对经销商区域或行业市场情况是否了解？与直销相比，分销的问题之一是市场信息会被递减和扭曲，无法准确地传递到厂家。因此，与经销商正式见面以前，对经销商区域或行业市场情况有一定的了解。

需要了解的区域（行业）市场信息主要有：

​ 终端和下线销售状况：销售的产品结构（哪些畅销、哪些滞销）和库存结构（哪些缺货、哪些积压），以便调整主推方向和进货品种。

​ 促销政策执行情况：是否被传达至终端和下线客户，促销活动的市场效果如何，以便及时对促销政策作出修改和调整。

​ 终端和下线客户的服务反馈和评价：送货和处理投诉是否及时，以便向经销商反馈要求改善与改进。

​ 市场价格体系现状：经销商是否有低价销售或者不合理价格现象，是否有低价窜货现象？

​ 竟品的价格体系和市场动态。

​ 近期要招标的项目、区域内标志性的重大项目。

​ 大客户技改项目信息。

​ 正在供货大客户对质量、服务反馈和满意度的调查。

由于时间有限，市场信息不可能面面俱到，只要关注区域内重点零售点、重点二级经销商、重点大客户、重点大项目。即使没有时间全部跑一遍，以点带面把某个零售商、某个大项目的情况调查清楚，以便形成威慑，避免经销商利用信息的不对称，向厂家提出种种非分的要求。