一、看重娱乐性

娱乐经济对GDP的贡献越来越大是不争的事实，娱乐已经渗透进我们生活的方方面面。

终端促销活动娱乐化由来已久，主要体现在：①主题借势热点娱乐事件；②引爆环节运用娱乐手段；③运用娱乐手段促成交易；④邀请娱乐人物为促销活动造势；⑤邀请消费者参与娱乐竞猜。

终端促销主题借势热点娱乐事件可以极大吸引消费者的关注眼球，扩大品牌影响力。目前终端促销主要分为娱乐、服务和让利促销三种模式，以娱乐吸引眼球，以服务留住人群，靠让利完成促销。找到效果轰动的门店娱乐性事件，已经成为品牌在区域市场成功运作的关键所在，但最大的问题在于如何进行娱乐性的终端销售活动。

很多门店很少主动积极地参与类似的活动，在终端促销方面，最常用的方式还是打折、让利和团购老三样。消费者早已厌倦这样的方式，满街都是打折砍价促销广告，更希望参与一些有新意的娱乐性活动。

如何让终端促销活动更具娱乐性已经是每家门店要必须念好的生意经。很多终端门店做砍价促销活动时，货就能卖一卖，促销活动一结束，货就不动销了，造成这一问题的主因是品牌的知名度、美誉度，即“品牌影响力”不够。没有品牌力或者品牌力有限，就没有消费者的自动选择和购买，要完成和实现销售，就只能依赖砍价团购。

因此，除了加强品牌力之外，如何做好门店娱乐性的活动策划也很重要。因为唯有娱乐性才可以让门店在销售方面变得更加积极主动，而不只是等客上门，并且还可以提高门店的知名度。如果活动令参与者开心，还可以增加门店的会员。

通常品牌厂家都会给经销商一些活动方案，然后经销商安排门店去执行。但是不少经销商表示搞活动要耗费不少资金，并且要搞一场有创意的娱乐性活动，还要组合很多元素，并且涉及费用开支问题。比如，在店门口进行魔术表演，就要邀请魔术师；在店门口搞舞蹈比赛，则要搭建舞台，租借设备。娱乐动销离不开经销商的策划与物资支持，而将品牌代言人与终端促销活动和招商推广有机结合，是许多厂家经常运用的策略，这样可以直接将明星粉丝转化为自己品牌的拥趸，这也是非常有效的促销手段之一。

案例一：我乐厨房借势中国好声音促销创奇迹

2013年9月20日，我乐厨柜在南京总部成功举办“联袂中国好声音，打造我乐好厨柜”八周年庆典演唱会之后，从11月2日起，我乐厨柜又成功开启联袂中国好声音学员，全国25场地方巡演活动，持续把中国好声音的音乐魅力与我乐厨柜产品共同带给广大消费者。

我乐厨柜销售总监徐涛介绍说：“因为路程原因，更多关心、支持我们的朋友，没有办法来到南京现场近距离感受好声音的魅力，所以我们启动联袂中国好声音学员，举行全国25场城市巡演活动，为的就是弥补这个遗憾。”

我乐厨柜联袂中国好声音学员的全国25场地方巡演，从11月初开始一直持续到了12月，涉及苏州、青岛、武汉、银川和长沙等十几个城市。消费者可以通过我乐厨柜官网或我乐厨柜官方微博和微信等，及时了解各地演唱会的具体时间与地点。“音乐人的梦想是成为中国的好声音，我们的梦想就是打造中国的好厨柜！”联袂中国好声音学员，举办庆典演唱会等娱乐化活动，就是我乐橱柜在不断创新与发展中独创的营销手段。

2013年借势娱乐营销，我乐厨柜交出了一份漂亮的成绩单，逆市增长了170%。“娱乐化”营销已经成为我乐厨柜打造中国超一流橱柜品牌的最重要手段。

案例二：太阳雨心连心艺术团屡创销售奇迹

在现代体验经济中，很多“先知先觉”的企业开始以消费者的娱乐体验作为价值基础，采用戏剧化、互动的方式，将科学与人文、技术与艺术有机结合，创造出一种新型的营销模式——娱乐营销。在这种趋势下，太阳雨全力打造了行业独有的娱乐营销模式——文艺演出，坚持产品销售与文化娱乐相结合，将公司的新产品及优惠政策以观众喜闻乐见的文艺形式表现出来。

太阳雨“心连心”艺术团有5支队伍，有3支是专业团队，在全国范围内巡回演出，配合太阳雨的各地促销活动，另2支是兼职团队，由大学生组成，只在大本营——连云港周边城市演出。纷彩异呈的演出带给消费者无限浪漫的体验，这已成为太阳雨屡创销售奇迹的一个制胜法宝。

案例三：王力宏助阵唯一卫浴快速招商

华语流行男歌手、著名音乐人，亚洲华语流行乐坛最具代表性的创作、偶像和实力派音乐天王——王力宏，现身上海厨卫展，为其代言的品牌——唯一卫浴助威，与现场观众展开互动。据主办方介绍，他们完全没有想到此次策划活动会如此成功，也完全没想到巨星王力宏的人气指数如此之高。展会现场各企业各展位都使出浑身解数，各显神通，不管是抽奖、赠送礼品、模特展示还是精彩表演都能够吸引人气，驻足围观，而明星与现场观众的互动更是令人期待。王力宏与现场观众的互动使得本届厨卫展达到最高爆点，唯一卫浴凭借王力宏的超高人气成为本届展会最大的赢家，短时期内签约合作的客户猛增，获得了长足的成长。

案例四：红星美凯龙邀请歌手张宇主持促销聚人气

邀请热点娱乐人物为促销活动站台可以迅速聚拢活动人气，不少厂家已经灵活运用。“中国首届绿色家居节”在卡子门红星美凯龙店震撼开启，台湾著名歌手张宇亲临现场，引来众多粉丝惊声尖叫，现场气氛异常热烈。

现场更有大牌商家为消费者献上家居狂欢折扣价，让大家优惠、娱乐两不误。舞台搭建在负一楼中心区域，绿色家居品牌的商标竖立在两旁，为舞台穿上了绿色环保的外衣，让这个活动更加的瞩目。下午一点整，中国首届绿色家居节主题活动“环保补贴全民惠”在一段热辣的开场舞之后正式开始。主持人抛砖引玉献一首歌曲，欢迎张宇的到来。张宇一上台，早已挤满人群的台下欢呼声不绝。为了配合活动主题，邀请嘉宾上台和张宇一起互动演唱绿色环保歌曲。接着中国首届家居节的联盟家居品牌老总分别上台揭晓折扣惊喜，热情欢迎消费者前往购买。活动最后，红星美凯龙老总、张宇和各大品牌老总在绿色树上面签字，倡导绿色环保家居消费。

案例五：维意定制家居赢在中国有奖竞猜

邀请消费者关注热播影视剧，参与竞猜有礼活动，可以吸引很多人参与。作为中国知名的创业型节目《赢在中国》曾于2006—2008年在央视播出时，创下不俗收视率，并助推了一波创业狂潮。时隔5年，《赢在中国》融入环保理念，重新改版起航，为中国的蓝天碧水而行动！

全新改版的《赢在中国》邀来12位明星企业家，分为蓝天何碧水两队，通过竞赛方式，上演最牛真人秀PK，赢取公益金，助推环保事业，而柳传志、王石、马云担当《赢在中国》的评委，可以说节目还未开播就已经火爆全国。作为中国定制家具的领导品牌——维意，敏锐地意识到携手江苏卫视《赢在中国》栏目，不仅能体现维意家居为环保事业做的一份贡献，更是维意品牌升级的又一重要举措，又恰逢维意公司成立十周年，进行以“维意定制，赢在中国”为主题的独家微博互动活动，让维意一下誉满神州。

二、加强互动性

在移动资讯越来越发达的今天，人们翻翻手指就能知道世界大事，促销活动也要与时俱进，加强“及时互动”才能取得良好效果。促销的互动性主要体现在“售前关注有礼，售中进店有礼，售后分享有礼”！

常见形式有发放纪念品、砸金蛋和有奖征文征集。

三、重视新闻性

现在越开越多的连锁加盟品牌店开始全国联动促销，统一媒体资源进行活动推广。为了增加活动说服力，彰显品牌理念，需要给活动本身增加新闻性，以达到口碑传播、扩大活动影响力的效果。

常见的做法有放大活动公益性，彰显品牌、爱心理念，强调活动正能量，增强品牌影响力。

四、强化爆炸性

如今的促销活动是今天你家开业，明天他家店庆；今天他家五折，明天你家甩卖，消费者在此起彼伏的活动中早就对商家的常规促销手段不感冒，除非你让他觉得这次是机不可失。这就需要创造活动的价值感，让消费者感受到爆炸式利益刺激。

常见做法有总部只降两小时、总裁亲笔签售。

五、注意对抗性

近年来随着异业联盟类的促销形式兴起，厂商对终端客户资源、广告资源和人才资源等的争夺日趋白热化。君不见不少城市今天联盟团购会，明天联盟砍价会，后天联盟展销会，此起彼伏的联盟活动不仅透支着加盟厂商的资源，而且对其他厂商的打击有时也是毁灭性的。如何对抗这种联盟促销呢？“以夷制夷”是务实之道。

对于已经加入某个联盟的厂家来说，要意识到联盟的价值绝不仅仅是终端促销，还可以联盟开发大客户、联盟终端培训等，如此才能让自己的经销商获得快速飞跃，在终端博弈中拥有更强的优势。具体做法有加入第三方联盟学习组织。

对于那些还在单打独斗的商家来说，更要意识到目前终端促销的开展不仅需要靠自身的策划创意，更要靠联盟集团化的组织执行。具体做法有加入某个对抗性联盟。

六、保持延续性

大多促销活动会选择在传统的节假日引爆，这迎合了中国人假日消费的特点，无可厚非。但是缺点也是显而易见的，节假日面对竞品的对抗促销，消费者选择的机会更多，除非消费者对你的品牌有足够的品牌忠诚度，否则非常容易被优惠价格吸引、被对手促销吸引。传统节日促销多以价格为主，虽然吸引了足够多的人气，但是被吞噬的潜在消费者越多，厂商的后续销售难度越大，如何突破这种有人气没利润的促销，实现可持续动销呢？

具体做法就是实行错位促销:错开促销高峰期，在相对淡季创造促销，引爆高潮。这就要求厂商具有一定的文化营销能力，自己来策划、炒作和推广可持续的促销旺节。

案例：终端如何借机炒作实现销量倍增

现今，品牌竞争越来越大，要想在终端占有一席之地的产品必定有其特有的品牌诉求打动目标消费群，进而形成实质性的购买行为。但随之而来的便是许多品牌在各种媒体中不断被干扰，从而降低了品牌注目率，尤其是一些中小型品牌在这样恶劣的环境中，要想获得更多的品牌接触度更是难上加难。再加上众多经销商只靠自己一厢情愿的诉求，让品牌内涵显得单调苍白，受众自然就无法在精神层面上认同，因此往往达不到预期的效果。

而终端的事件营销可以通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值及社会影响的人物或事件，引起媒体社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高品牌的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。

有这几点需要注意：

（1）运作事件营销具有两种方式：主动策划和借力利用，且这两种方式可以通过主题相关性进行相互转化。

（2）事件营销的特征：具有相关性、公共性、新闻性、参与体验性和趣味性。

（3）事件营销的目的：提高销售和品牌度。

×品牌卫浴是该地级市场的区域品牌，已经在该市运作了十年，因此品牌知名度和忠诚度较高，一直处于该区域老大的位置。但近两年受到全国性竞争品牌的冲击和挤压，销量与往年相比有明显下降，且部分忠诚消费者也开始转向其他品牌。由于是本地品牌，一直都没有实施品牌推广活动，可以说纯粹是靠多年的时间积累打下的江山。

面对财大气粗的全国性品牌借助世博的影响进行一轮轮的促销活动，自己的市场份额进一步被慢慢蚕食这一严峻形势，该品牌经理决定运作一次事件营销活动来吸引消费者的注意力，利用有效的诉求点再次唤起消费者的忠诚度，从而提升销量和品牌知名度。

在终端门店和资金较少的情况下，直接赞助世博会是不可能的，但可以考虑是否能在世博会上做点文章，利用世博会的影响力来设计一次事件呢？

首先考虑如何形成这一事件，该品牌经理决定利用世博会这一题材，但无法直接嫁接利用，需要主动策划并把世博会的概念(借力利用)与该事件通过相互性进行转化结合。因此，必须寻找出该品牌的自身诉求定位与世博会内涵的相关性。世博会的内涵是对过去的回顾和对未来的展望，是对全人类文明的继承和尊重。

×品牌卫浴在该地级市运作长达十年，可以说见证了该城市的发展，也见证了生活在该城市人们生活状况的变化，与该城市一起发展。卫浴与人们的生活密切相关，如果该品牌能让更多的人想到过去的日子，回忆出多年前使用该品牌卫浴的生活状况，把卫浴和自己联系在一起，那么×品牌卫浴等于见证了人们一起走过的日子。

这一主题内涵与世博会的主题有着强相关性，通过提练设计出了此次活动的主题：“世博，你还只停留在参观上吗？其实你本身就是一个世界。”这个疑问句让人们去回顾自己的过去和提出未来的展望,而不只是世博，把目光由世界转向自己，引申出自己也是世界的一部分。

其次，需要考虑该事件是否具备公共性、新闻性和趣味性。把卫浴产品与怀旧放在一起，会挑起更多人追忆逝去岁月的思绪，从情感上挖掘事件，能让更多的人参与。新闻性主要利用十年庆典这个契机，并与当地最畅销的报纸合作写作一系列软文来对该事件进行推广。通过在市区城市博物馆向市民免费展示该品牌每个发展阶段的代表性产品、图片和制造工具，并与该城市在这一阶段的历史性事件联系在一起，表现该品牌与城市的发展息息相关。为此，该市电视台和报纸也主动为此事件做了特别报道。

与当地畅销报纸合作举办征文和摄影作品的比赛，向社会市民征集他们自己的故事，通过文字和照片来回忆过去的岁月。征集口号为“我们一起走过的那些日子”，把人们的怀旧思绪和该品牌结合起来，增强了该活动的参与和体验性。

趣味性主要体现在一些市民收藏的普通老照片，通过展示老照片，在对比中让年轻一代去发现过去和现在，让更多的人对过去有了直观的感知，一下子就吸引了很多市民的目光。奖项设置主要是世博会参观门票、关于世博的纪念品等，这些世博会题材的奖品也有效地刺激了更多的人参与进来。

通过策划以上事件，有着悠久历史的该公司卫浴产品在当地消费者心中建立的情感纽带是其他品牌所不具备的，品牌的归属感和忠诚度前所未有的得到提升。该品牌借助世博的主题内涵，进行了有效嫁接，事件营销达到了预期效果。