执行力是个老话题,自从有两人以上的组织诞生,执行力的好坏就是热点话题。
执行力,不仅仅是经销商有困惑,很多生产企业也有同样的问题。在有些企业里,别看满公司的员工忙得鸡飞狗跳,急得不可开交,老板拖着全公司员工每天加班到第二天凌晨1点,但是一到具体事情上要结果,还是没有一件事情能最后落实的。
一家企业执行力的好坏,不是取决于这家企业的老板在公司骂人有多凶,公司的罚款有多狠,员工加班有多晚,而是公司规划的每件事情是不是有人负责到底。再小点,就是老板说的每句话,有没有人负责落实到底。
我看到有些老板的痛苦之处,明明知道手底下的人“满嘴跑火车,飞机不落地”,但是又离不开他,无人可用,伸手去管,又无从下手。
提高执行力,当然是一门系统工程。但是追本溯源,在销售型组织里面,想得明白,才说得清楚,说得清楚,才能干得漂亮,干得漂亮,才会有好的结果。把说的东西表达清楚,把要的信息提炼明白,是提高执行力的源头。
有些经销商常爱说的一句话是:我书读得不多,口才不行,但是我心里清楚。我们也知道,信息在传递过程中是不断衰减的,如果老板心里十分清楚,只能说得五分糊涂,团队人员也就干个三分明白,拿一分的结果也很正常。最后只能总结成一句话:你以为你以为的就是你以为的?
要说明白,需要在组织中倡导“记叙文”文化。
什么是“记叙文”文化?只要是“小本”毕业,每个人都听过语文老师告诉我们写“记叙文”的技巧。什么技巧?就是要写一篇完整的记叙文,它包括六个要素:时间、地点、人物、起因、经过、结局。什么意思呢?就是要把一件事情说清楚,至少得包括这六个部分。
同样,在组织管理中,无论是我们发出信息也好,还是确认信息也好,只有把一件事情的这六个部分都确认完整了,才代表我们说的话说清楚了,想表达的意思表达明白了。
怎样训练出这种记叙文的意识呢?我建议大家可以把“六要素”的十二个字打印出来,贴在办公桌的案头,每次发出指令或者确认信息,都有意识地比对着这十二个字,看一看这六个要素,是不是每个都完整了。如果不完整,比对着要素进行补充,直至确认完整为止。
我们以发布指令和接受信息为例,剖析如何让老板说的话落地。
一、发布指令
1.塑造身份背景
一个人能指挥得动另外一个人,是建立在双方的身份背景上的认同。给你吃、给你穿,决定你吃喝拉撒睡的人,你会听人家的;身居高位、手握重权,决定你升迁荣辱的人,你会听人家的;社会论资排辈、长幼有序,江湖前辈的辈分在那儿,你会有敬意和谦恭;社群里术业有专攻、水平有高下,真才实学的人,你会死心塌地地服他。越是精神层面的认同,越是个人特质方面的认同,被管理者的服从性会越好。
身份背景不仅决定了指挥权,还决定了“专业正确性”。2005年以前的郭德纲与张文顺老先生搭档,一样是逗哏,一样是吐字清晰、节奏适中,一样是“三俗”与伦理哏不断,有些甚至是一样的包袱,台下观众的反应就是不如今天郭德纲和于谦搭档时现场效果热烈。为什么?
是今天的郭德纲已经不是你认识的那个郭德纲了吗?非也!而是今天的郭德纲是明星,是大腕,甚至可以说是开山立派的一代相声大师,他的光环和背景已经决定了他的“专业正确性”。郭德纲过去说的段子,拿到今天再说,观众会听得哈哈大笑;如果把今天说过的段子拿到过去再说,观众也极可能是一副冷漠脸。
这里就涉及一个身份塑造的问题。除了天然的老板身份,怎样让员工对你的身份有更多的精神层面的认同呢?效仿圣贤是不可能了,成为行家里手还有可能。而且老板越懂行,底下的员工越不敢胡来。这就是员工常说的老板太厉害,日子不好过啊!
有两类特质的老板,员工是不太敢耍滑头的。一类是记数字特别厉害的老板,一类是和客户特别熟的老板。记数字厉害,不能浑水摸鱼;和客户特别熟,随时能一竿子插到底。要成为行家里手型的老板,可以向这两个方向努力。
2.建立指令习惯
我们在日常信息沟通中,一旦沟通方式不对,经常会出现“空对空”的情况,也就是说了半天,啥也没整明白!等到最后要结果的时候,团队人员来一句“我还以为是……”,我们就彻底蒙了。
要避免出现“我还以为是”的情况,最好的方式,是建立一以贯之的指令习惯。通过固定的指令习惯,建立团队人员的条件反射,将执行力文化印刻到潜意识里。
我有一套成熟的指令习惯,简单说,就是把任何事情都要落实到节点上面。我举一个例子,可以给各位借鉴和参考一下:
事例:
老板:把客户数据按昨天要求的表格整理完整。什么时间可以发给我?
员工:下周应该可以!
老板:是下周一还是下周六?这中间可差了五天!
员工:下周一!
老板:是周一的零点,还是24点?这中间差了20多个小时!
员工:下周一中午12点前。
大家可以先试试看,用这样的方式和员工沟通,员工舒不舒服?刚开始肯定不舒服,但是绝大多数人很快发现是自己的问题。咱们只要坚持按照这种格式,询问工作的时间进度,一般来说,机灵一点的销售人员不超过三次,下次给你报时间进度的时候,他就学会了直接汇报:下周一中午12点前交客户数据表格。
甚至你会发现,他下次教育自己下级的时候,也会有样学样地问下级:“是下周一还是下周六?这中间可差了五天啦!”
当你听到这样的下属对话时,恭喜你,你煞费苦心坚持的这种指令习惯,已经成为执行力文化的星星之火,开始传导下去了。
3.确认信息接受
发出指令和接受指令是一个回路。说的目的是为了让对方听明白,越重要的事情越是如此。所以,我们在电视里看到反恐大队在布置完任务,领队的指挥官会加上一句:把各自任务复述一遍。为什么?一是确认我有没有说错;二是确认你有没有听明白。
我们在给下级布置任务的时候,也需要注意这个问题。你会发现,很多员工在推脱责任的时候,常说的几句话就是:你没有说清楚;我没收到信息;我不知道,没人通知我。这透露了一个什么问题?
说了和收到是两回事情。
今天通信工具发达,在微信里面建立工作群,成为很多经销商管理团队的方法。有些经销商喜欢“微信治国”,很多工作事项在微信群里公布了事。稍有经验的经销商会在群里发完信息后加上一句“收到请回复”。要落实执行力,是不是做到这一步,就足够了呢?
面对面的布置工作,我们尚且还需要一句“听清楚没有,明不明白”作为信息确认。当在微信里布置工作的时候,你无法知道对方的状态,对方不回复,你就只能默认对方未收到信息。
所以,我还是有个观点,至少目前来看,电话,是任何社交工具都替代不了的通信手段。沟通,就是出自我口,入得你耳,三头六面,丁丁卯卯,一清二楚。微信群里的社交工具如果要作为工作道具的话,最多就是一个辅助工具,有着备忘录的作用。不要混淆了工作和社交的区分。
所以,确认信息,当面沟通时要注意加一句:听清楚没有。而如果是远距离沟通,电话沟通是第一选择,社交工具作为信息备忘录,进行辅助的文字记录。
4.评估工作能力
要让执行力有结果,得让执行的人有能力干。
有些事情摆明了干不成,你还指示人家往南墙上撞,就显得有点不厚道了。如果条件不成熟,销售人员清不清楚?当然清楚!即使你要强行上项目,销售人员的执行力可不可能强?
碰到条件不成熟还必须干的事情,怎么办?
第一,布置任何重要工作,记得要加上一句话:有没有什么问题?有问题,解决问题,需要资源,配备资源,我协助你干好这件事。我与你同在!
第二,如果是难度特别大的事情,成与不成也在两可之间,你还要让他去干,记得要再加上一句话:按我的要求,放手去干,干不好算我的!我给你撑腰!
所以,评估工作能力就是两句话,一句是有没有什么问题;一句是干不好算我的。
5.明确后果
明确后果,其实有两种方式,一种是明确达成目标后的奖励,一种是完不成目标的惩罚。
对于责任内的任务安排,丑话说在前面比较合适。对于责任以外,甚至是探索性的任务安排,奖励性的刺激会更合适一些。
所有任务的布置模式应该是:
听清楚没有+干得好,升官发财+干不好,提头来见
二、接受信息
要接受一条完整的信息,听和问是一个协调互动的过程。领导者不仅需要听,更需要有技巧地问。唯有老板不断地、有针对性地提问,才能让汇报者充分准备,打起十二分的精神,而不是简单地急着把事情说完。
要建立强执行力的团队作风,对接收到的信息进行提问,有三个技巧可以参照:追问确数、追问细节、追问结果。
举例:有员工汇报,某县有个消费者用了我们经销的浴霸,结果洗澡的时候灯泡爆炸了,现在客户找我们索赔,老板,怎么办?
追问确数:消费者购买的是一整套浴霸产品,还是只买了单个的灯泡?是一个人受伤,还是多个人受伤?具体的购买时间是什么时候?
追问细节:有没有销售单据?破损的产品现在在哪里?当时是我们的售后人员安装的吗?
追问结果:消费者伤情怎样,有去医院吗?索赔的要求是什么?现在接触的进度怎么样?
当员工来汇报事情的时候,三个追问一抛出去,估计八九成的信息,过来汇报的员工都没有做好功课,一问就被问傻了,相当于挨了一闷棍。
当然,如果坚持用这样的方式提出质询,三五个回合之后,员工在汇报工作前,一定知道把准备工作做足,才能避免一问三不知的尴尬。这个时候,所谓执行力提升,是水到渠成的事情。