有人跟我说，提供一套“制度”给基层销售管理者，让他们自己做就行了，何必那么累！没法跟他解释，事实上，他们说的也没错，但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维。对于很多中小企业，这种上来就进行制度改革和流程优化的方式，显然是推行不了的。

基层销售管理者需要什么？

走访了很多卖场、二批和小店，发现很多问题，尤其是在卖场，几乎到了让人难以容忍的程度，但又不能怪这些主管，因为公司对他们的工作缺乏指导，没有规范，没有标准，一切都靠“本能”在做。

主管自己也不知道一天该干什么，有什么要求和标准。一个好的基层销售管理者要做好工作，首先，要有一个好心态，不要总认为做了很多工作是为厂家或者经销商做的，你所做的一切都是为了你自己，没有人希望一辈子都在做业务员，都希望得到更大的空间；其次，在这里做不好，在另外一个企业也照样做不好，不要企图逃避问题；再次，静下心来，接受新事物，找到新方法，只要想办法，总会找到销售的一些规律；最后，销售到了最高的境界，最终都是归结到人性，了解人性才能将销售做到极致。

下面就是销售管理人员的“三板斧”。

工作规划和计划

销售管理者人员（包括基层主管）需要工作规划和计划：区域市场的状况是怎样的？本品处于什么位置，产品线、结构如何？竞品情况怎样？价格体系、渠道分布、市场表现、线路怎么规划的、一周工作怎么安排的、老客户走访数量、新客户开发数量？不能天天只走访熟悉的经销商，不熟悉的一个星期也不打一个照面。

做计划为了什么？一是提升拜访效率；二是稳定客户关系；三是提升市场维护力度；四是让销售人员的行为处于可控之中，而不是“放羊”状态。

具体的工作内容

带着问题去市场，一定要解决问题。对于卖场而言，主要是产品的陈列：堆头陈列、货架陈列、广宣品使用、价格信息准确、库存、产品组合、竞品、客情沟通等。

堆头，一般是花钱的，一定要按照陈列的标准进行，对于一些小的卖场或者超市，堆头一定要正面陈列产品，一个堆头上不要摆过多的产品，一般最多3个产品，而且要以整箱为主陈列。堆头上方的价格和广宣品一定要突出，特别是价格，没有价格或者价格不准确，很难销售；促销产品、特价产品、重要推广的产品一定要上堆头。有销售人员问：“怎么摆得下？”特价产品可以向B、C类超市申请一个或者半个免费的堆头，一定要以整箱为主陈列；重点产品2~3箱作为一个堆头。堆头下方的空间要合理利用，不要被竞品抢占；如果经常库存不足，被别人抢了位置和空间很正常。

货架，有些小超市没有货架陈列你的产品，所以一定要将产品单包、单只的陈列在一个堆头上，重点产品和特价产品要另外陈列一个堆头。排面一定是抢来的，不是买来的，这对很多做B、C类卖场的业务人员来说是金玉良言。

库存，要让堆头饱满，产品清洁，动手整理堆头。

工作规范和标准

调整一个堆头和排面，按照规定要主管以上的商场工作人员批准，但对于很多B、C类卖场，可能一个理货员就可以帮你调整好，而且效果很好。

商场怎么陈列，小店、样板街、二批商又怎么陈列，都要有标准，这些标准不能复杂，简单实用就好。

报表制度，业务人员必备的几张图表有：线路图、拜访表、客户卡、资料册，还有就是周计划、月计划，推广活动的申请和记录表格。看似很多，实际上，每天要填的表格不多。业务人员填写拜访表；主管填写检查表，如果有活动进行，则要填写活动的记录表，很多报表是每周、每月或者有活动才填写的。