我们经常会听到“统一目标、统一思想、统一行动”的说法,结果往往一个也统一不了。为什么?因为利益没有统一。利益不能统一,目标一定不能统一,就更不用说后面的了。因此,先统一利益,再统一目标,然后统一思想,最后才能统一行动。就跟我党赢取天下一样,先有“打土豪分田地”的利益,然后才有“推翻三座大山 实现共产主义”的目标,然后才有“枪杆子里面出政权”“把党支部建在连队上”的思想,最后才是“服从命令 听指挥”“三大纪律 八大注意”“农村包围城市”“解放全中国”的行动。
电影《后会无期》里面,有句经典的台词“小孩子才分对错,成年人只看利弊”。这句话虽然极端,但在生意场上反而格外适用。因为生意本身就是一群人的利益攫取和利益再分配的关系:厂家的利益、经销商的利益、顾客的利益、员工的利益、合作伙伴的利益、商场的利益等等。
有人这样区分团队和团伙,团队是基于共同目标和使命的,团伙是基于利益和分赃的。我的观点是,团队首先是团伙,首先基于利益和分赃,然后才是所谓的目标和使命。没有共同的利益,团伙都不是,谈何团队!如果说两者的区别,我个人更倾向于,团队更侧重于团体利益和较长期利益,且有价值观方面的认同和情感方面的联系。而团伙更侧重于个人利益和短期利益,单纯因利而聚,也必将因利而散。
我还清楚的记得我大学毕业后第一任老板史总办公室里的那一幅字“舍得得舍得”,这是参透生意本质的人。
比如说,要做一场促销活动,我们完全可以、也应该从利益相关者的角度来出发思考问题
利益相关者 | 思考 |
老板 | 我想得到什么利益,为此我可以付出多少 |
新顾客 | 顾客能得到什么利益,以便他能够在这场活动中快速下单 |
老顾客 | 老顾客可以得到什么利益,以便他能够主动的帮我带单、带人气 |
导购员 | 我的导购员可以得到什么利益,能够让他拿出十二分的热情来拼命卖货 |
管理人员 | 我的管理人员可以得到什么利益,让他能够拿出更多的精力和责任感来做好筹备和执行 |
合作伙伴 | 我的相关合作伙伴可以得到什么利益,以便他能够更用心、支持更给力 |
厂家 | 厂家可以得到什么利益,以便厂家更多的资源向这里倾斜 |
又比如说,我要成为家装设计师的首推主推,我应该怎么做?
利益相关者 | 思考 |
设计师 | 家装设计师的利益是什么:金钱?名声?圈子?无忧售后?人情面?等等 |
顾客 | 家装设计师带来的顾客的利益是什么:更匹配?售后更有保障?比店面价格更优惠?等等 |
施工人员 | 相关的施工人员的利益是什么:一根烟?一顿饭?帮点小忙?人格尊重?等等 |
这些利益关系,你理清了吗?行动之前,利益先统一了吗?