（1）建立评价体系

无论前期有没有对客户采取引导、挖掘和梳理的沟通策略，或建立先入为主的影响力，在正式谈判前再一次强调价值、帮助客户梳理价值评价体系：对客户需求重新排序、引导客户重构采购标准、建立差异化优势、提升你的谈判制高点。你可以通过引导提问：“除了质量，很多客户还重视节能和环保，这是不是您关注的呢？”“设想一下，三年后您会以什么样的标准来衡量本项目的成功呢？”“你我都认为：供应商的合同履约和交货时间尤其重要，不是吗？”

（2）呈现价值

无论前期有没有使用正向价值策略，向客户呈现你的价值，再一次强调企业的规模、先进的生产线、产品、服务和专业的销售团队给客户带来了价值，以及如何为客户降低除了货币成本以外的使用成本、时间成本、精力成本。绝大多数客户在进入正式谈判阶段后，都只会琢磨着价格，却将您产品的优势抛到脑后。因此，你的任务是再一次将客户从价格的隧道中拉出来。“市场数据显示我们二手设备的残值要高于对手的20%左右。”“我们的零库存物流方案可以为贵公司降低2%左右的采购成本。”

如果与代理商谈合作，还可以从以下几个方面来呈现价值：“品牌知名度高代理商不需要太多的投入就能实现销售”“有完善的市场推广计划帮助代理商打开市场”“产品质量稳定、供货及时，让代理商无后顾之忧”“与代理商一起协同拜访、网点开拓、项目配合”“厂家操作规范，市场秩序良好，价格稳定，保证让大家都有钱赚”。

（3）提示风险

无论前期有没有使用负向价值策略，再一次强调供应商品牌优势、成功案例、公司历史、生产能力，告知客户可以降低的一系列风险。你可以通过风险提问来提醒客户注意：“食品产品的安全性得不到保障，这对企业意味着有多大风险？”“供应商供货不及时，对工厂的生产有什么影响？”“原材料的损耗过大，直接导致生产成本居高不下，最终丧失了竞争力，不是吗？”

建设性的开局举例：王矿长您好！在正式开始谈判前，我想向你简单介绍一下我们公司的情况，您看可以吗？（停顿）我们公司是国内最大的矿山机械制造企业，国内市场占有率第一，我们产品采用康明斯发动机，设备特点是马力大、稳定可靠性高（呈现价值）。工程机械也是咱们矿山的主要生产设备，矿山的工况环境比较恶劣，作业强度大，设备的稳定可靠和出煤效率是最重要的（建立评价体系）。毕竟现在煤价看涨，如果停工一天损失就很大（提示风险），您说是吧？

最后对本章也做个简单的总结：建设性的开局包括：开局破冰，营造友好的开场气氛；探寻摸底，了解客户的谈判要求；价值传递，强调正向和负向价值三个步骤。