①充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等，如企业荣誉、企业实力、企业发展状况、企业战略方向、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的部署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等。让客户感觉企业市场营销方案的系统与合理，增强可信度。（标准化话术最佳）

②提前了解拜访客户的经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）、人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）、个人信息（性格、爱好、禁忌、生日），进行整理、综合分析，找出谈判的突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方能接受的备用方案。　

③了解拜访客户主导的市场。当地人口数、行政区划、收入水平、当地支柱产业，有多少个批发市场、多少个终端、分布在哪里，各个批发市场的货物流向；有多少个零售店、超市、酒店，进店费等渠道费用的大致情况；当地其他市场特点（如有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。让经销商感受到自己的专业性。　

④尽可能通过其他渠道了解一定的竞品信息，掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况；了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道销量最差、哪个渠道尚有空白；了解竞争品牌哪个产品品项卖得最好和最差；了解竞争品牌采取什么助销模式，派驻多少人驻守，有没有设办事处、分公司，他们已经直接拜访到哪一层通路；充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。

在拜访目标经销商之前，只有做好充分准备工作，做到熟知自己、了解客户、熟悉市场、分析竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案。提前制定招商计划和招商实施方案是招商工作的第一步，招商计划和招商方案必须在公司政策和原则的框架内，且招商方案要突出同业或竞争对手的差异化个性。