招商经理的直接上司是招商总监，直接下属是招商助理和招商专员，在招商中心起到承上启下的作用，是企业的中流砥柱，同时，招商经理也是连锁企业的重要管理岗位。企业要针对招商经理的特质，给每位招商经理打分，对招商经理的个人岗位胜任能力做出评估。

招商经理特质模型如图9-5所示。

图9-5 招商经理特质模型

一名合格的招商经理应该具备以下六大特质：

（1）关注他人。

作为管理人员，招商经理肩负着所在部门领导的重托，要完成自己职责范围内的任务，包括达成业绩指标、管理团队人员，每日、每周、每月进行业绩跟进。其中，日常管理和业绩跟进是其工作重点。正因为这样，招商经理需要做到关注他人。招商经理既要关注团队成员的业绩完成情况，又要关注团队成长。可以说关注他人是招商经理的重要能力和特质。

（2）自信。

招商即销售，作为招商团队的中间管理者，招商经理在公司内部既要与招商总监和其他领导打交道，又要对招商助理和招商专员进行管理，对外则负责与意向客户直接沟通谈判，谈判结果直接决定着项目是否能够成交。招商经理想要顺利完成任务，必须非常自信。试想一下，招商经理能力突出，脸上时常洋溢着自信的笑容，企业领导会信任他，放心地给他布置工作任务，而下属会信服他的能力，坚决执行他下达的命令。他的自信还会感染意向客户，让客户相信企业的实力，促成双方合作。

（3）内心强大。

一个自信的人一定是一个内心强大的人，这一点在职场和赛场都有所体现。在竞争中，人们往往拼的是心态，谁的内心强大，谁就更容易获得成功。内心强大的人往往被人称作拥有一颗“大心脏”，就像竞技体育比赛，在2021年的东京奥运会上，中国首金获得者杨倩、女子10米跳台冠军全红婵都被队友们笑称是拥有“大心脏”的人，她们在奥运赛场上的表现震惊了国人，也震惊了世界。招商经理几乎每天都在与内外部人员进行沟通，特别是与意向客户谈判的过程就是一场斗智斗勇的过程，内心强大是招商经理必备的能力和素质。

（4）好奇心。

招商经理拥有一颗好奇心，持续保持好奇心，是创新日常工作和管理方法的必要条件，对于企业的招商工作大有裨益。招商经理要与性格不同、投资目的各异的潜在加盟商长期交流，就需要将好奇心转化为工作的激情，持续推动招商引资。

（5）包容心。

招商经理在日常从事管理工作的过程中难免会与上司（比如招商总监）和下属（比如招商专员）发生摩擦，招商经理应该如何化解这些矛盾？俗话说“海纳百川，有容乃大”，如果招商经理拥有一颗包容心，就能消除隔阂，增强团队的凝聚力，让团队整体呈现出一派祥和、热烈、团结、奋进的状态。

（6）专业性。

专业性是招商经理必备的能力和特质。招商经理与潜在加盟商进行沟通和谈判，项目能够顺利成交，究其原因，是项目的优势吸引了客户，而招商经理的专业性则打动了客户。因此，招商经理必须不断学习专业知识，拓展自己的能力，在与客户交流的过程中要展现得非常专业。

总体来说，企业的整体实力体现在招商经理个人的专业性、项目的可操作性、招商团队及协同部门的专业性、企业支持服务的全面性。企业要综合利用这些优势，实现招商目标。