闹哄哄的系统联调结束了，各个厂家把设备依次拉进第三方检测实验室。原以为这个阶段没什么，只是改进一下制造工艺就行了，没想到第一轮测试，没有一个公司的产品合格。大家的产品指标多，设备刚出来，有大量临时性的设计在里面，于是又需要改设计、改代码程序。做一次试验花费很大，我们公司就要求第二次必须通过，所以项目组里的研发人员疯狂地加班。大家反复地拉进厂测试折腾了三个多月之后，还是有一些设备没有通过测试。项目不等人，最终我们迎来了甲方组织的样机评审。

在样机评审会上，甲方代表先宣布了测试结果：

（1）北特通信的核心产品不合格，高利润产品和外围产品合格。

（2）南赛通讯的核心产品也不合格，高利润产品和外围产品合格，

（3）东讯电子的全部产品都合格。

（4）剩余的厂家部分被淘汰，部分能通过；而我们公司有四款产品合格。

紧接着甲方宣布样机中标结果：

（1）东讯电子全面胜出，十个设备中标了八个，核心设备和高利润设备都中标。

（2）北特通信只中标了部分外围设备，核心设备、高利润设备一个都没中标。

（3）南赛通讯中标了五个设备，包括两个高利润设备和三个外围设备。

（4）我公司中标了三个设备；其他公司各有部分合格产品中标。

这样的结果北特通信当然不服，因为北特通信前后投入了大量的时间和精力，资金方面更是花费无数。北特通信对中标结果质疑，那位我们一直很钦佩的李总，居然到甲方各个部门去诉苦，要求重新招标，实在让我们后辈感到不可思议。最后，北特通信的质疑被甲方驳回了。

从中标结果来看，历时两年的项目，最后东讯电子成了最大的赢家；南赛通讯的高利润设备通过了，也算是赢家。但是后来真正下订单的时候，南赛通讯得到的订单不多，大部分的订单被东讯电子拿走了。这正是乔总讲的，哪怕产品一模一样，甲方也不会把订单均匀分配，肯定对自己更看好的厂家分配更多的订单。

我跟乔总讨论这件事的时候，乔总说：“你当时猜测的，北特输不起的话，还真让你猜中了。北特已经提交上市IPO了，这个项目是北特压码未来发展的项目，所以北特不能输，如果北特输了，他的IPO就没戏了。”

我说：“这里面上市公司又不止一家，其他家也没见有这么着急的，项目有输有赢，再说这回北特输得不冤，东讯的实力就是强，自开始就受到北特的打压，直到最后他们才凭实力翻盘。”

乔总说：“北特可能早就听说了东讯的事儿，因为北特的总工就是从东讯那里挖过去的。要说这个李总还真是花心思，那个总工刚到北特的时候，任务很重，经常加班，李总下班在楼外溜达的时候，看到总工的办公室总亮着灯加班，于是就安排厨房给总工炖了鸡汤送过去，把那个总工感动呀，最终那个总工就留下没走，还帮李总挖了好多人过去。”

我问：“李总做人真没的说，可是这个时代已经不是他那个时代了，这个时代是年轻人的时代，是需要创造力的时代。”

乔总说：“老板也说这个项目值得好好总结，不光总结我们，还要总结其他厂家，东讯的成功，放在北特和南赛身上是不可能的，他们讲究的做客户关系，唯客户是瞻，而东讯则能替客户解决问题，你看看客户的反映，非常配合东讯开了会，把技术要求变更了。所以，真正能替客户解决问题，特别是痛点问题的厂商，才是真正会做客户关系的厂商。“

我们公司项目组也做了总结，项目组长乔总汇总了这次项目的花费，总计达到1000万元，按照25%的毛利润来计算，我们至少要完成4000万元的销售额才能回本。

谈到整个项目的意义和给我们的启示，乔总在总结中提到：

“当我们企业抱怨市场中竞争太激烈的时候，客户却发现在市场中找不到自己想要的产品，于是客户行动起来，让厂家按他们的想法去研制产品。当我们的市场销售人员还在使用吃饭、喝酒等方法做客户关系的时候，我们的竞争对手在悄悄地研究客户的应用，创造性地开发出客户自己都没有想到的功能；当我们在为自己能不能收回研发成本而发愁的时候，客户在用大笔的订单回报真正给客户带来他们意想不到的价值的厂商。

“我们这个行业，经过三十多年的高速发展，已经成功地把通信网做成与水、电一样成为人们生活的基础设施，市场已经进入存量博弈时代，所有的厂商都在争夺彼此手里的市场份额，我们面临的竞争将是空前的激烈，未来我们在座的每一个人，无论是做研发的、做市场的、做工程的，都将面临着转型，我们要从粗暴地只管拿订单、只盯住销售业绩，向关注客户的应用、研究客户的痛点转变；从只管做指标、只追求高性能的产品思维，向方便用户、成就用户的创新型思维转变。 我们是科技型企业，曾经创造的辉煌是制造出性能先进的通信设备，但是我们不要忘了，科技终究是要服务于人的。回到服务客户的原点，我们企业能发展到什么样子，不再取决于老板一个人的决策，而是取决于服务链条中每一个人的创造性的贡献。这一个项目已经结束，但未来我们才刚刚开始启程！”