我们可以用一个比喻来理解医生需求挖掘的过程，图5-1有两道数学题：

图5-1几何体案例

当这两道数学题出现的时候，我们发现有两种解答方式，一种能完整地体现出解题的过程，最后出来一个结果；另一种是直接出来一个结果。两种解答方式，我们更愿意相信哪一个是正确答案呢？毫无疑问，我们更愿意相信有解题过程的方式，对于没有解题过程只有结果的解答方式，除非已经知道结果就是图中给出的答案，才能判定这是对的，不然一定会对这个结果产生质疑。

医生在做方案的时候也是相同的道理，在患者并不了解方案是如何设计出来的情况下医生直接给出方案，患者是将信将疑的。一旦患者将信将疑，那么医生再去推荐方案的时候成功的概率就会降低很多，所以在医生和患者解释这个方案的时候就要用更多的时间。

我们都知道扁鹊见蔡桓公的故事。

扁鹊见到蔡桓公，站着观察了一会儿跟蔡桓公说：“君有疾……”

蔡桓公听到怎么想？你才有病，蔡桓公不相信扁鹊的话。

扁鹊离开后，他跟旁边的人说：“医之好治不病以为功！”

蔡桓公认为扁鹊想给没病的自己治病来邀功，这个过程反复几次，最后导致的结果是什么？

病人死了！医生跑了！这是个双输的结果。

这个还没开始就结束的诊疗过程失败在哪里呢？没有过程，直接给结果！双方在专业上信息不对等，所以扁鹊根据医学的判断方法来判断疾病，蔡桓公凭自己的感觉判断是否有病，判断标准不一样很难达成一致。

我们在服务门诊的过程中做过一个调研，大部分医生除去治疗时间，投入时间更多的就是给患者解释方案。同时，对方案解释得越多，效果越不好。

我们分析了一部分业绩非常好、患者满意度非常高的医生，发现他们给患者方案的时候，患者很少和他们纠结这个治疗计划是否合适，只需要很短的时间就能达成共识，把方案确认下来。

核心差异就在于很多医生并不懂得挖掘患者的需求，也不懂得在这个过程中引导患者，和患者共同找到一个合适的治疗计划，而不是把自己的想法硬推给患者。

所以，每位医生在推荐方案之前有一个非常重要的工作，就是需求挖掘，要通过有效的需求挖掘找到那个适合患者的治疗计划。