多的成功创业者、上市公司、富裕的个人参与到这个行业中来，在一级股权市场上投资并购目标企业，使得创业融资这件事越来越容易。现在和未来，优秀的创业公司一直都是稀缺资源，具备极高的投资价值。特别是那些看准痛点，并将商业模式和新成熟技术有效结合的公司，往往能在短时期内获得巨大的发展。

我们认为，在不久的将来，资本将首次出让权利给创业者。

这样的情况下，创业者们在融资时要思考两个问题：第一，怎么拿钱？第二， 拿谁的钱？

很多时候，第二个问题的重要性，大大超过了第一个。为了能让大家详细了解融资的过程，少走弯路，下面详细介绍一下。

第一，怎么拿钱？

想要知道这个问题的答案，创业者需要掌握一些基本的股权融资知识。

股权类风险投资公司的类型划分

按资金来源分，常见的风险投资公司分为：专业股权风险投资机构（私募基 金）、个人投资者、上市公司投资部门、大型民营企业投资部门或其成立的投资公司等形式。

其中，专业股权风险投资机构的资金来源于公司的有限合伙人。这类机构一般都是以基金公司的形式存在的，负责运营和管理公司资金的是一般合伙人 (GP)。一般合伙人往往是商业领域内一些非常有经验的管理人员、大公司创始人团队的

Leader，或者商业理论专家和财务专家，他们具有判断一家创业公司发展前景的经验和能力。这类风险投资机构具备发行私募股权类基金的资质，他们会成立一家有限合伙企业，向社会上的富裕阶层融资，投资人作为有限合伙企业的有限合伙人

（LP）。

一般来说，一家专业股权投资公司，LP 负责投资扩大基金规模；GP 负责经营该机构，使得投资公司在股权投资市场上获利，并以事先商量好的分配比例及结合

LP 的投资额给他们分红，也有的基金公司会承诺固定收益给 LP。LP 一般不参与

风投公司的管理和运营。这种股权类风险投资公司主要活跃于非上市公司的股权投资，如著名的风险投资公司红杉资本。按照它们不同的投资阶段偏好，可以分为： 天使投资机构、早期投资机构、VC 投资机构和 PE 投资机构。

个人投资者就是一些富人，他们希望通过投资优秀的创业公司，从而获得个人财富的增长。一般来说，个人投资者喜欢在创业公司早期对企业进行投资，也就是我们常常说的“天使投资人”。

上市公司投资部门严格来说是企业在上市之后，获得了在股票市场上的融资能力，因此，可能拥有大量的现金储备。他们愿意围绕着自己的产业领域，做一些股权投资和并购，来完善自己在产业链上的布局。

大型民营企业的投资部门和投资公司，是创业进入平稳发展期的民营企业建立的股权类投资机构。民营企业有良好的盈利，就可以用公司的现金投资一些股权类项目。如果公司的创始人具备一定的知名度，也可以成立专门的投资公司。这些投资公司的形式基本上和专业股权类风险投资基金公司一样，但较后者多一些灵活 性。比较有代表性的有 BAT 旗下的投资机构、海底捞投资公司、韩都衣舍投资公司等。

当然，投资公司和投资银行的类型有很多。一般的创业者只需要关注股权类的投资公司就可以了。其他类型的投资公司，不适合创业企业 [2]。

按资金类型来分，有美元基金、人民币基金、港币基金等。

一般来说，美元基金公司是全球性的风险投资公司，它们在全球各个国家都设有投资机构；人民币基金，则更专注于本土创业项目的股权投资；港币基金，主要投资在中国香港注册的创业公司，但近年来也投资内地的创业公司。

按投资阶段来分：有专注于投资种子期、天使期投资公司，也有专注于投资 A、

B 轮融资的发展中期创业公司的，还有专门投资 PRE-IPO 的成熟型公司的。创业者在投递商业计划书或者参加路演时，要注意对照自己公司的发展阶段和风投公司的主投资阶段。一段时间以来，由于中后期股权投资市场竞争激烈，某些之前专门从事 PRE-IPO 阶段的投资公司，宣称自己也开始关注 A 轮甚至更早期的项目，但往往不如直接关注这个阶段的风投公司积极性高。如果创业者的融资需求比较迫切， 最好能直接找到关注早期项目的风投公司，而不要在那些以往从事中后期的投

资公司身上浪费时间。

按投资退出的时间来分：有“4+2”，即 4 年退出，可延期 2 年的；也有“6+2”，

即 6 年退出，可延期 2 年的；还有“8+2”“10+2”等类型的风投基金。不同退出时间的风投基金，是根据其基金发行时，基金公司向 LP 们承诺的回报期来制定的。当然，退出时间长的一般来说比退出时间短的更有实力，规模也相对会更大一些。但对于创业者来说，并不是风投退出的时间越长越好。创业者要根据自己的项目情 况，选择合适自己的风投资金。这一点我们会在后面详细地说明。

最近，在股权类风险投资界，出现了一种新的投资形式。即“投资孵化”项目， 这类投资机构一般都是关注早期创业项目的。甚至创业者仅仅有一个想法时，就能获得这类投资。在投资的同时，机构还需要创业者加入他们为创业公司准备的“创业孵化营”。在孵化营里，除了可以获得投资之外，创业者还能定期接受各类相关培训，掌握一些创业的基础知识。创业公司从孵化营“毕业”时，往往可以因为创 业孵化营的影响力，能获得直接与众多风险投资公司投资人接洽的机会，并很可能直接获得他们的投资。这种新投资形式的机构，以美国硅谷的“YC 创业营”为代表。在 YC 孵化出 Uber、Airbnb 这类的明星项目之后，每年的毕业季，都会吸

引大量的早期风险投资机构来“抢”项目。

创业者融资选择的“优先级”

随着大量资金涌入创业股权投资领域，各种类型的投资机构层出不穷。没有经验的创业者，面对众多不同种类的投资人，很难做出明智选择。特别是在这个领域内，充斥着为数不少的“中介机构”。他们当中不乏利用创业者在融资方面的知识匮乏而行骗的骗子。一旦创业者落入他们的圈套，就会在融资时浪费大量的精力和金钱，造成不可挽回的损失。与此同时，一些大的风投机构，虽然在公司网站上公布了接收创业者商业计划书的邮箱地址，但由于，每天都要接收海量的商业计划 书，让他们没有足够的人力来仔细查阅每天收到的邮件。所以，以邮件投递商业计划书的方式融资的效率极其低下。初创公司迫切的资金需求，不能仅依赖于这种 “泥牛入海”般的融资方式。

近几年来，很多创业媒体类公司意识到这个问题。于是，他们采用“召开投资对接峰会”的方式，直接将大批创业者与大批风投公司通过路演的方式进行对接。此举虽然对投融资的效率提升有一定帮助，但也由于部分媒体以这种海选方式作为盈利手段，忽视其成功率，而被广为诟病。虽然参与知名媒体的投资对接峰会，可以给创业者带来不少关于融资的知识，并能锻炼创业者的路演能力，但对于那些急迫的资金需求，仍旧很难及时满足。

那么，作为一个有融资需求的创业者，应该如何在这些复杂的融资渠道当中做

出选择呢？我们建议大家可以根据自己的实际情况，来选择不同的融资手段，为他们设定优先级。

如果是早期项目，建议创业者将个人投资者和投资孵化器作为融资首选对象。早期项目的特性比较明显，有以下几个特点：

①商业想法不是十分完善，风险较大。

②资金需求不大，但比较迫切。

③很难引起关注，知名度不高。

④创始人团队的主要精力在项目本身，融资经验匮乏，没法找到很多融资渠道。个人投资者做出投资决策的时间周期相比于机构投资人要短得多，虽然近期后

者不断优化投资效率以提高自己的竞争力，但仍然困囿于一些必需的决策流程。因此， 个人投资者更能够满足早期项目融资的迫切需求。从他们的角度来看，其有限的出 资额使得他们很难参与到那些广为人知的“明星项目”的投资。因此，本质上他们会更加关注早期知名度不高的项目。如果创业公司所在的城市，有比较完善的孵化器机构，也是早期创业者不可多得的选择。比如，腾讯公司在很多城市成立了类似的孵化器。创业者不但可以通过投资类孵化器获得发展急需的资金，更重要的是孵化器可能给创业者提供合适的培训课程和其他资源，使创始人们尽快成长起来。

那些成功融到短期资金的创业项目，下一轮的融资对象建议选择知名度高的专业风投机构。

创业者应该在早期融资资金到位的时候，一方面，按照商业计划，开展自己的经营工作；另一方面，我们建议创始人团队立即开始着手准备下一轮的融资计划。而这一轮的融资对象，最好是找那些“具有很高知名度的”专业投资机构。

专业投资机构的投资过程十分复杂。从与创业者接触开始，他们会派人深入了解创业项目，敦促创始人团队修改商业计划书，并让专业的 FA[3] 参与审查创业项目的财务规划。知名 FA 具有业内的广泛人脉，可能会在某一家风投公司决定主投某个项目时，找一些联合投资人。之后，投资机构还要将选中的项目，通过投资决策委员会投票，才能签发 TS[4]。就算创业者拿到了 TS，还有一个尽职调查的过程。这个过程持续时间也许很短，也许很长，要看具体的风投机构流程。尽调结束后，才能签订真正的股权投资协议SPA[5]。在这之后，创业者可能还需要等待1 ～ 4 周的时间，才

能真正获得资金的注入。整个周期要花 6 ～ 9 个月才能完成。当然，现在的投资机

构为了获得优质项目的投资机会，大大简化了整个流程。但也需要相当长的一段时间，创业公司才能真正拿到钱。

因此，建议创业者在早期资金到位后，立即着手准备下一轮的融资工作。每当我把专业投资机构的一般投资流程介绍给创业者时，很多人都会问，既然如此烦 琐，为什么要找这些机构呢？如果项目做得不错，投资人应该会很多才对啊。的 确，如果项目进展不错，能够达到预期的运营效果，关注项目的投资人会越来越 多。之所以建议大家要找专业机构，主要有以下原因：

①专业投资机构，特别是知名度高的机构，如果对某一创业项目进行投资之后， 该项目的知名度就会大大提升。同时，有专业投资机构的背书，创业公司的价值会得到资本市场更为广泛的认可。如果创业公司某轮融资估值 1 亿元，投资方是知名

的风投机构，资本市场就会认为这是“真金白银”的 1 亿元。虽然企业估值不等于实际价值，但如果此时公司遇到收购，那么价钱就最少在这个位置上。

②专业投资机构具有完善的投资团队，会给创始人团队在管理、公司发展规划、战略制定上很多非常不错的建议。这可以弥补创业者的能力和思维缺陷。

③专业投资机构一旦对创业公司进行投资，就会积极推动下一轮融资和公司估值的提高。毕竟，这是可以让他们的投资增值的工作。他们会很积极地去替创业者考虑企业价值的问题。

④专业投资机构一般都会投出一系列知名的项目，否则，他们的知名度也不会很高。那么，创业项目很可能和他们投过的某个大中型创业公司有市场层面上的互补情况，甚至能构成产业链上下游关系。这种商脉资源，是创业者梦寐以求的。

所以，即便是知名投资机构的流程十分复杂，我们也建议创业者最好争取“向他们要钱”。这时候的钱，可能不仅仅是钱，1+1 大于 2 的效果会比较明显。

第三轮，创业公司可以瞄准那些知名度极高的民营企业和上市公司了。

比如，阿里巴巴、腾讯等公司，它们对你的投资，将会极大地提升公司的知名度和美誉度。甚至，它们的投资额会超过专业机构，除非上一轮投资你的是软银或者红衫这样的风投资本，且它们会在新一轮继续投资。拿知名上市公司的钱，还有一个好处就是，投资人曾经走过从创业到上市的全部过程，这些经验是年轻的创始人团队非常渴求的。如果他们投了你的企业，也一定不会介意传授给你们相关的知识。

其他需要注意的地方。

如果你创立公司的想法是打开全球市场，而不是仅仅考虑在国内发展，那么， 在选择融资时，建议多考虑美元基金。反之，如果你觉得自己的项目在国内能发展好就很不错了，那么，可以偏向人民币或港币基金。

提出这个建议，并不是仅仅想要提醒创业者会在结汇时遇到麻烦。更多的原因是， 不同货币形式的基金，可能意味着投资人的背景不同。美元基金一般都比较喜欢投资有全球化市场思维的项目，如果你的创业公司立志于此，那么，美元基金的国际化背景会帮到你很多忙。相反，如果创业公司只想把目标放在国内，那么人民币和港币基金或许是更好的选择。毕竟，本土货币基金，更懂得国内的市场环境和资源环境。

接下来，创始人团队需要关注的是投资人专注的投资阶段和行业范围。

在为风投机构做投前服务时，我经常收到一些不符合投资公司关注的投资阶 段和投资范围的商业计划书。原则上，对这些 BP，投资人根本就不会理会。他们每天都要筛选大量的计划书，对于“不适合自己胃口的菜”，实在是很难抽出精力来仔细阅读。当然，现在一些机构投资人，经常在介绍公司的投资阶段和范围时，故意扩大范围。比如，某家风投机构最关心的是 A 轮和 B 轮的项目，但却对外公布， 自己也会关注天使轮的项目。很多创始人并不能清晰地了解自己公司的融资阶段， 投资人不得不广撒网。当然，也有投资人会故意这么做。原因是市场上他们关注的项目供应量不足，为了实现自己的投资额指标不得不扩大范围。但在最终做出投资决策时，往往又会只关注那些自己关注阶段和范围的项目。很多投资机构，

将收到商业计划书的数量作为自身实力的证明。这也从某种程度上促使他们夸大自己的投资阶段和范围。

创业者可能会因此感到迷惑。其实，甄别出投资人真正关心的投资阶段和领域范围，是一件十分简单、稍微用点心就可以完成的工作。创业者只需要在投递计划书之前，先到该机构的网站上，浏览一下他们近期的投资项目，就可以知道其投资行业偏好的真实情况。如果一个风投机构的网站上近期投资的项目都集中在某些领域，而这些领域并不是你的创业公司所在的，甚至毫无关联，那就没有必要向它投递商业计划书了。机构投资阶段偏好，也可以用类似的办法判断出来。毕竟，商业计划书涉及创业公司部分的商业秘密，没必要投给那些根本不关心创业公司发展阶段和领域的人。

最后，创业者还需要注意关注投资机构的退出时间，并据此衡量自己的项目能否在对方的退出时间内获得显著成果。一家股权投资基金的资金来源于他们的 LP， 因此，退出时间基本上是固定的。如果创业项目需要长时间的发展，或者希望投资人可以在 IPO 阶段退出，那就尽量选择一些退出时间周期长的机构。但如果创业者对自己项目的短期发展实力非常有信心，也可选择一些退出时间周期短的机构。这样， 或许会给创业者带来以较低价格回购股权的机会。总之，大家可以关注投资机构的退出时间，结合自己项目的发展预期，做出最好的投资组合规划。最好有一些短期的， 有一些长期的，给短期的尽可能多一点的股份，给长期的尽可能少一点股权。但一旦遇到那些真正对公司发展有战略意义的投资人，在能确保自己对公司控制权的前提下，有格局的创始人都会给出能让投资人心动的股份比例。要知道，发展起来才是硬道理。

创业者接触风险投资的方法和路径

在向读者介绍了一些关于股权投融资的基本知识和注意事项之后，下面，来谈谈创业者接触投资人的常用方法和路径。

找一个有股权投资行业背景的合伙人，让他专门负责融资工作。

创业初期，团队中有一位有股权投资行业背景的合伙人，是创业公司能接触投

资人获得投资的最好方法。他们会比任何普通创业者更懂得如何接触机构和个人投资者，甚至在他们的人脉圈中，就有这样的投资人。此外，通过上文中的论述，读者会发现，融资是一件应被视为创业公司日常工作的事件，而不是临时性工作。一笔资金进来之后，创始人团队首先要把精力用于公司“按照商业计划”的经营上面， 但必须同时开始着手准备下一轮融资。这对于没有专业背景的团队成员来说，无疑是十分困难的。上一次融资经历已经充分考验了他们的耐心、辩才、信心和能力。所以，即使是百般提醒，仍旧有很多创业公司不愿意做“日常性融资”工作。其主 要原因是，他们并没有专门设置一个类似的职位；或者在团队里没有一位“具有股权投资行业背景”的合伙人。建议创业公司在组建团队时，充分考虑一下是否有能力设置这样一个职位，或者有办法找到类似的合伙人。合作方式可以多样化。全职、兼职或者以聘请顾问的方式都不失为很好的方法。

由于咨询公司的工作性质，我们经常可以接触到一些创业公司。它们在公司经营的早期，甚至在资本市场很低迷时，仍可以拿到不错的资金确保公司的正常发展。这样的创业公司中，基本上都有一位“股权投资行业背景”的合作者。这位合作者可能有某个投资机构的前投资经理或总监的工作背景，甚至他们曾经是知名投资机构的 FA。如果创业者有这样的资源，千万不要错过。要知道，即便是今天如日中天的阿里巴巴的成功，也与一位有投资公司背景的合伙人——蔡崇信的关系非常大。

另外，除了有融资领域的经验之外，投资经理、投资总监或者 FA 们还可以帮助创业公司建立更合适的股权架构及融资路线图。FA 们会把公司的每一步融资和出让股权的范围都规划出来，让创始人团队十分清楚未来的规划。

结识 FA（财务顾问）[6]。

这里所讲的 FA，是指专门活跃在股权投资市场里面的财务顾问。相比于普通创始人来说，一个优秀的 FA 可以为创业公司的融资带来更多优势。比如，他们可以帮助创始人打磨商业计划书及商业逻辑，提升与投资人沟通的效率；协助创始人对接投资机构，提升项目曝光度；帮创业公司做好估值体系和资金需求安排；协助创始人理解专业投资条款，避开融资中的那些“坑”；协助股权投资交易双方完成交易涉及的各项流程等工作。

从另外一个方面来看，由于其工作性质的关系，在风险投资圈内，FA 具有非常

多的人脉关系。通过 FA 的介绍来结识投资人，比创业者依靠自己努力，去一个一个地找投资人效率更高。此外，如果创业者可以与比较有经验的 FA 建立联系，他们会在适当的时候，为创始人提供有效且直接的信息，内容包括行业动态及资本市场动态信息。FA 还可以为创业公司业务规划及发展提供建设性的意见，并帮助创始人利用好资本市场的投资窗口期。这些都是创业公司在进入资本市场之时，

特别需要开展的工作。

近年来，很多投资机构都建立了自己的 FA 团队。比起投资经理和总监来说，

FA 团队的职员更愿意深入与创业者进行沟通。同时，一个明星项目会被众多投资人追捧，因此 FA 的价值发挥不大。所以，他们更愿意去发掘那些目前还不是很出名但具有潜力的项目。创始人团队在创业初期接触 FA，应该比接触投资人更加容易。优秀 FA 的商业洞见，有时与一些商业领袖不相上下，他们会给创业者的商业逻辑与思维带来极大的提升。国内目前有 100 多家经过专业认可的 FA 公司，创业者如果有条件，可以用支付顾问费的方式请 FA 提供服务。

参与知名高规格会议的项目路演活动。

如果创业者在股权投资行业没有人脉关系，甚至也承担不起 FA 的顾问费用。那么，在打磨好商业计划书之后，报名参加一些高规格峰会的项目路演活动，也是展开融资工作的一种方式。国内一些知名的创业科技媒体，如创业邦、36 氪，会定期举办一些路演活动或者创业大赛。创业公司可以报名参与。虽然路演活动和创业大赛海选效率较低，但创业者可以因为参加这类活动结识到很多投资人。如果能够在参与活动时积极主动一些，完全可以与投资人建立一定程度的联系。

另外，在一些知名的创业媒体和其他高规格的主办方举办的创业大赛及路演活动中，知名投资机构一般都会派重要职务的人参与。因此，这些活动可以作为创业公司走向资本市场的敲门砖。创业者不需要以大赛结果为主要目的，比参赛获奖更重要的是可以结识一些关注你的创业公司的投资人或 FA。

入驻知名孵化器。

极早期的创业公司，可以采取入驻知名孵化器的办法来建立一条与投资人、投资机构沟通的渠道。创业者可以按照孵化器的要求，将自己的项目整理成报名材料， 进驻这些孵化器。特别是一些知名品牌孵化器，他们会有严格的筛选制度，从而

往往能吸引很多投资人的关注。不过，要提醒大家注意的是：在这个过程中要警惕那些以孵化器为幌子的“二房东”。他们的目的并非是运营孵化器本身，而是出租写字 楼。

随着创业环境的逐渐改善，相信创业公司的融资渠道会越来越多。如果你准备好了，那就开始创业吧。彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科勒特在《创业无畏》和《富足》 两本著作里告诉那些准备创业，但还在犹豫中的年轻人们，这个世界正在发生着不可思议的变化，未来的创业将越来越容易获得成功。不要去理会那些过来人的劝阻， 忘记墨菲定律 [7]，立即行动起来吧。

熟知“风险投资”的“赚钱”逻辑，大方要钱

“为什么风险投资会拒绝投资一个已经盈利的项目呢？” 在某次大型的创业课堂上，一位创始人提问说。她在 5 年前开办了一家提供婚庆服务的公司 , 经过 5 年的辛苦经营，在公司所在地的城市中，开了十几家门店，早已获得了盈利。当地婚庆行业的竞争十分激烈，因此，能在这样的环境下，让十几家门店都获得不错的盈利，创始人团队是非常用心且具备很强能力的。这样一个团队，一家公司，却在试图向风险投资公司融资时屡屡受挫。他们本想借助资本的力量，将公司门店布局到相邻的中等城市中去，以求扩大经营规模。却在遭遇了几十家风险投资公司的拒绝后，彻底丧失了融资的信心。

令创始人百思不得其解的是，那些看上去一直在赔钱的公司，却屡屡获得天文数字的投资；她们这家年盈利规模在 1000 万～ 1500 万元的企业，居然无人问津。充满疑惑的她，向我提出这个问题。

事实上，这位创业者虽然能够白手起家，成就一番事业，但却因为之前在投融资的事件上缺乏经验而遭受挫折。其原因是，她没弄懂风险投资机构“赚钱”的逻辑。 按照创始人的想法，她希望融资 5000 万元用于扩大经营。这部分钱，在 3 ～ 4 年内就可以通过现有的经营方式赚回来。因此，她认为自己的融资需求，应该很快得到满足。与此同时，相比于一些还没有盈利的创业公司来说，能够为她提供这笔资金的机构不在少数，如银行贷款、朋友投资等。但她希望能够接触一下风投，从他们那里学习一些先进的管理理念和知识。

为什么风险投资机构没有满足她的要求呢？这看上去是一个风险不高，很有保障投资啊。

原因是，股权投资机构赚钱的逻辑，并不仅仅是指望公司的盈利获得收益。他们希望公司的规模足够大，模式具有强爆发力，在未来能够有极大的盈利预期。这些因素可以让一家公司在资本市场上的价值足够大。这类创业公司，会让他们的投资在几年内获得几十倍上百倍的回报率。如果某个公司所经营的业务，不具备这种潜力，即便它能实现盈利，也不是风险资金关注的对象。

比如这种婚庆项目，在风险资金的眼中，就不是一个具备快速扩张能力的模式。各地的婚庆风俗不同，能在单个城市盈利的公司，未必可以将它的成功迅速复制到其他城市里去。另外，婚庆行业虽然存在暴利，但也因此竞争激烈。一旦公司有扩张的计划，很可能当地的既得利益者会与公司在当地市场发生恶性竞争。况且，在公司规模铺开之后，在现有的运营思路下成本会急剧攀升。这是因为：为了保证婚庆公司的品牌质量，这位创业者并不准备以加盟店的方式运营企业，而是坚持开直营店铺。同时，随着开店数量的增加，公司的管理成本也会持续增加。

总而言之，这类商业模式因为有极高的复制成本，而不可能在短期内迅速扩大规模。因此，相比于当今的其他与互联网、移动互联网相关的项目来说，在风险投资机构特有的“赚钱”逻辑下，虽然这类公司有不错的盈利，但却不具备投资价值。

通过这个简单的案例，创业者应该可以了解到：风险投资不大会投资那些“现 在有明显盈利，但在未来看不到爆发式增长能力”的公司。他们最关注的是公司未 来的爆发力，而不是当下是否盈利。当然，如果某个创业项目可以兼得以上两种要素， 即在当下盈利，又具备极大的爆发力，那就会被投资机构追捧，成为明星项目。极少的创业公司能够做到“鱼和熊掌兼得”，在风投的逻辑中，更看重后一点。这是由 风险投资机构的业务性质决定的。一家风险投资机构，投资项目的成功退出率如果 能达到 15%，那这个机构就是行业里非常厉害的公司了。所以，他们必须要求每一个投资项目，都有潜力给他们带来 10 倍以上的投资回报率，才能覆盖掉那些失败投资的损失。如果一个项目有 20 倍、30 倍以上的投资回报率，风投机构才有可能赚到钱；而他们最喜欢的是那些有 50 倍以上回报率的投资项目。这类项目，不但可以让他们确保丰厚的盈利，更可以使他们获得不菲的名声。

创业者如果了解了风险投资机构的思维逻辑，就可以审视自己的项目是否符合要求。如果自己公司的商业模式不能在退出时间内，有很大的可能性实现几十倍企业价值的增长，那么就不需要在寻求风险投资上浪费太多的时间。一家盈利状况很好的企业，获得融资的渠道非常多。如果创始人仍旧希望风险投资能够参与投资自己的企业，为之后的 IPO 上市铺路，那就要改变自己的商业模式，使之符合风投的要求。后来，我们为那位提问的创业者，梳理了新的指数型商业模式。她的公司， 很快就获得了一家知名投资机构的 1000 万元 A 轮融资。

如果创业项目符合爆发性增长预期，即便是现在还没盈利，创业者也可以在合理的情况下大大方方地要钱，不用因为公司目前没有收入而不好意思开口。某共享单车的创业者说过，如果公司能赚钱了，还要风险投资干吗。这是一句大实话，的确如此！

第二，我们来讨论“拿谁的钱”这个看上去简单，但实际很复杂的问题。

还没有进入“状态”的创业者可能会觉得，拿谁的钱，并不是一个问题。甚至有人觉得，创业初期在资金紧张时，谁给钱，就拿谁的。但这个看似不是问题的问题， 其实十分重要。

通过历史上的一个小故事，我们来说明这个道理：

1957 年，著名的“仙童八君子”：诺依斯（N. Noyce）、摩尔（R. Moore）、布兰克（J. Blank）、克莱尔（E. Kliner）、赫尔尼（J. Hoerni）、拉斯特（J. Last）、罗伯茨（S. Roberts）和格里尼克（V. Grinich），创办了著名的仙童半导体公司。他们的年龄都在 30 岁以下，风华正茂，学有所成，处在创造能力的巅峰。他们之中， 有获得过双博士学位者，有来自大公司的工程师，有著名大学的研究员和教授，这是当年美国西部从未有过的英才大集合。

这八位天才成功地用硅材料研制出半导体，并接到 IBM 的订单，使得公司的收入倍增，在 1958 年达到了 50 万美元销售额。同时，短短一年中，这家初创公司就拥有了 100多 位顶级的半导体工程师。

但创始人却因为在 1957 年创立公司时资金匮乏， 接受了一家摄影器材公

司 3600 美元的投资， 失去对公司的控制权。[ 投资人谢尔曼· 费尔柴尔德

（S. Fairchild）1920 年创办的航空摄影公司，仙童公司也是因此命名的 ] 正在蓬勃发展的仙童半导体公司，因为无法向投资人谢尔曼·费尔柴尔德提供“确凿的证据”， 解释“为什么半导体公司能比摄影公司更有发展潜力”，从而被不断地抽取利润。

现在大家看起来这个案例的确很荒谬，但处在当时的情景下，60 岁的谢尔曼· 费尔柴尔德很难相信半导体会获得巨大的发展。于是，仙童的八位创始人不得不先后离开了仙童公司，开创了自己的企业。虽然，后来超过 70 家硅谷的半导体公司 都与仙童公司有关，它也被公认为硅谷半导体产业之父。但仙童公司本身却因为大量流失人才，不断地被卖来卖去，沦为一个不入流的公司。

类似的事情在现实生活中也时有发生，只是没有“仙童八君子”的遭遇这样受 人瞩目罢了。之所以八君子的经历备受关注，原因是吸取了教训的他们，后来创办了很多著名的公司，其中就有大名鼎鼎的英特尔和 AMD。但不是每一家创业公司的创始人们，都能有如此幸运的机会。

在这里分享两个咨询公司整理的数据给读者：第一，46.7% 的首次创业失败者， 认为“拿错了钱”是导致失败的主要原因之一。特别是在公司开始创业时，创业公 司拿了一些没有“专业精神和格局”的个人投资者的资金，后来公司的运营被投资 人深度干预，使得创始人团队不能按照既定目标开展公司业务。第二，64.8% 的创业者认为，创立企业早期因为过于担心资金问题而出让了过多的股份，最后丧失对企业的控制权。

因此，拿谁的钱，是一个需要仔细考虑的事情。特别是在公司资金困难时，也要能清晰地做出判断。事实上，很多企业最初的资金来源于创始人团队的信用卡套现和亲朋好友的借贷。这些微薄的资金，帮他们度过了最难挨的时间，换来了企业的勃勃生机。

事实上，选择“拿谁的钱”是一个重要的创业难题。对此，我们有以下一些建 议：

未雨绸缪，尽早规划，给自己选择资金来源充分的时间和准备

之所以很多创业者会不顾后果、着急火燎地签订股权投资协议，主要的原因是

他们没有做好融资规划和预算规划。非要等到公司的现金见底时，才考虑融资的事情。这样的做法，无形之中给自己和创业项目带来了极大的压力。压力之下，创业者自然无暇顾及资金来源是否有利于未来发展这样的问题。每一笔资金对于现金流马上断裂的初创公司来说，都是救命稻草。

资本是逐利的，一旦投资人发现你所需要的资金是救命稻草般的钱，就会变本加厉地施加各种限制条件。因此，能确保创业公司从容地做出“拿谁的钱”的选择最好的办法就是：未雨绸缪，尽早规划，为融资做好充分的时间准备。同时，创业团队很容易对项目发展进度做出乐观的预期。超过 80% 的创业者，都会乐观估计自己的项目进展。否则，他们压根就不会启动创业计划。而成熟的创业者会在事情开始时，对困难做出充分的预估，因此，也会为融资工作准备得更加充分。一般经验告诉我们，创业者将项目的预估发展速度打 5 折，就不会有太大问题。也就是说，

当创始人认为公司会在 10 个月内实现盈利的时候，最少做出 20 个月不盈利的资金

准备会比较好。甚至成熟的创业者会在项目开始第 1 个月，就着手规划启动资金后的第一轮融资。只有尽早规划和准备，才能让创始人团队在创业时有从容不迫的时间和空间。这样，他们才会认真地选择资金的来源并拒绝签署那些“不平等条约”。

做好计划和预算，争取一次融资就要足能支撑到阶段性成果达成的钱

如果创始人团队在没能制定出较好的规划下，就迈出创业的第一步。那么，首 次需要融资时，就要尽量补足这个规划。此外，早期股权投资行为，应该依照“价值 估值”为准则。这是因为在财务数据、用户数量、用户价值分析、产品销量、企业 规模等环节上，公司还没有实际数据作为估值的支撑。因此，价值估值是最务实的估值手段。在前文中，我们曾经解释过什么叫价值估值。按照这种估值计算思路，创业者需要做出 12 ～ 18 个月里能满足公司发展规划的资金需求，然后，据此出让一定比例的股权，换取这部分资金。12 ～ 18 个月，创业公司应该立足于把“单点突破” 的商业模式在市场上进行充分的验证，形成阶段性成果。一方面，以践行的方式确定商业计划的可行性；另一方面，一个出色的阶段性成果是下一轮融资的有效保障。阶段性结果越好，下一轮的估值就可能更高。专业的早期投资者会非常看重这个部分，

它决定了现在对企业的投资能否按照计划升值。

因此，早期创业公司需要做好公司的发展规划，以 12 ～ 18 个月的发展和阶段性成果的达成为依据，向投资者发出融资请求。这样，很可能会得到很大的支持。一旦融到这笔钱，创始人团队就可以在相当长的一段发展时间内，不需要因为资金的制约而拖延项目的进展。这个过程会让公司的发展形成良性循环态势。

创始人团队切忌进行没有计划的融资。一方面，专业的投资者会认为这样的创业者是为了要钱而要钱，并没有很好地打算如何开展公司的经营，会大大加剧投资的风险；另一方面，如果创业者没有很好的规划，而是草草地有钱就拿，也会在之后损失自己的利益。创业项目一旦被市场接受，实现高速发展，创业者就会懊恼因为之前拿了很多“急需的小钱”而稀释了股份。

我们经常看到一些初创公司有特别复杂的股权结构，究其原因，就是创业者在没有规划的前提下，随便转让股份，吸引投资。拿了一笔钱，只用了 3 个月，又要下一笔。后期的专业机构看到这种复杂的股权结构，大多都会退而避之。

一开始不要出让过多的股份

少数创始人会在第一次遇到有人肯投资公司时，产生一种被人赏识的“错觉”。 甚至，年轻的创始人会犯一些“没见过世面”的错误。他们没有想清楚自己公司未 来发展的巨大空间和价值，因此，会为“数十万，近百万”的小钱，出让大部分的股份。专业的机构投资人和个人投资人，在对一家早期创业公司进行投资时，基本不会索取超过30% 的股权。毕竟，在他们眼中，要确保创始人团队的积极性，必须保障他们的利益。如果索取过多的股权，创始人团队就容易在后期丧失创业的动力。反而使这些股份的价值，不如一堆废纸。

但近些年来，出现了一些不专业的个人投资者，在对一些早期项目进行投资时， 索要超过 40％的股权，甚至要求控股。第一轮融资的用途，最多只能用于商业模式的初步验证。在这个发展阶段，公司几乎没有什么价值。因此，如果创始人团队的利益得不到保障，丧失了积极性，那么之前的投资很可能就“打了水漂了”。即便是投资一家技术公司，也是如此。部分不专业的投资人认为，如果能够控股一家技

术创新型企业，就可以降低自己的风险。他们看中的是，万一投资出现风险时，可以通过转让技术套现来弥补损失。因此，在公司里拥有更多的股权，可以确保他们自己能分到更多的技术转让金。

这些想法都是错误的。任何一项新技术，未经市场的广泛验证，都不可能具备极大的价值。即便在投资周期内，能形成一些可转让的技术成果，其价值也是十分低廉的。只有能确保技术成果得到市场的验证，才能使得企业获得巨大的价值。此 时，投资才会大幅溢价。要想达到这个效果，就必须确保创始人团队的积极性。毕竟， 他们才是对创业项目的发展有深刻理解的人。这个价值必须依赖于他们的才能被充分释放出来。

与此同时，资本市场中存在着太多的“技术跟风”类的创业公司了。历史无数 次证明，他们当中一定会有一大批公司，在技术泡沫破裂之时破产灭亡。股权投资不是一项投机行为，即便是偶尔能找到成为“接盘侠”的新一轮投资人，也会因此 给自己在行业里造成极其恶劣的名声，不利于长期发展。

况且，我们认为：那些肯轻易出让大部分公司股权的创业者，很可能是“别有 用心”的人。

创始人团队可通过简单的规则来判断，投资人是否是因为赏识你们并认同项目的发展趋势才冒着巨大的风险做出投资决策的。如果是，他们一定不会要太多的股权， 合理的比例在 15% ～ 25%。否则，很有可能你遇到的就是一群投机者或者有目的的、

“不怀好意”的投资人。如果接受这样的条件，他们就会在“适合”的时候，把你们 的创业公司卖来卖去以便自己套现。甚至，很可能他们的背后，就是那些对你的创业团队垂涎三尺的竞争对手。

尽量找到对股权投资有深刻理解的投资人，签订条约，不能让投资者过多干预创始人团队的经营决策

实际上，一旦投资人决定对创业公司进行投资，就成为真正意义上的创始人团队。因此，有志于创立伟大事业的创业者，都应该有将投资人看成是创始人团队成员的远见，特别是早期投资人。如果能就此达成共识，创业者立即就会知道，

找投资人也需要精挑细选，就像当初挑选创业合作伙伴那样。

严格来说，投资人是创业团队的财务合伙人。好的早期投资人，不但能为创业公司带来第一笔可以用来推进项目的资金，还可以在财务规划上帮助创业公司。甚至， 他们可以在项目发展过程中，给创业公司提供一些优质的融资渠道，以满足下一轮的资金需求。一般这类投资人或者投资机构，都对股权投资有着极为深刻的理解。他们能清楚地知道，股权投资发生之后，要依赖创业者自身的发展能力，让公司获得发展。投资人自己虽然可以在理解了公司的业务模式之后，为经验不足的创始人提供决策建议，但不能够越俎代庖，直接参与管理。

大量的失败案例告诉我们，一旦投资人过多参与被投资企业的管理，就会因为过于关注自己的投资而做出一些不利于企业长期发展的决策。当然，如果创业公司主动提出一些请求，比如要求投资人或者投资机构帮助推荐相关人才，或者介绍一些第三方服务公司，乃至介绍一些人脉资源，投资人作为股东之一，应该按照要求给予最大的帮助。

有远见的创业公司在对投资人进行选择时，只要对方给出的报价能够达到公司发展的要求，即便是某一家能符合上述要求的投资机构给出的估值稍低一些，也要选择他。创业融资，资金是非常重要的一方面，但不是全部。高瞻远瞩的创始人团队， 应该有这样的格局。

随时准备好融下一轮资金

创始人团队应该把“融资以满足创业公司资金需求”作为创业过程中的一项日常工作来安排。这一点在前面有大量的篇幅做过介绍，这里就不再赘述了。因此， 在选择投资机构或者投资人时，创业者还要深入考察一下该机构是否具有能力可以帮创业公司提供下一轮的融资渠道。如果是，那可以倾向于接受它的投资。

知名投资机构和投资人，在股权投资业内具有一定的影响力。时常，任何他们参与投资的项目，都会受到其他很多投资人的关注。融资过程，从某种层面上来看，其实也是创业企业的一次 PR[8] 活动。创业公司可以把知名度高的投资人作为创业公司的品牌背书，来提升自己在股权投资界的受关注度。这样，只要项目能够按照融

资时的商业计划逐步推行，下一轮的资金需求基本上都会得到满足。

很多早期的创业项目，找到一些知名的投资机构后，由于资金需求急迫，不能等待机构的走投资流程的时间，或者项目本身的发展阶段和行业领域暂时不符合该投资机构的要求，但却会受到机构合伙人的关注。这些卓有远见的投资机构合伙人很可能会自己出资，给那些符合他们投资主张的创业项目和创业团队提供一轮小额度的投资。如果你遇到类似情况，对方又是非常有名的投资人，在业界具有非常良好的口碑，我建议你应该立即接受他们的投资请求。相信我，这会对下一轮的融资大有裨益。

综合以上观点，创业公司在决定“拿谁的钱”时，也需要立足于长远考量，不能草率地做出决定。特别是在创业项目经过团队的努力，成为受人瞩目的“明星项目” 时，投资机构或投资人会展现出向公司投资的极大热情。此时，创始人团队要能极 其冷静地面对这种“优势地位转换”的情况。既不能沾沾自喜，也不能唯“利”是图。要选择那些有利于企业长久发展的、有质量的钱；而不是谁给的钱多，要求的股份少， 就要谁的钱。建议创业者将上述观点，列成一则融资清单。在选择投资人或投资机构时，对照清单上的要素，给所有有待选择的对象打分，选出那些综合分数最高的， 最有利于公司当下和长远发展的投资来源。否则，非常容易让大好的局势迅速扭转为劣势。

乐极生悲，是经常发生在创投行业中的故事。