所谓的专家义诊活动，仅仅指基层医生的义诊活动，也就是义诊活动的医生不一定是医院的专家或者教授，是当地组成的基层医生联盟，相互帮助进行公益性的免费检查和艾灸，重点在于针灸治疗疑难杂症。因为现在做免费义诊的活动和厂家太多了，老百姓心知肚明，但是企业组织当地的基层医生进行疑难杂症的免费治疗，活动很受老百姓的欢迎。注意这里免费针灸的对象只能是患有疑难杂症的患者，对于一般痛症患者难度不大，因为所有的针灸都有效，甚至有些痛症有“针下立消”的效果，所以在选择义诊对象上有所区别，不然就失去了义诊活动的意义。

义诊活动的现场非常火爆，老百姓的参与度非常高，也深受当地政府机构的支持，是一件非常有意义的事。对于企业而言，完全公益性的义诊活动不现实，活动中会顺带推销企业的产品。动销活动的针灸项目可以免费，也确实有不错的效果，但是仅仅一次针灸就能治疑难杂症是不可能的，针灸治疗也需要疗程，最好是配合服用对症的药物疗效会更好。所以，免费义诊活动涉及产品销售，只要医生扎针有效，再给患者推荐产品接受程度更高。企业给诊所搞义诊活动不仅是为了扩大该医生的影响力，还要能为很多疑难杂症患者带去福音，减轻他们的病痛。中医治病讲究“一针二灸三汤药”，这样才能调和阴阳，恢复人体正气，针灸配合治疗疾病疗效显著，企业名义上是义诊，实则顺便销售自己的产品，这样才能让义诊活动效果更好。

针灸义诊在市场中比较火爆，所以企业为了蹭热度使义诊活动变了味道，直接变成产品推销会，失去了义诊的意义，患者怨声载道。有些义诊活动虽然现场火爆，但是最后对于组织活动的业务代表来说没有收获，就会影响业务员的积极性。搞专家义诊活动有哪些注意事项？怎么做才能达到预期的效果？具体如下：

（1）配套的“硬件设备”。

这里指的硬件设备不是器械之类的产品，而是拥有特色疗法技术的老师，这个老师最好是企业聘用，可以随时配合企业开展活动，如学术会技术展示和义诊活动都需要技术老师参与，聘用老师的水平决定着义诊活动的效果，是义诊活动的核心人物，所以聘用老师的实战技能尤为关键，不能凑合着做义诊，最好是理论和实践都比较精通的老师。

（2）现场工作人员。

义诊现场工作人员非常重要，三两个人是做不了义诊活动，所以做义诊必须是本市场上所有的同事都需要出动协助组织人，具体要配备：1个现场的总指挥官，2个拍照的人员，2个维护秩序的人员，1个检测血糖、血压的人员，1个登记人员，2个引导患者排队的人员，1个礼品兑换人员，1个现场解说或询问人员。这样统计下来最少也得10人，才能保证活动的正常开展，人多了自然有氛围，各个工作人员只需要各司其职干好自己的事情就可以。

（3）找愿意合作的客户。

企业合作的客户一定要在质量上有所要求，不是所有的医生都有资格组织义诊活动，企业肯定是有选择性。认可企业操作思路，愿意跟企业一起发展的医生才可以指标义诊活动。这样才能保证双方在合作意愿上达成一致，行动中会全力以赴。不要找那些不认可或者不愿意合作的客户，不能强求组织 义诊活动。只要业务员在当地市场找一到两个合作的客户做义诊活动就行，企业帮助合作客户把生意做起后来，可以邀约他们参观合作诊所具体操作流程，只要医生来参观都会有感觉，会被义诊活动的氛围感染，有时候其他医生会主动找当地业务员谈义诊活动。

所以，一定要转变思想，基层诊所市场上不缺乏医生，但缺少跟企业合作的医生，只要深层次合作把义诊活动做好，一个客户的回款数额是5~8个客户的总量。

（4）搞好外联。

具体指在做活动的时候尽量不受药监局、城管等人的干扰，提前排除活动干扰因素，义诊活动当天就可以放开手脚做活动。当然，企业的打出的口号是免费义诊，只要备案官方还能得到支持，毕竟是替老百姓做好事。能开诊所的医生药监机构都有点关系，所以提前考虑好外部因素，为诊所义诊活动保驾护航。

（5）活动的宣传。

活动的宣传内容可以多种多样，比较靠谱的有：

1）广撒网。

​ 印发宣传单。宣传单在活动前一天发放，如果活动当天人数不多也可以当天再次发放。

​ 通过村长或者居委会的领导进行宣传。前提是要给村长或者居委会领导好处，他们在当地是比较有影响力的人，可以组织老百姓参加义诊活动。

​ 活动租用敞篷车大喇叭进行街道、乡镇大范围宣传。

​ 通过微信群发广告宣传，只要转发朋友圈点赞就可以获取相应奖励的方式进行宣传。

​ 通过报纸、电视广播等形式宣传。

反正广撒网的方式可以多种多样、灵活多变，根据各自市场的特点选择合适的方式宣传。

2）精准找客源。

​ 通过义诊诊所的医生预约患者，医生都有一定数量的老顾客，他们进行精准化预约患者到场率高，而且医生预约来的患者的病情心知肚明，来了更具有针对性。

​ 通过本地市场搜集客户，把将要参观义诊活动其他医生和疑难杂症的患者都邀请过来，现场施针治疗，这样更能征服来学习参观的医生，甚至有的医生可以现场体验，让他们认同企业引进的技术。

​ 让来参会的业务员带点身边熟悉的患者，如自己的亲属或朋友都可以，以防义诊现场人少而影响活动的氛围。反正业务员走访市场都有交通工具，来的时候顺便带个患者过来也是不错的方法。

（6）活动现场细节。

1）物料准备。提前一天让所有的工作人员去义诊地点熟悉环境，简单地进行任务部署安排和演练，熟悉活动的各个细节，提前准备好义诊时候的物料，如桌子、板凳、条幅、检测设备、音响、相机、宣传彩页、药品、针灸针、棉签、酒精和小礼品等。

2）分工明确，责任到人。活动一开始，活动组人员各司其职，做好相互之间的交流配合工作，尤其跟扎针老师的配合要默契，一切听从现场总指挥的安排和调度，保证每个岗位都有人能兼顾，禁止相互聊天或现场外抽烟，甚至出现找不到人等情况发生。

3）维护好现场秩序。一般人来了义诊现场会很热闹，维护现场秩序很重要，尤其是在现场施针的老师压力很大，保证老师周围一米之内不要有人干扰施针，避免影响老师发挥，尤其是第一个施针的患者，影响义诊活动的开局。最好是找一个比较熟悉的痛症患者扎针，保证第一个患者要有效果，活动细节一定要注意。活动有了好的开头，施针老师心里就会轻松很多，也能征服现场所有前来来义诊的患者和医生。

活动现场给患者施针要有确切效果，不能为了义诊效果而假装，不然就失去了义诊的意义，只不过活动顺利开展要讲究战略战术，特别是活动细节的处理尤为重要，细节觉得义诊活动的成败。

4）拍照片或者视频的人。在老师施针前拍一段视频，简单地采访一下患者的病情，在老师施针后再拍一段视频或者照片，并且采访一下施针后患者的感受，同时现场还需要有解说的人，具体询问患者施针前后的感觉，并简单配合老师说该说的话。

老师在施针的时候，患者、医生和自己的业务员不要拍照，要在义诊开始前说明白，这是保护企业老师的隐私，想学的医生可以找当地业务员，想治疗的患者可以找当地合作的诊所。

拍了照片或者视频后，业务员在微信群和朋友圈转发，让没有来参加义诊的医生也感受到活动的效果和氛围，同时也为其他市场营造气氛，凸显义诊活动效果。

5）及时引导患者。量完血压或血糖后组织患者排队，拿着检测结果等待医生施针治疗，只要现场施针对患者的疑难杂症或者慢病有效果，很多患者会买药，一般都是按疗程买药。假如患者接受不了疗程用药，可以不开药给患者，只在现场施针治疗即可。义诊时，对于特殊群体，企业可以免费赠药，以体现企业的人文关怀，提高企业在老百姓中的地位。

6）营造氛围。一般现场扎针的患者最少需要半个小时才能拔针，这时候就需要现场解说人员询问，再配合老师运针增强现场的氛围。说不定一场成功的义诊活动会引起不小的轰动，因为活动现场的氛围确实能够感染到来参观的人。

7）义诊附加值。中午吃饭的时候组织前来参加义诊活动的医生开一个简短的学术会，简单地介绍一下企业的特色技术和产品，这样学术会也开了，午饭也吃了，跟客户的客情也提升了。

有些战友会问吃饭的费用如何承担？吃饭费用当然是组织义诊活动的人负责，基本一场活动1000元左右，因为每个业务员都会轮着举办义诊活动，不存在吃亏的问题，花小钱办大事。一个团队需要协同作战，团队的力量无穷大，终端业务员要靠团队成长和发展，也要赚钱，满足业务员生活的基本需求。

8）义诊活动的总结。义诊活动结束后要及时总结反馈，总结不足的地方和突出的地方，以便下次举办义诊活动的时候不再犯错。

以上是对义诊（针灸）活动经验的总结，让正在为做义诊活动而迷茫的人，做好专家义诊活动提高销售业绩。

3.收费检查活动

基层诊所的检测活动，尽量不要免费做，因为人们对免费检测有很强的抗拒感，尤其是对于全科检测仪、一滴血和微量元素等检测，这些是以前做市场的玩法，活动套路已经过时了，不再适合基层诊所的发展需求，所以现在在基层诊所必须要做收费的检查活动。

收费检查的机器必须是医疗器械，检测结果可以作为诊断依据，例如C14、血常规、心电图和基因检测等，检查结果是可以作为治病的参考依据。

收费检查，患者才会重视检查结果，毕竟是花了钱的。这里有几个细节必须注意：

1）邀约患者。很多业务员担心没有人来做收费检查，解决这个问题必须要让医生亲自去邀约患者来诊所检查，因为患者信任当地医生，基层医生也非常了解附近区域每个家庭的健康状况。每个基层医生都有自己区域的健康档案，所以邀约的患者就具有针对性，成功率也非常高。

2）检测细节。细节很重要，有必要在检查前给患者预热，要做患者的教育工作，让他们明白检查的意义、检查的流程及注意事项。检查的时候患者单独分开，找一个封闭的房间做检查，被检查的人必须在房间外面排号。检测人员一定要注意穿着打扮，最好穿白大褂、戴口罩和手套，这样显得专业。教育患者的人员、维护秩序的人员、检测人员和解读报告的人员必须是不同的人，会务组人员各司其职，早上2~3小时就能够检查完毕。

3）检查报告的公布。检查完后不能当场公布结果，要么是下午，要么是第二天公布，一对一地跟患者交流，解读检查报告，最后让患者拿着报告去看医生，让医生给建议。一般企业在报告中会给出一定的用药建议，这时候医生只需要对症下药即可。

4）开了药的患者要做好登记和回访工作，帮诊所稳定客源，做好电话销售，引导患者再次消费。