之后，还有一个难以克服的难题是：客户对专业服务公司创始人的信任和依赖，需要转化对企业服务团队的依赖。

一旦客户意识到，单纯依赖创始人或者明星雇员给企业带来的收益，无法与将信任交付给整个服务团队相比，后者要明显高于前者，他们就会开始转而信任企业品牌而非个人品牌了。

最后，值得注意的是，管理咨询复杂程度的提高，也给麦肯锡帮了大忙。道理很简单，如果一件事变得十分复杂了，那么一个人和一个精英团队在面对复杂时的表现，肯定是团队更有优势。

如今，企业的法律服务需求变得十分复杂。我们一直以来已经开始用团队力量来替代个人的能力，唯一阻碍我们进行个人品牌向企业品牌转型的其实是客户的理解。

如何让客户理解我们现在所做的，从而获取他们的信任呢？

只有两个字：开放。

“所谓的开放，其实就是让客户了解我们提供的服务架构早已经是团队模式而非个人模式了。

“当然，开放也是有艺术的。不是简单地对客户宣布，我们的服务模式早就变了。而是让他们体会到，如今的企业法律服务不是一两个人就能做好的。”

“其实，以前也不是一两个人的工作。”

“是的。所以我们可以请企业负责聘请法律顾问的负责人来实际体会我们想要表达的。比如设置一些开放日，请负责人到公司参观，或者让客户的负责人旁听一些可以公开的案件庭审，见证年轻律师的出色表现。

“当客户通过这些活动意识到为他们提供服务的是企业的团队和一整套知识系统，客户就会理解并认可我们的企业品牌，进而信任公司而非个人。”

“您说的这些，太有启发了！”

“同时，在面对新客户、新公司的时候，我们要采取与之前完全不同的方法。我们为了获得订单而进行的广告宣传，要以团队为主角，而非依然借用叔辈律师的个人品牌。

“这样，当客户认可了我们的团队时，自然也就会企业品牌产生信任。”

“是的，您说得对。我们现在就是这么做的，面对新客户，不再强调叔辈们的个人品牌了！”

“路漫漫其修远兮！祝你成功！”

【后续进展】

最初拿到这家企业的咨询信息资料时，我其实不太有把握能否给客户提供有价值的建议。毕竟当时这是一个小众领域，我没有做过深入的研究。

决定提供服务后，我专门对这个课题进行了一些研究，然后结合自己对麦肯锡的理解，提炼出了上述三点不太成熟的意见，提供给客户。

没想到，这些意见给了客户极大的信心。大概过了一年，他的法律顾问公司已经获得了客户的信任。当公司里的资深律师宣布退休后，90%的老客户依然选择聘用他们公司做自己的法律顾问。

让我有勇气为客户提供服务的另一个原因是，他们公司实际上早就运用了团队服务模式来服务客户。唯一欠缺的就是公司新晋管理者似乎没有信心向目前保持良好关系的客户公布真实情况。

我觉得，如果能和对方聊聊，让他有足够的信心来告知客户这件事，或许就能体现咨询服务的价值了。

结果正如所愿。

同时，让我没有想到的是，这次咨询服务结束4年后的今天，竟然有大量的针对“个人品牌向企业品牌”转型咨询需求。

流量明星们开始成为创业公司获取成功的主要动力。大量的网红主播、个人知识付费明星、各行业的意见领袖等，纷纷开始成立自己的企业，他们正在或者将要面临同样的问题。

新的需求，让对这个课题的研究变得更有意义。

【管理提示】

（1）依赖个人品牌的企业，要在适当的时候为淡化个人品牌，建立企业品牌做出布局。

案例中的公司如果没有在几年前就开始强化团队服务模式，精心打造企业的知识体系，也不会在短短一年多的时间，就完成了从个人品牌到企业品牌的华丽转身。

（2）个人所从事行业领域的复杂度提升，对企业的品牌转型大有助益。

【咨询提示】

（1）有些客户只是需要信心，但你最好提供一套思考框架。

案例中的客户显然只需要获得一点信心，但我做了几天的研究后，为他提供了一套思考框架。

咨询顾问最好不要将客户的信心只建立在积极的鼓励上，相反，你要和他一起分析情况，提供一个框架性的思考，作为给他的建议。只有这样，他才会真正产生行动的信心。

（2）个人品牌到企业品牌转化的咨询需求会逐渐增多，有志于在这方面为客户提供服务的咨询顾问，可以详细研究一下智力资本挖掘、模块化的方法论。

将个人知识体系提炼出来，模块化成企业系统性的知识体系，是个人品牌到企业品牌转化过程中最具有挑战的部分。这个部分势必涉及对沉淀在个人经验中的智力资本进行挖掘，模块化的方法论。

Intelligent capital（智力资本）将会成为一个非常重要的主题。