情景再现：

你随机拜访某个终端，按照“望闻问切”的方式，查看了店铺内外，也和小工攀谈了几句，这时候，老板问你做什么的，你说卖某某机油的，然后给他介绍起来，听了一会，老板说：我怎么没有听说过你们牌子呢？

情景分析：

1、现在润滑油牌子众多，终端老板更多的关心车型、技术，对润滑油关注的比较少；

2、厂家在宣传方面少，不重视新媒体、社会媒体的宣传；

3、不知名的品牌有着独特的优势，就是利润空间好掌控。

解决要点：

1、介绍公司的基本情况，产品的优势，给他带来的好处；

2、阐述品牌都是从无到有，从小做大的，公司会和他一起成长；

3、好产品，是卖货的前提。

异议解答：

1、是的，我也是第一次来拜访您，来，我们到这边给你介绍，这是我们公司的手册，占地50亩，现代化的灌装设备，这是我们的化验室，保障品质，这是我们的包装，外形设计很人性化，尤其是瓶口，专门加粗了，方便加油。您看到“百吨王”会想到什么？……是的，重卡用的，我们的产品卖点，都是一清二楚，车主好接受，我们好卖货；

2、老板，我看你做的某某牌子，好像这周边只有你再卖啊……原来你是觉得大家都卖一样的牌子，不赚钱，没有什么意思，看来你是高人，做生意，就是做不同，所以啊，没有听说过的牌子，才有可操作的空间。别看我们牌子你不知道，可来头不小的……

3、老板，您说的是，我们很多人都喜欢卖知名的牌子，毕竟好卖，可你也知道，卖壳牌，一桶只能赚20，算起来，毛利才6个点，就这样，有的司机还说你卖的贵。新牌子就不一样了，司机不清楚价格，汽配城里也没有，我们一桶让你至少赚到100块，来，这是我们的资料；

4、没听说过就对了，大品牌，该做的客户都做了，而且，还没有什么赚头，新牌子，就不一样了，他们要努力发展，你也好跟着多赚钱，你看，这是我们公司对这一带做的一个推广计划，初步打算是联合20家修理厂，派发5000张促销单页，为大家多招徕些车主，一起把我们的机油做好。

应对雷区：

1、我们是新牌子，没有听说过很正常。

不要强调自己是新牌子，客户会担忧的；

2、我们的牌子都没有听说过？

除非你在这个区域里有了一定销路，否则别打自己的脸；

3、没听说过没关系，有钱赚就行了。

客户希望做没有后顾之忧的牌子，而不是仅仅赚钱，却麻烦不断。