UMU 是一家以“效果学习”为导向的企业学习平台。基于学习科学与AI技术，UMU 构建了新型智能化学习场景，为企业提供一站式解决方案，提升组织的人才绩效，为企业创造增量价值。过去一年多内，UMU 获得了6轮融资，包括华兴新经济基金、高瓴、高成、五源等行业投资机构。

2022年，从国内资本市场到全球大经济环境的巨荡，让SaaS领域的创业者面对着极大的挑战和压力，这些风险来自资本、商业模式选择、研发、管理等方方面面，决定了企业能否长期挺立。而这些在UMU身上并未看到任何危机。

疫情之下的企业面临着长远、深刻的挑战。企业成本增长，很难招到合适的人，过去的生意模式、业务模式、组织模式，都面临着变革，改变不来自一朝一夕。

而UMU逆市上扬，在业务高增长的同时，做到了收入增长速度快于人数增长速度，在业务高速增长的同时提升了人效，而不是靠“高速堆人”带动“低速增长”。

他们主要经历了是PMF-产品市场契合决定人效，并不断提升产品的标准化程度。

·产品。坚持提供好的标准化产品给客户，可能签不下订单来。但一旦签下订单，是有机会活下去的。因为标准化的产品才能规模化，规模化才有可能持续。

定制很难创造利润，客户也不会真的满意。公司可能会做一单亏一单，一个产品定制了几十个功能点，好几个工程师扑上去两三个月甚至半年以上，很难说这是真正的创新，做出来的产品其他企业也很难用得上。只做定制，不产品化，并没有真的为企业解决本质问题。

·价格。中国SaaS公司最令人担忧的合同模式就是买一年半送一年半。如果客户不到一年半就走了，财报上是看不出来的，给投资人的财报在三年之内看起来续费没问题，但其实是假象。这是一个数字游戏。UMU 从来不以这种方式签单。客户可以签两年、三年，一次性付款，但不签一年半送一年半，或签一年送一年。

·市场。对于这家公司来说，PLG是他们的增长飞轮，但是MLG却成为了他们占领市场的秘密武器，最主要的增长来自于“inbound”，都是主动找来的用户，他们通过培训师飞到全球各个公司去做演讲、做培训，把 UMU 的产品带到全球各个企业。企业用户感觉这个产品很好，自然产生了注册。当企业用户的使用达到限额需要进一步升级时，就自然转化为付费用户。

一家公司盈利的本质，第一反应可能是销售很好，实际上要想快速增长，营销和业务的加速增长是谁决定的呢？其实是产品部门、产研部门，是Product Market Fit（产品市场契合）。产品和市场越契合，就越好卖，公司的人效就越高。第一次求导的结果是：PMF-产品与市场契合度决定了销售人效。实际上产品是他们的内在肌理，市场帮助他们赢得了客户。

SaaS增长，特别是提到SAAS业务的增长，营销人不应该会用PLG，MLG，SLG来给企业打上标签。

为什么SaaS增长，特别是SAAS应用，就一定要分出来一定是PLG，或者MLG或者SLG，还有所谓的专家非要让企业选择三选一，要选择适合的增长模式。

大家可能认为SLG靠销售就好了，MLG靠市场就好了，PLG市场和销售都不需要，靠产品就可以了。其实正相反，无论用这三种模式的哪一种，市场和销售都是永远需要的，只是在不同的模式下，市场和销售的工作重点变得不一样了。

MLG强调的是市场与销售的协同性，更强调的是销售环节必不可少，重点在于怎么协同起来。

反过来说PLG模式，PLG分为两个阶段，第一是产品自身就能带来增长点，大部分是在免费或者单价低的情况下发生，企业想要进入第二个阶段，即从免费版本进入增值版本，就需要市场和销售介入了。

所以，SaaS增长不是三选一，千万不要设限，各种方法都要去尝试，你市场做得好，产品做得好，销售做得好，增长得会更快。