情景再现：

你拜访某个终端，从修理工处了解到，该店每月能用机油15件左右，现在做三个牌子，以某品牌为主，刚刚订了一批货，和老板交流时，老板也说：某品牌搞活动，很实惠，就进了两个多月的货。

情景分析：

1、占领库房，就是胜利，经销商也会想办法，用各种促销形式，让终端提前订货，塞满库房；

2、一个终端，短期内增加主顾是很难的，大部分是维持在某个数量上；

3、比占了库房更闹心的是，终端的流动资金也被对手占用了。

解决要点：

1、了解订购的品种，看是否能填补客户的空档；

2、从小品牌下手，先进入终端，然后再图谋占领份额；

3、用推广活动来引导客户，一个是维持现状，一个是占领市场，让客户选择。

异议解答：

1、看来您是某品牌的忠实用户了，我刚才看了下，您订的几乎都是机油，没有订其它的附属品，像齿轮油、变速箱油、防冻液什么的，你都没有订货，现在十月份了，天气说不定什么时候就突然降温，我建议你拿一些防冻液，免得临时要货来不及，我们的防冻液价格比某品牌实惠，而且每两件送工装一件，正好给你的工人穿；

2、某品牌不错，老板真是慧眼识珠，我看你也在同时卖其它的几个牌子，一个月也有几件的量呢，如果只做一个牌子的话，也会获得实惠的，像我们，只要每月用量稳定在5件的，我们就赠送价值1200块的抽油机一台，这样，你不仅换油轻松，放油也能更干净，车主会更满意的；

3、听说你每月都能卖到20来件呢，厉害！像您这么大面积的店铺，如果再做点活动，还能再上个台阶，我们现在正好有个宣传计划，就是和20来个店铺联手，通过派发单页、交通台互动，给大家多引流些客户，这样，比单纯的买赠更实惠，你看这些店铺都参加了，你也参与参与？

应对雷区：

1、你进这么多货，不怕占用资金？

说不定哪天你也这么干，不要给自己挖坑；

2、我们的产品更实惠，你就拿一些吧。

客户已经有了几个备选品牌，为什么还要增加呢？

3、我们的支持力度更大，更划算。

客户已经进了这么多的机油了，不会再囤货了。