完成渠道的规划、设定渠道成员的标准、判断合作伙伴是否符合厂家的要求，接下来进入经销商的合作谈判阶段。如果经销商的合作意愿很强烈，接下来的招商谈判、签约会非常顺利。

但大部分情况是，有合作意愿的经销商不符合标准；符合标准的经销商或者没有合作意愿，或者犹豫不决；或者提出很多交换条件。

无论合作意愿是哪种状态，重要的原则是宁缺毋滥，必须符合厂家的基本条件，同时要说服渠道成员与厂家合作必须理解经销商的核心需求、成长需求和个性化需求。