（一）打招呼：您好！××珠宝

突出“品牌名称”，比“欢迎光临”更好。毕竟欢迎不欢迎，顾客已经光临了，“欢迎光临”是句客套话，可有可无，不如强调品牌，给顾客强烈的品牌印象，这也是品牌推广。

（二）要突出品牌的产品特色：×××(产品)是我们的爆款/特色产品

根据顾客所在的柜台位置，直接介绍该柜特色产品、优势产品；不管顾客逗留多长时间，都力求把品牌的亮点、产品的优点说出来，给顾客留下深刻的印象。

（三）向顾客证明或展示品牌的产品特色

除了语言介绍外，最好把货品拿出来，借助货品或者道具来证明。当然，时机是顾客能够在柜台前停留。一般来说，当你说完特色产品或爆款时，顾客多半是可以短暂停留的。不管是闲逛者、调研者或是购物者，对爆款和特色产品都有兴趣。

当然，如果三句话说完，顾客还是不讲话，或者说“随便看看”，过去的话术是用 “这里有刚到的新款，您要不要看看”，如今这句话可能不管用了。

因为很多年轻消费者在来店之前，对品牌、产品和款式了解得差不多了。如果“这里有刚到的新款”这句话还不灵验，顾客不讲话或者准备离开，就要使用锁客撒手锏了：用免费的服务项目把顾客留下来。

话术1：（如果顾客佩戴的是贵金属首饰）您好！我看您佩戴的黄金/铂金/K金首饰不太亮，我们这里可以免费清洗保养。我来帮您清洗保养一下吧，您看可以吗？清洗保养很快的。

话术2：（顾客如果是玉器挂件）我们这里可以免费换绳、免费DIY手链编制，您的玉绳要不要换一下？如果店铺有免费美甲项目，则说：“我们这里还有美甲师，可以免费美甲，您要不要做一次美甲？”

这时候，顾客还是比较警惕。锁客，我们只能用免费的服务项目吸引顾客。一般来说，你释放的是善意、服务，而不是推销。顾客如果不赶时间，多数是愿意进行免费首饰清洗保养的。当你为顾客免费服务后，顾客就会心存感谢，就会放松警惕，愿意和你聊天。

总而言之，这三句话是一套锁客的组合拳。第一句是礼貌，告诉顾客：我已经准备好了，竭诚为您服务。

第二句为什么要突出品牌特色？新生代的顾客，在买黄金珠宝之前，会大致了解产品知识（从电商平台、知乎、百度查得差不多了）。但是她对你的品牌特色、产品优势不太了解，介绍品牌产品的优势和特色，既能喧宾夺主，让顾客印象深刻，也做了一次免费的品牌传播。更重要的是，顾客听了你介绍的产品优势，会下意识地拿这个优势和竞争品牌比较。

第三句是灵活应用。当顾客对你介绍的优势感兴趣，立马把这个产品拿出来，交给顾客欣赏或者直接演示这个产品特色，即为你的论点找到证据，让顾客现场体验。最大程度展示产品、让顾客接触产品，才能最大限度触动顾客。

这时，如果顾客还不讲话，或者说“随便看看”，就用“这里还有一批刚到的特色新款，您要不要看看”，或者“看来，一般的款式入不了您的法眼，我们这里有几款超级个性款，我带您看看”。如果还无效，就使用撒手锏“用免费服务把顾客留下来”。

总结一下：第一句话，打招呼；第二句话，介绍品牌特色；第三句话，拿出货品展示。顾客还是无动于衷，就用“新到特色款、个性款”引导顾客。这一招失效，就用最后一招：用免费服务项目把顾客留下来。这就是如今针对新客锁客的五个步骤和方法论。

明牌珠宝是全品类品牌，如何介绍明牌的各个品类的产品优势？示例如下：

示例1：顾客在传家金专柜

话术：您好！明牌珠宝。这是传家金，也是明牌珠宝的旗舰产品。（如果顾客停留，继续介绍）传家金是皇家工艺，全部纯手工打造，采用8种非物质文化遗产古法工艺。请问，你是看手镯还是看吊坠？

示例2：顾客在钻石专柜

话术1：您好！明牌珠宝。明牌钻石的最大特点就是性价比高。同样一颗钻，明牌省一半。（如果顾客停留，继续介绍）30分的钻石，明牌能便宜不少。请问，您是看钻戒还是吊坠？

为什么可以说“同样一颗钻，明牌省一半”。评价钻石有四个标准，即4C（重量、颜色、净度、切工），每个C标准有一点差异，价格就会相差很大。4C标准完全一样的成品钻石几乎找不到，这样说会给顾客留下深刻的印象，比较口语化。当然，你也可以说明牌的裸钻定制，可以比竞品省一半。

话术2：您好！明牌珠宝。明牌珠宝的星焰系列，钻石采用的是比利时的HOPE钻石，切工非常好，比一般钻石更亮更出彩。（如果顾客停留，拿出产品继续介绍）您看看，火彩太好了！

示例3：顾客在彩金专柜

话术：您好！明牌的彩金采用的是真分色工艺。所谓真分色工艺，就是产品的色彩终身不会掉色，因为它从里到外的颜色都是一样的。（如果顾客停留，拿出产品继续介绍）真分色的彩金是这样识别的……

示例4：顾客在铂金专柜

话术：您好！明牌是全球最大的铂金制造商和零售商。市场上每卖出5件铂金有3件都是明牌生产的。（如果顾客停留）中国市场的铂金，就是明牌在1992年引入的。

示例5：顾客在硬金专柜

话术：您好！明牌珠宝。这是明牌的3D硬金，有很多网红款IP产品，（如果顾客停留）这3款卖得最好，已经卖了××件了。您要不要看看？

总而言之，如果顾客不是端出要走的架势，我们立马拿出产品，证明你的第二句话是有证据的。这就是产品留客。比如传家金五福配挂件，就可以介绍这个产品用了多少古法工艺，如掐丝、拉丝、錾刻等；我们讲钻石的性价比高，你要拿出一颗钻，介绍“这是30分的，是什么切工的，什么净度，多少钱？其他的品牌一般价格是多少？能省不少钱”。

以上仅为话术示例，珠宝金店的店长、品牌经理、代班长可以带领同事结合自己的品牌，将品牌特色和柜组各个货品特色（尤其是和竞品比较后的优势）总结出来，按照以上语言逻辑整理出一套锁客话术。