虎狼之师，人人想拥有，大客户营销攻坚战中，决定成败在于人。没有战斗力的团队，好产品、强公司、硬实力，都显得过于骄傲或笨拙，难以赢得客户的好感与青睐。

在公司不大，或者大客户团队组建时，领头人最为重要，他的风格与精神，会深深地渗入，成为大客户营销团队的灵魂。领头人强悍与坚韧，一帮嗷嗷叫的队员，就会源源不断地出现。大客户业务攻坚的亮剑精神，在于狼王与狼群的相互寻找、融合与发力。

（图2.2：大客户营销战，三种方法蓄积亮剑精神）

1、大客户业务开发，高层有兴趣与精力投入

高层喜欢听汇报，舒服点在于运筹帷幄，公司的大客户业务开发，就会走向实力比拼的窄巷。惯常的做法，业务人员先接触客户，收集信息，然后回来汇报。到了紧要关口，高层参与的频率开始高了起来，不断给予指点，也会调拨资源给予支持。看似前后有序的合理分工，到了真刀真枪的实战，战机延误的相当惊人。

首先，业务人员接触到的客户对象，中低层居多，他们的想法与意见，并不代表客户决策层，至多有提醒与借鉴作用。再有，业务人员，图近不图远，几轮接触下来，若看不到切实的希望，情绪上就会低沉，传导给公司高层的信息与信心，衰减的很快。最后，大客户的业务攻势，起始的准备相当重要，走一步、瞄准三步，这需要高层的眼光、决心与支持，否则，虎头蛇尾的虚攻，无法撼动大客户的购买惯性。

高层的兴趣与精力，体现在业务、影响力与锻炼团队等三个方面。业务量大，高层的兴致随之高涨，拿下来就会奠定公司业务基础，成就感特强。业务量不大，可客户再行业的影响力大，这样的破局型业务，高层也兴趣盎然。锻炼团队，也是高层种树策略的体现，用业务锻炼人、培育领头人，有谋略、有远见的高层，会把文化感召、制度促进、物质激励，落实到人才的培育与任用上。

2、业务展开过程中，各部门的目标与利益冲突少于融合

营销走在前，捕捉大客户营销机会，再往下，各部门就要被调动起来，围绕着客户需求、竞争态势，配合营销部门展开一场价值大战。发起攻势之初，配合起来最难。目标经常变动、团队磨合不畅、做不成没有利益可分享，这三个原因，导致很多大客户营销的攻势疲软，连一鼓作气都没有做到。

业务攻势发起之前，营销部门要考虑到其他配合部门、人员的目标，看看在时间、精力、投入度方面，如何构建目标一致的融合型业务平台。

1）时间分配上，要帮助参与人员统筹时间分配，做到本部门工作出色、营销配合工作出彩，而且，有进展、有收获时，还要第一时间跟他们的主管沟通，让参与者获得认可与晋升机会。

2）精力调动上，业务攻势的大目标，小组成员充分讨论后集体决定，不搞营销人员的一言堂。主动要去做的事情，比起被逼无奈，效率高出许多。知道自己该做什么，有什么价值，再忙再累也不会有多少抱怨与内耗。

3）投入度上，复盘会议短小精干，沟通的干货多、办法多。工作分配量化，每个人的作业小地图简单清晰，整个团队的作业大地图完整有序，忙而不乱的团队，队员最容易产生冲劲。遇到问题时，营销人员习惯多担当责任，拿出想法和建议，每个环节的支持人员，都有机会亮出自己的意见和智慧，解决问题的过程中，团队凝聚力同步强化。

3、以小见大，以点带面，小突破促成士气和行动的聚变

业务攻势，不求全面开花，但求点状突破。打下几次胜仗，或经历几次败仗，继续前行的团队，战斗力都相当强悍。而刚刚磨合的大客户营销团队，则要积小胜为大胜，在队员疲乏之前，打胜一两次狙击战，士气得以提振，后面的路走起来平坦很多。

技术沟通会，技术与营销的双拳出击，直接击中客户需求的靶心。这其中，技术营销派上了大用场。客户对技术的关注，无外乎有这么几点：技术先进性、性能稳定性、行业普及性、应用便利性。

技术人员，爱讲第一、第二点，说起来头头是道，时不时蹦出几个专业术语与数值，有理有据，逻辑清晰。可细节一多，客户中非专业人士会发懵，兴趣渐渐淡下去。营销人员，偏爱第三、第四点，有案例、有分析、有格局。大客户的中高管理层，能在大局与细节中，听到自己想要的东西，沟通的亲和力变强。

应用价值为主线，技术价值为辅线，技术营销需要两支队伍协同作战。对于营销人员而言，营销90＋技术60。对于技术人员而言，技术90分＋营销60分。这样的复合型人才，搭起的班子一开始就有了内部的认同，彼此听得懂对方的语言，看得清对方的作为，摸得对方的习惯，技术与营销达到了双效合一的高境界。