早期采纳者是“找不出来的”，但我们可以设置一些按钮“勾引他”。

首先，最刺激他们的是产品或传播中设置的“稀缺且有价值信息”。

早期采纳者没兴趣记住和向别人传播一个众所周知的信息，而企业“王婆卖瓜”式自说自话更是让“内行”的他们反感。但一旦内容“稀缺且有价值”就不一样了，首先，革命性的创新产品本身就是稀缺有价值信息，其次，有更多企业把传播信息做的“稀缺且有价值”。

脑白金的软文策划已成经典，我们看看史玉柱如何让传播信息“稀缺且有价值”的：讲述便秘危害很普通，但如果用“一天不大便相当于抽两包劣质香烟”，则会让早期采纳者关注并乐意讲给别人；同样，讲述“睡眠的重要性”不如“科普”“宇航员如何睡觉”；宣传“可以让人年轻”，不如“担心因此会引发老年人的性犯罪”。这些方法刺激着早期采纳者的神经，脑白金概念通过他们深入人心，以极低成本获得巨大成功。

建议致力于营销的同仁们，把脑白金那本《席卷全球》摆在案头，里面收录了脑白金早期几乎所有经典软文，虽时过境迁，但本质不变，空闲时看看，实乃营销人居家旅行必备之“良书”。

按钮二：拨乱反正，有破有立，即消除大众误区，发出正确声音。

在自己熟悉的领域，消除大众误解，是早期采纳者津津乐道的事，能够满足他们增强话语权的心理需求。

一个低温乳酸菌饮料的粉丝，称常温乳酸菌饮料里面是“几百亿乳酸菌尸体”，基本每看到一个喝常温乳酸菌饮料的就把这个梗说一遍。要想勾引早期采纳者，树立一个靶子让他们去打，能大大刺激他们的积极性，当然，这也是“树敌法则”非常有效的重要原因（本书后面将反复提到树敌法则）。

罗辑思维每周的视频，大致的套路是这样：先讲一个大众的或者传统的认识，然后告诉你这不对，正确的姿势是这样的，因为如何如何 ，这能带给我们什么启示如何如何。

打开网页，“关于***的十大误区”、“被人误读的***”、“你所不知道的***”等等标题扑面而来，互联网是一个善用早期采纳者的领域，实体企业也在努力学习中。

按钮三：不让他付出，他很难对你有感情。

在国外，宝洁、通用食品等大公司经常搞些看似无聊的征文比赛，比赛基本大同小异：要求五十个或者一百个字，让参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头，写一篇小文字，把当时在售卖的产品吹嘘一番。公司对参赛者文章进行评选，最后为获奖者颁奖。参赛者无须购买产品即可参加，这个活动让人觉得无实际意义，不卖货还花钱花精力，但这些大公司却乐此不疲。

该活动的奥秘在于，能够参加该类活动的人群有很高比例的早期采纳者，他们参加了活动意味着他们为该公司的宣传做出了贡献，同时他们的文字内容强化了自己对该产品的正面认知，这两点都会使参与者对产品的认知度、品牌的忠诚度大大增强。

养生堂当年推朵尔胶囊，曾以“女人什么时候最美”和“你最美丽的时候遇到谁”为主题，进行全国性征文，不但具有媒体效应的公关话题，而且在参与者的引领下，制造了一场大众流行话题，为朵尔的快速启动起到了至关重要的作用。

毫无疑问，高明的直（传）销公司是成功运用该方法的典范，他们通过合作理念和激励措施把早期采纳者变成业务人员，他们的家庭聚会中，每个成员都要当众介绍其产品的好处，他们需要动用自己的社会关系来推广产品，以期“事业上的成功”。

现代营销强调消费体验与互动，但多数营销人在做消费互动的时候，仅仅是想着给消费者什么样的好处、什么样的赠品、什么样的便利，但在如何让消费者付出上考虑欠少。这也是一大误区。

试想一下，一个娇生惯养，衣来伸手饭来张口的孩子，另一个十岁就独立，起早贪黑辛勤劳作做牛做马的孩子，哪个对家庭更有感情呢？还是跟“宜家”这个旨在给消费者“添麻烦”的品牌学习一下吧。

按钮四：像“老司机”可口可乐一样进行不断创新。

由于早期采纳者“内行”的特点，其对产品和其它相关元素的创新要求是更高的。如果产品的创新无法跟上早期消费者的理念，则产品就不可避免的进入衰退周期。这也是绝大多数产品无法逃脱生命周期模式的原因。

持续的创新让早期采纳者保持新鲜感，并给市场提供持续的动力，进而使品牌或产品长盛不衰。科特勒也认为，产品和营销的创新可以使产品生命周期变成“扇形”成长模式，从而塑造百年品牌。

本章小结

1）​ 营销致力于影响和改变影响消费行为，绝大多数情况下，你的营销按钮需要在消费者的行为模式中去寻找。

2）​ 人类的行为模式，多数是出于本能和情绪的自然而然反应，少数是深思熟虑的结果，消费行为也是如此。这是深刻了解消费行为的前提。

3）​ 掌握消费者“自动自发”的模式反应，就是掌握了消费行为最基本的规律。

4）​ 营销人要掌握如羊群效应、对比原理、契尼可效应、首因效应、一致性效应、破窗原理、喜好原理等常见模式化行为效应的原理，以及其在营销中的应用。

5）​ 要让你倡导的消费行为发生，必须要让你倡导的行为“值得做”和“容易做”，一切有效的营销行为都是围绕这两个维度展开。围绕这两个维度，结合产品对消费者的意义、消费者对产品的态度以及外界影响，可以组成六组关系，这六组关系可以延展出一切可以影响消费行为的营销工具和方法。

6）​ 让消费行为“值得做”的三个工具：建立替代经验、提供虚拟所有权、价值交换。

7）​ 让消费行为“容易做”的四个方法：行为分解、正确的激励、行动方案或提示、诱饵效应。

8）​ 创新扩散理论中的早期采纳者，是营销中唯一关键的那群人，抓住了早期消费者就等于抓住了整个市场。

9）​ 营销中的关键人物的三个特征：他们是“内行”、他们乐于分享和助人、他们拥有一定的话语权。

“勾引”关键人物的几个按钮：在产品或传播中设置的“稀缺且有价值信息”、消除大众误区，发出正确声音、让他可以对你的产品进行直接或间接的付出、产品或品牌自身进行不断的创新。