除了人际关系处理的技能，商业合作中，由工作带来的商务合作关系更重要。

一、关系和意愿管理的“力场分析”

工作关系的合作有很多因素在起作用，每种因素会产生力量，力量可能与合作方向相同，也可能相反，关键是关系处理的时候，保证关系推动合力是同向力为主，才能有合作的可能。如图5-1所示。

每种主次要因素的的力道大小，取决于其利益获得或受损的大小（单次力度和数量）。

因此，在实际运作和沟通时这个大原则，就是沟通方向和实际使用的方法。

图5-1 关系和意愿管理的“力场分析”

在打造客户关系的时候，要首先从全局考量所有因素力带来的关系整体走向趋势，确保所有因素带来的合力最大化。

决定公司与经销商合作的主要因素有：产品的售出数量（品牌力、产品力的作用）、渠道的开拓、铺货行动、促销资源投放及方式落地、陈列的进行、资源、费用核销、区域保护、打款进货等。

每一个主要因素中，由很多次要因素决定，每一种次要因素都有各自的力量。

（1）产品的售出数量（品牌力、产品力的作用）是最大的力。

售出越多，正向力越大，这是考虑公司与经销商关系的最大因素。

（2）渠道的开拓、铺货行动、促销的方式落地、陈列的进行都是主因素。

公司主动开展与经销商的配合落地都是相互正向力。否则都是反向力，这些是生死存亡和权重比最高的因素。没得商量，也是重新考虑合作的前奏。

（3）区域保护。

其余客户窜货的程度就是反力，公司和客户对此的处理就是正力。窜货数量巨大和数量（利益大小），决定了反向力的大小和方向，公司处理的力度和数量决定了正向力的大小。这两者之和决定了区域保护这个主因素的方向和力量大小如何。

如果窜货反向力没有那么大，人为加大了窜货的影响，又不配合公司处理的正向力的施加。那么，就动摇了关系的核心基础，成了巨大的反向力，就是要考虑合不合作的问题了。

（4）打款进货是关系的主因素，不能用一些小的其他次要因素来抵消这个主因素。

比如经销商因为某些小问题，动不动就用不打款进货威胁，说什么也过不去，这是要重新考虑合作的前奏。

（6经销商关系打造与谈判的力场分析。如图5-2所示。

图5-2 经销商关系打造与谈判的力场分析

在这里，公司利益包含企业和团队的合法利益。当公司的合法利益受到损害时，就要启动与经销商的沟通谈判。

在启动问题沟通谈判的时候，一定要详细分析公司与经销商的整体力场分析图，从而制定谈判时的进退策略。

沟通谈判时也特别把握与经销商谈判中“势”的大小。

客户关系合作，现有利益的大小与双方的规模大小与可选择性的多少，构成了谈判的势，是双方谈判的起点。

当利益小的时候，势弱的一方就要主动。

如何主动？

一定要经销商知晓公司给予的现有利益大小，知晓对他的重要性。比如公司销售处于下滑期，在某市场，品牌虎威仍在，不管其他类别产品怎么衰退，在某产品类别的市场地位仍然是老大，份额仍然不小，销售额也不小，对其现有下游客户的吸引力仍然很大，离开了公司产品，下游客户的维护就会存在很大的麻烦。这一点对客户是难以割舍的。

就这些优势，利用也很巧妙。

客户关系处理的时候，并非你具有优势就可以任意胡为。难以割舍的利益，当客户有其他品牌的产品量很大时，这个优势的权重就会缩减。尤其是当你让他一下子作出巨大的转变，面临较大的困难时，你的利益不够大，客户就会作出放弃你的选择。

二、金牛、排骨、鸡肋三法则

传统经销商面临苦、累、不规范、团队技能低、素质低、薪资低、不好管理的困境，普遍管理水平并不高。

在这种情况下，对于很多手中排名不靠前的品牌来说，就成为大问题。想要赢取客户的关注度，让他的团队把精力和动作转移到自己品牌上至关重要。

拿什么赢取？来看一下“金牛”“排骨”“鸡肋”三法则。

“金牛”“排骨”“鸡肋”指的是你的品牌带给经销商的利益大小做的区分。

“金牛”，很好理解，利益巨大，绝对不舍得放弃或努力去争取。

“排骨”，不大不小，但也是心头肉，一般不会放弃。但如果让其在获取或保持时面临巨大困难和压力，绝对会被舍弃。

如果是现有老客户，如果利益稳定、没受到侵害的情况下，客户也是倾向不做大的改变，不会大费周章做市场，甚至精力会向新的方向转移。

“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。

一旦出现这种情况，由于其团队的惰性，很多厂家的要求再要求大的改变时，就很难落地执行。

（一）公司给予的利益是“金牛”

那么厂家业务稍微暗示一下，或者一个眼神或打个电话不等其接就挂掉就够了，客户绝对会立刻做，因为他绝对不会容其有失。这是很多一线品牌的做法，有强大的品牌拉力，毕竟求着成为代理商的竞争公司很多，他们可以给予经销商巨大的利益。

只要压进货去，经销商就会被逼着分销到终端，这也是一线品牌最简单、高效的做法，一线品牌没必要做二线品牌的动作，费力、费时、见效慢。

所以，销售团队在处理经销商意愿和关系上相对舒服。只要管理层、销售团队会压货、使劲压，经销商会努力按照要求，精耕细作做市场。

大型企业，不愁找经销商，公司销售团队比较舒心，惹不高兴，经销商极有可能被干掉。或者业务有私心，想让自己关系好的公司来接手市场，经销商也会麻烦。

很多经销商，必须有合理的品牌结构，以防手中大品牌出现大的变动，连团队也养不起。

（二）公司给予的利益是“排骨”

管理好经销商要满足三个条件：

第一，公司要证明你是个“排骨”。

第二 公司要对方作出的改变绝大多数是推力部分的，当面临经销商及团队的惰性，必须方法有效，并且不困难（在其能力范围之内），并且最好能证明确实简单可行。

第三，如果不按照公司要求，他绝对会失去这个利益，并且要作出实际行动，进行利益调整包括处罚，让其逐渐受到利益损失。销售团队必须有足够的方法、智慧、手腕才可以。

很多企业明明可以归入这一类，可由于长期的管理惰性，造成市场混乱，让客户习以为常或被忽略。那么就要花费力气，努力去运作市场，作出成效，并让客户明确看到未来利益，才能让客户真正明白你给的利益是“排骨”。

如果客户仍然不把公司看到眼里，公司就立即准备换经销商吧。

针对规模还不大的经销商，要注意一定要说明公司对他的巨大价值，因为大品牌绝对不会与其合作。只要一起运作，并且公司能提供运作市场的合理方案，是最好的选择，甚至是他来之不易的机会。

某公司真实的经销商案例管理。

某公司是某区域市场的知名品牌，其主力产品曾经是头部，由于经营问题，某一个大品类逐渐下滑到中游水平，另一个品类虽然品类较小，销售额较低，但是仍属于头部品牌，在整个区域内仍然有很多忠诚的顾客群体，属于典型的“排骨”型品牌。

李总接手某公司时，已经走下坡路。大多数经销商窜货严重，一点也不配合公司，公司也无能为力。

严重到约好了去客户做铺货活动，公司出钱、出人，公司人员到达了，客户说团建去了，你们自己铺吧。

团队不敢声张，自己铺，李总看群消息时才发现。

李总立刻通知，所有人撤回，要求经销商给公司道歉，并且将此客户区域的餐饮列出，不允许其送货（餐饮在此客户手里份额不大不小，客户又想朝此发展的情况下）。

客户开始没在意，发函通告后才着急。最后，李总要求必须发书面道歉函并加盖公章。

最后，客户发来了加盖公章的书面道歉函。但是在其他动作上，软性对抗，不配合公司。

运作一段时间后，公司的务实，已经被客户看在眼里。9月，资金、库位紧张，其他品牌也催款，就把公司放掉了。

时机已到。

9月29日，李总安排销售负责人去谈判，催款。

负责人说去了也没用，不会给的，达不到效果。

李总问：“你要的效果是什么？去要吧，要不回来也是胜利。

“××区域是最后一个不执行公司动作和要求的典型了。按你的规划，把餐饮品项拆出来，单独运作餐饮，流通也开始准备找人接盘。下月起开始动手，不用等到春节。

“我们仍然坚持一贯的原则，与客户斗争不是为了换掉客户，而是为了改造客户，可以与公司更好地合作。如果经过这次，客户能够改过来，以后配合公司活动，还可以留，否则直接换掉。”

销售负责人安排业务员给经销商老板发出信息：“哥，自从我们公司的新品推广3个月，咱家新品铺货率及打款占比执行，是整个公司经销商中最差的，也不执行公司的统一铺货活动，打款任务也完不成，××经理亲自去找你谈也没什么作用，所以我认为没有什么合作的必要了。”

客户直接给李总发信息沟通。

客户：“领导不要这么说，希望再给我们一个机会，我们会努力做好的。这两个月仓库严重影响了我们的工作，下个月又租了个仓库，放货没问题，市场您放心，我们会全力配合、希望领导给我们力量，我们一定会把市场做好，再不好领导您再做决定吧！”

李总：“这次把款打了吧，以后保证正常回款，支持公司活动，我与流通部经理沟通一下，还可以考虑继续合作。

“你那里有窜货就走窜货处理程序，而不是不打款不进货。××区域窜货，我已经重罚，你已经看到下发的通知了。哪怕是××（大型超市）窜货，我也处理了，这个超市网上户头我直接已经关户了，违反了我一样按制度处理。

“明天是最后一天了，拖过去，这事就真没回旋余地了。企业又不是我的，交代不过去。”

经销商：“领导真不好意思，过了国庆节吧，我保证下个月会把任务完成。下个月全力以赴做好市场，请领导监督。”

李总：“真不可以，这点不能有任何通融，关系整个团队的考核绩效能不能拿到。”

过了一晚上。

经销商：“李总，早上好！我今天找人打了××万元。以后全力配合公司的活动，不要生气了。”

李总：“×总，我与流通部经理沟通一下，以后好好合作。”

业务员：“李总，××客户28日之前打款完成。以后保证会全力配合公司的活动。”

经销商经营市场存在很多困难，他们也善于“戴高帽”，只有把握住“核心利益”，才能改变他们的合作意愿和关系。

（三）公司给予的利益是“鸡肋”

这种情况在关系处理中就会处于较大的劣势。

努力向“排骨”进发，唯一能做的是努力提高品牌力和产品力，努力运作市场，增加经销商的利益，让其重视。

这是优秀销售人员能做到的。

要么找到客户不可或缺的理由，变成香喷喷的烤鸡架，利益不大，但他就好这一口，这也是很多优秀销售人员能做的；要么尽快找认为你是“排骨”的、门当户对的客户。