问题1：为什么李总找你要底价，你就给了

因为当时李总突然转换了态度，让我猝不及防，我就按她的意思报价了，这是很多老板惯用的一种手段，那时候我还年轻，心理素质还不够强大。

所有成功的老板，都具有十分强大的意志，有时候老板会凭借强大的气场威压手下的人、竞争对手、谈判对象等。其实这只是一种假相，他根本不能拿你怎么样，销售什么人都会遇到，这种场合也必须能应对。

问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总

辽宁YC是我们的竞争对手在辽宁最坚固的堡垒，他们把超出客户实际需要的仪表都卖了很多，我那个时候已经明显感到辽宁YC的关键人楚副总跟我们竞争对手的关系很深，所以，要有了把握再去见楚副总。

见高级别领导的时间、机会非常有限，一定要准备好了再去。不能把希望放在见面的现场，也不要太高估自己的魅力。

在机会有限的时候，一定要“胜而后战”，而不能“战而后胜”。如果你有这样的经历：见过领导一次面之后，再打电话领导就不接或者让你找下面办事的人，那你就会同意我的观点。

所谓的“有把握”一般是三种情况：第一种是竞争对手出现问题，如同第一章的项目里那样；第二种是客户发生人事变动；第三种是己方出现新产品、新功能或者搞活动。尤其是客户人事变动，是非常好的切入机会，我身边有很多这样的成功例子，客户的新领导上任，对原来没打入的品牌第一时间拜访，新领导就把原来的供应商停了，换成新供应商。

问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货

林总的想法，就当走个量，只要客户用上了我们的产品，不管是谁卖的，我们后续可以以厂家回访的方式服务、联系客户。这是一种基于推广品牌的考虑。如果是基于维持价格体系的考虑，那么应当拒绝供货，让所有的经销商都知道必须遵守价格体系，否则宁可损失掉客户，也要严惩胡乱报价和抢单的人。做销售选择合作伙伴，就应该让那些推广你的品牌和产品并遵守规则的人赚到钱。

品牌厂家要维护严格的价格体系，这种体系一般按区域划分、行业划分，有报备机制等，因为严格的价格体系利益划分得很清楚，遵守规则就能赚钱，有利于品牌厂家的市场管理，但缺点是自己的经销商体系缺乏竞争，开拓市场的动力不足，同时，渠道的利润空间较大。一般是大品牌、高端产品采用这种办法。

与之对应的是透明的价格体系，就是相当于大家互相比价，不讲究什么区域保护、行业保护、更不讲报备体系，谁都可以向客户报价。这种体系是客户想要的，因为经过几轮相互比价，客户会拿到近似底价的价格。这种体系的好处是经销商没有保护，能拿多少都靠自己拼抢，一般是低端品牌采用的办法。

林总的做法是预见到仪表市场今后会变成价格透明的价格体系，所以能成交一个客户就卖一个客户。我个人并不赞同这种做法，因为关键的推广品牌并不是那个中标的经销商做的，那家经销商没有品牌推广，低价抢标，还要更低的价格供货，是一个彻底的“野蛮人”。如果品牌方不能控制价格，必将导致原来的合作经销商都赚不到钱，品牌方将失去一大批合作商。

问题4：你是怎么搞定刘处长的

这件事有一点儿运气因素，刘处长有决策权，当时正好他准备买仪表。当然，我赢得了刘处长的信任也很关键。当天我与刘处长的见面，让刘处长认可我是一名大品牌的、专业能力强的职业销售。我当时穿得光鲜，聊的内容也是让有二十多年从业经验的刘处长也不知道的，聊产品有深度，也跟他开玩笑不生分，这已经足够了。

通常与客户见面之后，客户对销售会产生五层认同，分别是身份认同、专业认同、性格认同、情感认同、品德认同。身份认同是客户相信我就是一名职业的销售；专业认同是留给客户的印象是专业的；性格认同是客户接受销售个人展现的性格，愿意甚至主动和销售继续交往；情感认同是客户感受到销售对客户付出了真诚；道德认同是展现销售及背后的公司坚持的品德。本次见面，我认为表现得体，时机也不错，至少前三层认同没有问题，第四层认同也部分达成，所以成交有了基础。客观上，我们品牌的国际品质加上我自身展现的素质，是刘处长说服自己找我买仪表的原因。

问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗

慈不掌兵，义不管财。想做好销售赚钱，就不能有太多的道德负担。销售需要坚守的底线是守法。仪表怎么用，是客户的事。我们卖仪表就像卖菜刀一样，菜刀可以做菜，也可以用来杀人。而事实上，是法律约束客户不杀人，而不是厂家的销售。【建议保留】

销售的底线是守法，不能坑骗客户，以次充好，不能串标、围标，不能偷税漏税，等等。把产品的价格卖得高一点儿，或者告诉他修改测量结果这一类的事情并没有违反法律，是正常的商业行为。