新的工厂，往往每个小公司都有自己独立的专利，自己的产品在行业里也是隐形冠军。

曾经有个德系的供应商来到中国，想和中国的某个零部件的龙头企业合作，但是中国的龙头企业认为自己在技术上有优势，而且又是该零部件在中国市场的老大，所以并不想和他们合作，后来这家德系供应商就找了一家在东北的地方上的小公司合资。中德合资的主机厂成立以后，立马拿到了大笔的订单份额，而那家中国大公司也有点后悔，但是没办法，决定权在主机厂德方手里，这也从侧面看出德系主机厂和德系供应商之间由于长期合作所形成的牢固关系。

这大概也是德国工业强盛的原因。因为这种牢固的合作关系，才能让小的供应商沉下心来，踏踏实实地搞研发，做事情。所以在历次的金融危机面前，德国才能屹立不倒。

2.日系主机厂和供应商的关系

供应商的分类有很多方式。例如，丰田一般按照以下的方式分类：

合作伙伴。这些企业已经有一定的规模，在技术上独立自主，有能力设计总成和部件，并且拥有完整的样件制造和测试能力。

成熟的供应商。就工程设计和制造能力而言，他们非常成熟，但是自主性稍差，更多地依靠主机厂的指导。

咨询式的供应商。这些供应商制造诸如蓄电池和轮胎之类的零部件，主机厂一般会重视他们的技术专长，让他们为新车型提供意见。

④合同制的供应商。主要是生产螺栓螺母、支架和火花塞之类的通品，这些零部件不需要主要的供应商。

丰田的供应商选择标准如表5-3所示3。

表5-3 丰田的供应商选择标准

我也曾经在日系的供应商工作过，这是一家生产空调管的供应商，专门给丰田、本田供货，也跟随着丰田、本田到全世界各地设立新的工厂。一般设计中心在日本，有利于和丰田、本田总部的设计部门保持紧密的联系。世界各地的工厂一般只负责生产和报价，接收日本总部的设计图纸，并且和日系的各主机厂保持密切的配合，每天按进度给主机厂发货，这样就省去了很多进出口的环节。

日系主机厂和供应商是长久和广泛的合作关系。第一，主机厂让所有的供应商都经历完整的、一步一个脚印的训练。一开始，产量不大，试着做了一到两个项目，对供应商的表现进行观察，并将主机厂的开发和制造方法传授给供应商。第二，慢慢增加项目。成为一个有价值的和可信赖的供应商，走到这一步，用了10年时间，以后会每年考察供应商的表现。如果表现好，就会增加订单；如果表现不好，就会减少订单，但是如果改善了，还会恢复订单。同时，供应商会派驻场工程师到主机厂，和主机厂的工程师一起工作，以了解主机厂的公司文化和工作安排。日系的主机厂往往参股到供应商里，而且是独家供应商，因此供应商往往会死心塌地地给主机厂干活，和主机厂一起共同进退。

3.中系主机厂和供应商的关系

由于中国汽车工业发展的历史比较短，中系主机厂在技术上没有优势，价格定位比较低，因此中系主机厂就只能处处注重成本，希望在价格上能够弥补一下技术上的不足，所以对供应商就没有那么仁慈了。一般前两年是只有投入没有收入的，工装开发的费用也是被平摊到产品的价格中，付款周期也比较长。有时还会拿着第一家供应商的设计去找第二家供应商供货，然后和第一家供应商取消供应关系，这样第一家供应商前两年的投资往往血本无归，因此没有一定的实力，是不能做中系主机厂供应商的。

但是，随着近几年中系主机厂在电动车和SUV上的不俗表现，一些顶级的外资供应商如博世和大陆也积极投入中系主机厂的供应商队伍中来，希望可以分一杯羹。所以本土的供应商能够完成原始的积累是比较难的，直到现在为止，中国还没有一家像博世和大陆一样真正的本土汽车供应商，这和我们的汽车大国的形象还不符合，其中的原因值得深思。