在谈判中的讨价还价进行到白热化或者僵持阶段，甲方中扮演黑脸的角色可能会“愤而离席”，生气离开的同时还不忘痛斥：“谈什么谈，不谈了！一点诚意都没有！”

实际上这和我们在小摊上买袜子，摊主死活不愿意便宜一毛钱，我们转身做出“欲走状”是一个道理。

因为客户也知道，通过“放弃一次”往往能够试探出乙方的底线。

还有更狠的，那就是“真”的放弃一次与你的合作。

比如经过一天让人心力交瘁的谈判，当你迈着疲惫的脚步走向酒店的时候，突然接到你的“内线”口头通知：“这次你们报的价格还是差了一些，原有的业务也要丢掉了，下一步由×××公司承接，太遗憾了，争取以后的机会吧！”

小心脏是不是瞬间拔凉？你恨不得把自己脑袋捶肿，后悔自己为什么当时不能多降一点。

第二天一早，“内线”突然来了电话：“好消息，我们大老板认为×××公司在经营上有一定的风险，给你们争取了一个机会，如果再降两分钱，业务还是交给你们继续干！”这时候你降还是不降？

有些销售人员可能会说：“甲方真的会在谈判上玩这么多花样？”实际上，我感觉自己说的以上八条还远远不够，相信大家碰到的场景也远比以上所述的复杂得多。

别忘了一句话：“谈判是赚钱最快的一种方式，对甲方、乙方都是一样的。”

“风险评估”VS“顾虑排除”这一章是本书着笔最多的，这一阶段是合同签订前的“临门一脚”，是买方与卖方关系最微妙的阶段。因为买方对于“风险”的评估并不都是向买方明说的，而卖方要排除买方的“顾虑”很多时候需要通过间接的方式来实现，双方都在使“暗劲”。

因此，这一阶段也是对销售人员综合素质考验最大的，很多大单子前期做得挺好，跟着跟着就没了，问题大多出现在这个阶段。

那么，顺利度过这个阶段，客户终于签订了合同，是不是万事大吉、高枕无忧了呢？